开餐厅才开了两三个月就转让，被称为餐饮行业的“三月死”现象。其中一部分开业初期曾经火爆过一阵，但客流无法延续。更多的则是从开张到倒闭，生意从来就没好过。

周围朋友向我诉苦，说自己在疫情消停之后抄底开店，结果两三个月下来完全没有起色，只好转让：“没想到餐饮行业传说中的三月死现象，自己真的就碰上了！”那么，“三月死”现象为什么会发生呢？做好哪些事情才能有效避免三个月倒闭，让餐厅活下去？

▲图源网络，仅学习勿商用

其实，“三月死”这种说法老早就有了，但这么多年过去，这种现象仍然年复一年地出现。今天讲的主要针对的是刚入行和正准备入行的餐饮小老板。

看看这些店铺究竟是怎么死的？

失败的路径看似有千万条，但“三月死”基本可以总结为以下4种不同的死法：

一、生意从来没好过

开店之后只有稀稀拉拉的客人甚至没客人到店，导致餐厅从来无法达到盈亏平衡点。

二、生意本来不错，但无法持续下去

可能开店时活动做得不错；可能开店时顾客因为好奇和新鲜感等因素光顾；可能菜品味道确实有特色，产生了吸引力；可能在县级市这种小地方，一开始靠人脉关系支撑了一段时间的门面生意……但客流无法持续，渐渐就没生意了。

三、从0开始蒸蒸日上，却因为财务问题突然死亡

凭借口味或服务，营业流水日渐增长至盈亏平衡点，本来稳定养客是不会“死”的。但过了两三个月，老板忽然发现账上没钱，突然就维持不下去正常运营。这种现象背后，是一种餐饮新手常犯的错误，本质是对成本的估算不足。

四、强力的外因介入，导致瞬间崩溃

一开始经营得不错，突遭意外被击垮。这些意外大致可分两类。

1.天灾

完全无法避免，如这次新冠疫情。更常见的是，有的街区突然打围施工改造，一排餐厅瞬间变得“不见天日”，持续时间短则一两个月，长则数年，商家根本招架不住。这种事情也很难通过事先调查来预防——总之，我把自身基本无力改变扭转的情况，都叫做天灾。

2.人祸

本质上是你自己没做好相关工作。比如前面因为财务问题导致的突然死亡，还有突然遭遇食品安全问题、卫生问题、消防隐患问题、员工集体出走问题、品类突然被市场抛弃的问题（比如当年的柴火鸡）……

这些问题是餐饮老板可以自己尽力去提前规避的。如果做好相关方面的工作，相当于无形中少踩坑。

“三月死”背后的原因和解决方法

接下来我将针对刚才提到的四种死法，究其原因并提出相对应的解决办法。

一、生意从来没好过

生意从来都不好，意味着客流一直不足，也就是拉新出了问题。基本分为两种情况：

情况一：客人不知道你的店，营销宣传不到位

正确做法：开新店时为拉新的营销宣传工作必不可少。根据自家餐厅品类性质，发传单也好，在外卖平台投入成本也好，做各种满减折扣充值活动也好，在朋友圈发起试吃也好……你需要去做。

营销宣传活动，如今已经和做好菜品味道一样，下沉为做餐饮的基本功，除了一些特殊情况之外（比如你上火车去推车卖盒饭），基本是不能缺失的。

补救措施：开店后营销宣传不足，客流量小。如果时间拖得还不太久，且自身有条件，可以考虑追加投入一些营销宣传的预算。

并考虑推出一些极具竞争力的大折扣和折扣组合（但不要亏本做折扣）——千万不要想着我打折多了会“少赚多少”，打折多了会“筛选出劣质顾客”……没有生存下来，餐厅就会倒闭。而餐厅要生存下来，首先就要有客流，而不是高客单价，尤其是对小老板来说。

止损出坑：如果问题已经发生，且已经拖了一些时间，且不能承受追加的营销成本。应当果断考虑止损出坑，漫无目的地拖下去是最糟糕的举动。每一天都在燃烧你的成本，以及消耗你创业的激情跟耐心。

选址有问题

正确做法：在开餐厅的筹备期一定要理性地做出决策，不可匆忙草率。

选址流程：首先根据你打算经营的品类、店铺面积和目标成本/价格，来计算出自己的盈亏平衡点，再算出自己的餐厅每天需要坐多少桌、翻多少台才能达到不亏损。

然后观察目标地址周围的目标顾客基数，观察目标地址周围的真实客流量（以上均可参考同类餐厅），来判断你要做到这一点（比如每天40桌）的难易程度。易就干，难就撤。

选址原则。

1.对应你的目标消费人群；

2.对应目标客群的消费能力/模式；

3.对应合适的消费环境/商圈；

4.交通方便；

5.便于外卖。

补救措施：如果问题仅仅是餐厅周边客群与经营品类不搭，还可以尝试调整品类、方向；如果已经贸然选了一个非常糟糕的地址——做堂食却人流量稀少，做外卖却各种停车取餐不便，那我建议你直接止损出坑。

