“小龙虾几大主流产地先后捕虾上市，意味着2016年小龙虾市场全面点燃。今年的龙虾市场，除了纯粹的创业者，还多了很多传统餐饮企业的身影。在小龙虾市场，到底是手握热钱、观念新潮的创业者能够占得先机，还是手握供应链资源的传统餐饮企业更胜一筹?这个夏天，你会怎么玩?”

15年的帝都，小龙虾乘着“互联网+”的红利一飞冲天，成为当之无愧的年度爆品，我姑且称之为互联网麻小元年。互联网派系强势介入，与传统小龙虾皇城PK，一方降维打击、一方稳中求变积极应战，使得线上线下都涌现出小龙虾热潮，直接拉高小龙虾进价的同时也让市场进入深水区。

转眼一年过去，小龙虾旺季在即，战役即将重启，小龙虾能否再次坚挺成为众多掌柜关注的话题。

你来猜，去年被互联网玩坏的小龙虾今年势头如何?

答案是，按照百度指数显示，与去年5月相比，虽然小龙虾的搜索热度同比下降了30%，但市场整体需求依旧庞大。

(百度指数显示小龙虾的关注热度5月份同比下降了30%)

16年，小龙虾还有“爆品”机会吗?

首先来复盘一下15年的小龙虾两方之争：

去年兴起的一大批互联网麻辣品牌，如云膳麻辣、夹克的虾、叫个不停、麻库等，运用微信+平台的外卖模式加上定制版的营销策略，趁着“微信支付”生长期红利迅速升段，与传统小龙虾隔界相望。

反观传统派系，南京大牌档市场总监杨雯表示，15年小龙虾的进货价格被炒得尤其高，采购价甚至达到过去的一倍。“北京小龙虾的进货价已经超过100元/公斤，9月进货价已经达到128元/公斤，卖给顾客198元/公斤，利润薄，卖一份赔一份”。

言语中对互联网派系热炒小龙虾，拉高采购价格的愠怒不言而喻。

古语云“天下大势分久必合”，在深度移动互联网化的今天，这个分合的周期，一年已经太久。16年，餐饮江湖呼唤“回归本质”，从“互联网+”到“+互联网”，互联网从独步江湖的独孤九剑沦为人人实操的广播体操，传统如麻辣诱惑等一大批品牌早已将去年颇具颠覆性的互联网玩法转为自己的实操工具。

即使玩法在快速迭代，同质化竞争愈演愈烈，但在本质上从没有谁撼动过小龙虾的“爆品”潜质：

1、已知。受众基础广泛，小龙虾的基本印象早已存在顾客心智中。

2、性价比。相比同是季节性的大闸蟹更廉价，相比烤串更有档次。传说中占比80%的“长尾”顾客，如果你明确告诉他产品是屌丝专属，必被敬而远之，“屌丝”需要的是廉价的显逼格。

3、体验价值。小龙虾自带的场景氛围由来已久，无论是街边排档亦或是品牌外卖所倡导的场景体验皆能无缝适配，此等天然电商化体质，也难怪会被互联网化。

今年，市场需求略微缩水，竞争进入深水区，小龙虾战役该怎么打?我们摒弃花拳绣腿，讲讲“声名远播”的实战套路....

第一式：蝴蝶舞步

“像蝴蝶一样移动，蜜蜂似的出击。指哪打哪，你逮不到我，乔治以为他能，但他错了。”

和拳王阿里一同成名的，除了他的拳法，还有蝴蝶舞步——拳王以正合，以奇胜!

同质化竞争的正面战场我与你僵持，但靠“步法”出奇完成致命一击。

1、你仍在为成本焦虑，我已经在产地直采了。

小龙虾市场火热的背后出现了不少炮灰，麻辣诱惑创始人韩东认为，沦为炮灰的最核心原因是对原材料的掌控力度不够，“小龙虾产量有限，市场需求变化很容易导致价格波动，如果没有对原材料来源的把控，价格一上扬，原材料成本就增加，亏本也就是意料之中的事情”。在韩东看来，多数创业小龙虾失败的企业，都是因为原材料成本太高、来源不稳定。

