回想从公交公司辞职后的6个月,孙翔感觉像做梦一样。他的生活正在发生着剧烈的变化,每天都有新的故事。

8月底的一天,他熟稔地走进杭州临平区最繁华的一家商场。即使是工作日的下午,餐饮区还是挤满了乌泱泱的人群,目之所及都是网红店,任谁看,这里都翻滚着热钱。但故事的后来,孙翔才了解,有时候,眼见不一定为实。

6个月前他加盟本地小吃品牌、租下一间旺铺的憧憬还历历在目,但已经清空的店铺让当时的想象跌入赔本的现实。而6个月后,他另外加盟的夸父炸串店已经实现了月平均营业额20万,年流水算下来也将达到240万。

2023年3月,孙翔攥着打工十几年攒下的积蓄,没资源、没经验、没人脉,对平庸的人生耿耿于怀,但浑身的劲儿却不知往何处使,最终选择成为餐饮加盟商。

草根、辞职、加盟商、开店……这些词汇组合在一起,构成了时代的某个切面,在一定意义上,也代表着时代。身处其中的个体就像在湍流中飞奔,在潮流中被裹挟、被冲走;但也有的草根在一片合适的河床,扎下根来,找到属于自己的姿态和生命力。

“像我们这种年龄,失败不起”

36岁的孙翔中等个头,脸上总是挂着微笑,说话时声音闷在嗓子里,不像大多数生意人一样能说会道,而是伴随着偶尔的磕绊,腼腆又欣喜地叙述创业前后的感悟。

2023年3月之前,他没有做过一天生意。

“我不是杭州本地人,老家是江苏省连云港市东海县曲阳乡曲阳村。”孙翔一边说,一边用手在桌子上自上而下地比划,行政区划一级级下来,让人明白他是真正的草根。

在他18岁中专毕业后的18年里,他几乎在做同一件事:先是开了十几年“南京-广州”的大巴车,后来又在亲戚的介绍下到杭州开公交车。就连妻子也是车队的同行。

孙翔

从2022年开始,孙翔敏感地意识到,自己的工作开始一点点陷入泥潭。杭州市的地铁越建越多,公交车已经是夕阳产业,公司优化线路后,裁掉了2000多名公交车司机。

虽然还没有裁到他头上,但草根天然的危机意识让他明白,自己必须早作打算。

彼时,他开始回溯自身,发现自己除了会开车,没有其他生存能力。银行卡里的几十万辛苦钱就是自己的前半生。

“没钱、没势、没资源,身边的人也跟自己差不多。”这样的人想在如今的市场环境中杀出重围,几乎没有试错的机会。

并且,他的儿子12岁,马上要读初中,老家还有父母要赡养,正是上有老下有小的人生阶段。

“像我们这种年龄,失败不起。”孙翔说。

人到中年,拖家带口的情况下,认识自己的能力边界成为一件非常重要的事,最快速度、最小成本的生存是他们在摸爬滚打中习得的第一要务。思来想去,他选择做餐饮——需求大、门槛低。

“现在竞争这么激烈,站到巨人旁边,意味着更强的抗风险能力,不容易受到伤害。”他说道。

大街上花花绿绿的餐饮品牌加盟店很多,但谁都知道,现如今市场上的一些“加盟”,就像没有红绿灯的十字路口,大家都横冲直撞,看似前方是捷径,实际或许是弯路,一个不小心就可能沦为“被割的韭菜”。

2022年9月,他决定加盟夸父炸串。等待铺面选址的过程比想象中长,孙翔有点急了,人的心思一旦活络起来本就很难平静,他觉得那时的自己好像掉进开店的执念里。脑子一热,接手了当地某小吃品牌的一批二手设备,就暂时将夸父炸串放到一边,火急火燎地加盟了另一个小吃品牌。

一个月后,小吃店开业。没几天孙翔就发现了选址出了问题。他所在的商场看似人流量极大,但他的铺面位于U字型动线的腰部,周围做得好的都是吃正餐的堂食店,而小吃店的消费者在走到“腰部”之前就完成了消费。硕大的蛋糕,他能分到的很少。

他也是后来才知道,排队等待选址的加盟商远不止自己一个。夸父的选址很严格,还为此专门研发了一套大数据系统。“选址的好坏能直接决定一个店铺能否盈利”,因此能达到标准的好位置需要耐心等待,选址的战线才因此拉长。

“小吃店应该靠近商场动线的入口。”这是孙翔用25万积蓄买来的教训。

在他看来,品牌知名度也是至关重要的。已经搬空的铺面,露出大片白色的瓷砖,配上招牌上并不出名的品牌,显得与周围的网红店格格不入,回头看来,失败似乎是一种必然。“如果在这里开夸父炸串其实也能赚到钱。”他说。