情况二：客人不愿来你的店

这意味着你有机会让目标顾客看到你，但对他们造成不了足够的吸引力，导致他们不愿进店/下单。

门头不过关

基本建议：门头（包括店名）要让人看得到、看得清、看得懂、易传播。经营的核心品类要展示出来，装修档次和风格，要跟你的目标客群及经营品类相匹配。

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营销活动太弱

基本建议：用具有足够吸引力的活动来吸引目标顾客，以形成到店消费为第一目标，以发展其成为会员为第二目标，以形成充值为第三目标。

忽视或过度依赖第三方平台

基本建议：某团某评上自有一套生态逻辑，我不愿意教你怎么去在这种平台花钱，但很多时候确实有用，你若需要，可以自己搜搜，但尽量以弄懂其使用逻辑和方法为主，不要轻信第三方代运营。

菜单

基本建议：百度、知乎，都可以去搜，菜单这东西和别的餐饮知识不一样，它呈现出来的效果做不了假，你搜出来的东西多半讲的是对的，关键在于自己如何运用。

二、生意本来不错，但无法持续下去。

生意本来不错，但无法持续下去，意味着曾经的客人不愿意再来，或不愿意常来。在拉新的“入水口”有限的情况下，复购率的不足导致了餐厅生意无法延续。

情况一：顾客不愿意再来

产品问题：① 味道不稳定。顾客曾经对你的味道满意，但因为它不稳定而不愿再来。

解决方法：在后厨解决味道的稳定性问题。但需要注意一点，顾客对你原本的味道是满意的，不要因为味道的不稳定而彻底换掉自己的菜品/味道。这相当于又要从0开始，把所有的老顾客都牺牲了。

② 味道确实差。曾经生意好是因为营销做得不错，但顾客尝了新之后知道你味道不好，不会再来第二次。

解决方法：针对性改善一些原有主打菜品/锅底的味道，并开发新的主打菜品/锅底。一定不能完全换掉以往的主菜品，虽然它难吃，但人们好歹对它是有印象的。择机展开新的营销宣传活动，吸引到店的同时注意用充值来锁客。

管理问题

①出品率跟不上。运营管理能力不足，直接导致做营销引流来的顾客，餐厅根本无力承接，从而导致各种乱像出现——点餐跟不上、出餐跟不上、服务跟不上、清台打扫跟不上。店面有人在排队，店内却有好几桌没收出来…

解决方法：从管理入手解决，制度不行就完善制度，人不行就定标准来执行，还不行就换，执行能力不行就加强过程监督……另外，套用那句著名的话：负责营销宣传的小伙伴，要等一等前厅接待能力的成长，不要无视实际需要和承接能力，光想着往店里拉人。

②不重视顾客消费体验。导致空有好味道、好装修，顾客却享受不到对应的消费乐趣，没有好的体验，不愿再来。

解决方法：还是从管理入手解决。请增加一个经营意识，叫顾客体验，又或者叫氛围营造，方法很多样，总之要围绕一个目标来进行服务：让顾客满意地离开。我的建议是，在服务工作中做好表面上的一视同仁+私底下的区别对待。要让复购的消费者觉得有面子，让可能形成复购的消费者得到惊喜。

情况二：顾客不愿意常来

回头客来的次数不够多，极少数回头客撑不起你的流水。

品类小众，客户群体特殊

有的品类，本身性质就决定了复购频次不会太高，比如一些不符合当地大众主流消费习惯的特色饮食等，比如在杭州卖兔头，在东北卖脑花等。又或者是一些高档火锅、料理店。

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解决方法：如果是品类的档次原因导致顾客不常来。就要根据自己的盈亏平衡点找到适中的回头客消费频次，如果做不到两个月来一次，能不能做到一年来3次呢？有了目标之后，再展开有针对性的营销活动，并努力通过充值来锁客。

如果是因为经营品类不太被当地大众接受，由于你的店已经开了，所以附近客流的“不接受”也很难改变，建议你要么换品类，要么止损退出。

如果一定要在某地经营在当地不太受欢迎的食品，则一定要在选址时调查清楚周边人群的消费倾向。比如，大学附近的年轻人，对新鲜品类的尝试精神一般就会强一些。

触达

今天的餐饮市场是一个再明显不过的买方市场，顾客的选择实在太多，如果不是一家令他印象特别深刻的餐厅，他也许前来消费一两次还挺满意，但没留下什么特别深刻的印象，过不了多久就忘了，反正别的选择还很多。所以只是偶尔看到或想起时，才来你家消费一次。