面对仍在持续上涨的食材采购成本，麻辣诱惑已经在云南以合作的方式建立了自己的生产基地保障供需。

另一个计划涉足小龙虾的传统餐饮品牌新辣道，也在今年1月份与湖北原产地的一家供应商签订了项目协议。

2、你仍在打造场景体验，我已经开始做正餐了。

去年，但凡在帝都崭露头角的互联网小龙虾无不在鼓吹场景体验感。深度移动互联网时代，不仅商家会迭代，消费者的口味也在快速升级，有人早已跳出麻小的固有场景，把小龙虾做成中餐了。

去年8、9月份“小龙虾盖饭”的搜索指数达到顶峰，后来由于“郑文琪龙盖”引发的食品安全问题使得这一新品的关注度迅速降低。

(2015年郑文琪龙虾盖浇饭事件之后龙盖的关注热度急剧下滑)

今年，京城新涌现出一家开在shoppingmall的“海盗虾饭”，高颜值加上“小龙虾口味”的背书，颇受女性欢迎，最关键的是跳出品类竞争，开辟出蓝海。

(北京CBD区一家龙虾盖浇饭门口排满了女生)

第二式：回归原欲

所谓营销中的传播价值，就是给顾客无法拒绝的传播理由。卡耐基说，人90%的时间都在关注自己，了解顾客的传播思维，要从人性的源头做功课，因此你需要了解到人性的十四原欲：食、色、仇恨、自我、家庭、民权、社会、声望等等....

比如，“家”触发情感，于是有了孔府家酒，家文化的传递，使人想家;

“声望”触发情感，于是有了励志褚橙。

于小龙虾——“色”触发情感，所以有了“叫个不停”，把产品做成孔雀，开屏满身G点，自带传播价值。

第三式：诗和远方以及苟且

高晓松的金句“生活不只苟且，还有诗和远方的田野。”于小龙虾来说，不过诠释了三种生存方式。

苟且——委屈求全

如果你付不起高额的房租，不如接受卑微的价格。虾Baby“寄居”倍儿有面的共生模式，就吸引了不少顾客慕名前往。

当然，虾Baby并不是付不起房租，只是在节约成本的前提下，尽享“多品牌战略”的红利，何乐不为?

(共用一个门脸的“倍有面儿”和“虾Baby”)

远方——一招制敌

哪怕，在远方的他和你从未谋面，也丝毫不影响依靠国际声誉解决80%的客源问题。引用百度百科的注解：澳洲淡水龙虾学名红螯虾，是目前世界上最名贵的淡水经济虾种之一，这或许就是前两年，澳洲小龙虾“火爆”的底层密码。

进一步阐述这个原理：据美国最新研究发现，只要在一句话前边加上“据美国一项最新研究发现”，即使再扯也不乏大把信徒。

诗——别出心裁

2015年底烧虾师共开7家店，从0到1历时1年、从1到7不过半年，规模来自于第一步的产品验证、第二步的商业模式验证，更离不开别出心裁的借助热点。

参照烧虾师的成名史：2014年6月7日，烧虾师甜水园店开张，两天后，2014巴西世界杯开幕。清爽的啤酒，火红的小龙虾，营业到凌晨三点，对于球迷来说还有比这更理想的地方吗?经此一役，烧虾师成为夜夜爆满、红遍京城的小龙虾新贵。

与往期一样，今年夏天，美洲杯、欧洲杯、欧冠、德国杯、法国杯各种杯赛的档期已排至8月。当然，这个夏天还有鲜嫩的学生任你“宰割”。

1营销只是第一步

季节性产品通常需要更多的营销来唤醒消费者，增强黏性。小龙虾这样火爆的品类，从来都不缺经营者，想要一炮而红，最直白的手段就是营销。当然，在消费者需求和品类之间构建什么样的联系，足球、泡吧，甚至是放纵人的动物本性，让你的脑洞足够放开。

2模式敢于尝试新潮

这一点同样与小龙虾的季节性有关。每一个季节的轮回，对小龙虾品牌来说都是一次刷新排名的机会。眼球经济的价值在这个时候可能需要更大限度的挖掘，而与营销手段具备同样吸引力的还有新潮的模式。

3决定成败的在于供应链管控

无论是从食品安全方面考量，还是仅仅出于同类竞争的目的。供应链问题都最终决定了品牌在小龙虾市场的长久生命力。如果说营销手段和经营模式可以现学现卖，但供应链真正比拼的是实力。

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