2023年8月29日,经营了6个月的小吃店已经被清空

彼时,小吃店每天的营业额只有1000多元,想要不赔本至少要2000元。孙翔的第一反应是“害怕”,生活给他多少压力,他就有多少恐惧。

开店半个月后,为了少赔一点,他决定辞职,一心一意扎在店里,一分一厘地算账。

很多人在看到他身上“公交车司机辞职创业”的标签后,都会联想这是“一个人拒绝循规蹈矩人生”的故事,但对一个货真价实的草根来说,生活从来都不是浪漫主义的。

“做生意不能把人格拉低”

4月底,在被小吃店搞得焦头烂额之际,夸父炸串的选址人员又给孙翔推荐了余杭区金地广场负一层的一处铺面,与他所在的滨江区整整隔着一个西湖和钱塘江。“小吃店赔本已经是既成事实了,我只能硬着头皮往前看。”

他形容自己与金地广场的店是山穷水尽时的缘分,但感性叙事之余,他有自己的思考。

金地广场向西北不足3公里就是乡镇,没有写字楼就意味着没有一单几千元的团餐,但房租只要每月13000元,这个价格在杭州已经是中下游水平。

除了房租不贵,孙翔还看中了周边的公寓楼。这里距离阿里巴巴云谷园区仅5公里,住在公寓楼里的阿里员工正好是炸串品类的受众群体。与此同时,孙翔的铺面正对着公寓楼方向的扶梯,一下楼就看得到。

“小吃是要人看到才会想起来去吃的。就像我,如果不路过可能一个月也吃不上一次,但看到了炸串店就忍不住进去买一把吃。”走过一次弯路,孙翔显得很有心得。

开店就像过关,一层层关卡,选址只是第一层。在拿到总部的设计图后,孙翔刚进场装修,就被隔壁熟食店的老板恶意投诉了。投诉一直持续到孙翔开业之后,孙翔很无奈,但平时还是笑脸相迎,“做生意不能把人格拉低”。

这位隔壁老板其实是软硬兼施,在开业前他还曾“告诫”孙翔“这个地段生意难做”云云。孙翔虽不以为意,但这样的言论似乎动摇了孙翔当时的合伙人。合伙人是公交车车队里的同事,与孙翔年纪相仿,情况相近。那时候,刚刚开业没几天,店铺还在最初的爬升期,盈利薄,人又辛苦,合伙人便提出了撤资。

虽然仅仅不到半个月,但那段时间称得上是孙翔的的“至暗时刻”。小吃店的残局和夸父炸串店的爬坡期夹击着他。彼时,他每天数次往返于相距20公里的两家店之间,顾不过来的时候,夸父炸串的督导一边看店,一边帮他招聘店长,陪着孙翔咬牙熬过难关。

不久,经验老道的店长上任,店铺很快走上正轨,第一个月的营业额就达到18万。

为了保障材料供应,孙翔特意在旁边小区租了一间小仓库放冰柜,作为公司仓库到店铺的中转。

“公司全部是白配(指配送时间在白天),现在是一周送两次,已经算高频的了,我们的供应链在同行里是数一数二的,新闻联播都报道过。”即便如此,由于最近夸父炸串在杭州做营销活动,门店销售火爆,有些店订货把握不准也会出现货不够卖的情况。

附近几家夸父炸串的加盟商有时也会遇到货不够卖,大家都知道孙翔家货备得足,而孙翔也很慷慨,让他们随时来借货。

将心比心,一个常常来借货的老板提醒孙翔,生串的竹签容易戳破包装袋,塞得太紧会串味。孙翔很感激,“要是人家不是真心对你,也不会跟你说的。”

和「最人物」的聊天持续到中午,孙翔开始频繁查看手机。店里的外卖售后绑定了他的号码。偶尔有漏串的情况,客人会电话询问,这种时候孙翔的做法是:针对漏串相应退款,并告知客人下次点单可以备注上次漏送的串,会作为赠品一并配送。

“人家能打电话过来,没有直接差评,是给我们机会。”他十分感慨。

曾经有人列出过一组关于外卖平台的数据:1个门店,10个人给好评,1个人给了差评,门店的评分就只能维持在3点多分。这也意味着,1个用户花上5秒钟,打一段差评,就能毁掉一个店面前期付出的500小时努力。

“外卖平台就是一下子,这次‘进’不去就再也‘进’不去了。”(“进”指让店铺在外卖平台的推荐中获得更有利的权重)

最近,由于同行的不正当竞争,恶意差评,他的店铺在某外卖平台上的评分掉到4.4分,一个不占优势的分数。孙翔说,他得守住了。

“怎么生存,怎么发展,不是我需要考虑的”

见到孙翔的那几天,杭州连日阴雨,因此外卖单量反超堂食,但两者之间没有拉开太大差距。他认为这得益于店开在商场里面,不像街边店受天气和季节影响比较大。

在他的夸父炸串开业后的很多个瞬间,他都感叹自己是幸运的,比如同一商场内,称得上竞品的品牌都在他之后才入驻,而他已经抢先一步稳定了这一带的炸串客人。他可以通过客人拿筐的熟练程度判断谁是熟客,其中有百分之七十都轻车熟路。