请记住，绝大多数餐厅，都不会对顾客具有那种绝对的诱惑力，即使有，往往也只是阶段性的。比如耗儿鱼流行，大家就都去吃耗儿鱼，超级火爆，但风头一过，生意也就那样。总之，千万不要幻想自己餐厅的特色、味道，好到足以真正绑定顾客，能让他们天天来你家消费，这太不现实了。

所以，当下的餐厅才会如此需要真实的会员，什么是真实的会员？你拥有他们的数据，并且可以通过固定的渠道随时触达、乃至激活的会员才是真实的。在今天，互联网工具可以帮助我们实现这个目标。

至于具体怎么做，那就是另外的问题了。

三、从0开始蒸蒸日上，却因为财务问题突然死亡

解决方法：弄懂开一家餐厅需要些什么费用，准备好充足资金。

1.铺面转让费：你懂的。

2.7个月房租：①餐厅租金。目前绝大部分餐厅租金都是押一付六，必须备好至少7个月房租。②员工宿舍租金。租员工宿舍时需要考虑男女员工不能混住的问题，一般需要租两套房起步。

3.装修改造费：接手的铺面越成熟，装修改造的花销就越少。特别提醒：装修改造环节越省时，开业时间就提前得越多。

4.设备采购费：如果你不迷信，建议采购二手设备。省会级的城市都有不少二手市场，里面有很多九成新的餐饮设备，都是没能挺过创业初期的餐饮老板处理掉的。用心花两天时间淘下来，最多可节约一半设备采购成本。记得要有人在现场监督卖家，以防对方用废旧设备翻新充数。

5.调料采购费：调料成本容易被忽略，但对小老板来说，这不是一笔小钱。当你加盟部分品牌时，对方往往会要求一次性购买数十万元的调料费用，比如某些火锅店，会要求加盟商一次性购买3个月的调料。即使你是自己开小餐馆，第一笔调料采购费用也可能上万。

6.食材采购费：根据自己主营的菜单，留出充足的食材采购费用，且包括开业之前进行味道测试所需食材的费用。

上面这些硬性开支一般老板都不会忘，但接下来的一些开销，很多新手老板就要格外注意了！

7.3—6个月备用金：作为刚入行的餐厅经营者，既没有知名度，也没有业界资源积累，餐厅开张头几个月的收入大概率不高。最极端的情况是，前三个月基本没收入。

所以，一定要准备3—6个月的备用金，用于支付员工工资、各种采购费用、物业费、水电气费用等。如果不提前准备这笔钱，一旦收入跟不上支出，餐厅就开不下去了。同时，小老板的心态也会受到影响，毕竟没人愿意掏预算之外的钱。

请注意，这才是解决所谓“三月死”的最常规的方法，而且是最简单明了直接的方法。留够了3个月的备用金，你的餐厅就不会3个月就死！

8.宣传营销预算：用于开业后的各种营销宣传渠道、媒介所需的费用，以及各种赠品、打折以及变相打折活动的费用等。在今天，这笔钱是基本不可能省掉的，所以也请把它写进你的预算里。

准备好了这些钱，你的餐厅就不会因为财务问题而突然死亡了。

四、强力的外因介入，导致瞬间崩溃

不可抗的外因，如疫情、街道打围改造等。我们都号召餐饮企业要练好“内功”来应对，但说实话，新手老板刚开张一家新店，说什么“内功”都是白搭。所以，选址时尽量增加一点这些方面的考虑就好，这类情况毕竟是概率很小的黑天鹅事件，不用过于操心。

人祸类的外因，如卫生事故、员工集体出走等。本质上，这就是你作为一名餐饮老板不合格所导致的。通过餐饮三要素入手，来解决这些问题吧，并且避免它们再次出现。

做餐饮想赚钱，要么你摸清了餐饮的门道，按照规律做事；要么你运气特别好，不管怎么做客人都买账。但在现实中，绝大多数餐饮老板两者都不具备，最后带着不甘心离开了这个行业。所以能未雨绸缪，防患于未然是最好的。

最后要说的是，造成“三月死”最重要的因素，其实是人。

很多餐饮老板，在完全不了解餐饮的情况下，下意识地认为餐饮门槛低、上手比较简单，投入不是很大（现在餐饮行业投入已经很大了），面临风险小（实际风险高），就匆匆忙忙地选择了餐饮创业。

但经营没多久，他们很快就会发现问题越来越多，并且有些问题不光是麻烦，很可能还超出了他们当前的认知。所以，往往没坚持到三个月就选择放弃！最极端的一些情况下，有的小老板甚至没等到自己的铺面开张，在筹备期间就被迫选择了放弃，前期的投入自然也打了水漂。

所以，如果你是一个新手老板，想要避免“三月死”这种情况，那就一定不能抱着无知者无畏的创业心态，学习是最大的准备工作，千万不能忽略。

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