然而所谓的“运气”,很多时候是因为在更早的时候做了对的选择。孙翔还记得当初他决定加盟夸父炸串时,工作人员没有急于让他交钱办事,而是坐下来谈了很久。

他没想到成为加盟商会被问那么多问题,工作人员谈话后了解到他没做过生意,“是从单位里面出来的”,就建议他走得慢一点,为了替他节省成本,甚至尝试帮他找过房租七八千的铺面。

后来店里的店长也是品牌督导帮忙招聘的。在店长还没就位的那段时间,人手紧张,油锅前常常站的是督导,刚炸完串又端着盘子到商场里搞试吃活动。“我说请他吃饭,他跑得比谁都快。”

之后很长一段时间,总有人向孙翔打听“你们家那个员工呢”,他笑说不是员工,是公司的人来帮忙。

就这样,两个原本陌生的人快速建立起信任。他说:“这家店能做成,50%选址,50%品牌。”被追问“那你自己呢?”他摇了摇头。

他把姿态摆得很低。在他看来,作为加盟商就要按照公司的标准来,把口味和服务做好就行,千万不能有太多自己的想法。“公司的行业敏感度肯定比我强,怎么去生存,怎么去发展,不是你需要考虑的。”

孙翔的确是老实听话的人。6月份,也就是开店第二个月,夸父炸串总部出钱出资源,在抖音上做促销活动:19块9,36串。他马上加入。他计算过,和其他品牌让加盟商砸钱做推广不同,虽然这样利润少了,但不至于赔钱,还能吸引人流。

活动开始后,孙翔的店里就爆单了。从下午到晚上10点商场关门,来核销优惠券的人就没断过。孙翔埋着头一门心思炸串、出单,什么也不想。

那个月店里的销售额达到24万,之后的一个月,虽然没有活动,但扎实的口味和服务稳住了流量,销售额也有将近20万。

孙翔对督导说:“以后有活动不用问我,直接把我们店挂上去就行。”

在与「最人物」见面当天的末尾,他带着我们去看正在装修的二店。路上,他几次修改导航,露出尴尬的笑意。他坦言,自己也是第二次去。

他的二店是确认选址后才去看现场,在这之前,他仅仅根据公司提供的信息,就做了选择。二店是C段的铺面,在一间正在进行整体改造的老商场入口,外面被地铁站和居民区紧紧包围。他直言,从一店到二店自己并不打算做什么调整,“复制就好”,也坚信一切都可以被复制。

二店选址位于商场入口附近

他还嘱咐夸父的选址人员帮忙留意附近的其他铺面,准备开三店,但对方建议他先把二店开起来再说。

此时,距离他的一店开业刚刚过去4个月。事情的发展好像被踩下了油门,孙翔不再是司机,他成为大巴车上的乘客,把自己的前方交给司机,并且充分信任。

从驾驶位上走下来,他也不再是“孙师傅”,更多被称为“孙总”。孙翔对这两个字十分受用,它不是简单的称谓,它跟自我认同、社会地位强烈地勾连在一起,满足了他对尊严的需求。

如今,他一店的年流水算下来可以达到240万,这让他成为名副其实的“孙总”。再把二店和三店的收入叠加到一起,这对于4个月之前的他来说是难以想象的。

他们是草根,这里有土壤

孙翔常常跟督导开玩笑,说自己是夸父炸串的宣传大使。因为杭州市内,有四家新店的老板,都是在他的影响下加盟的。这也印证了他对夸父最初的印象“招商主要靠老加盟商裂变”。

他不担心加盟商之间的竞争,反倒认为,店开得越多,品牌越有影响力,自己的生意也会更好。

最近,他原本在老家的表哥,放弃了已经开始走下坡路的婚纱装帧生意,也到杭州加盟夸父炸串。选址人员根据他经商多年的情况,推荐了B段的铺面,房租2万左右,与表哥的想法不谋而合,目前已经进场装修。

在就业环境发生变化的近几年,草根的就业天平似乎正在倾向新的重心。不仅仅是创业者,产业链上的其他人也因此受益。

不久前,央视新闻联播报道了夸父炸串冷链货车司机陈师傅的故事。

得益于消费复苏,夸父炸串在全国已经超过2000家门店,基本上是去年的2倍,对冷链的需求也在不断扩大。夸父炸串对运输的要求更高,报酬也更高。陈师傅前几年贷了十几万买冷藏车,没几年就还清了。

无数草根像孙翔一样,凭借一口不服输的气,选择创业,期待找到安身立命之本。而夸父炸串也给予落寞者、失败者、期待者数以万计的机会。他们是草根,这里有土壤。一种基础深厚、根须发达的餐饮加盟模式正在带来全新气象,带来滋润,带来丰盈,也带来久违的亲切感。

告别的时刻,孙翔被装修现场的电话叫了回去,瓷砖的事情需要他拿主意,他急急地往回走,脚步轻快。