要说今年最火的餐饮单品非“酸菜鱼”莫属了，在刚刚发布的《中餐流行榜单》数据显示，前十大最受欢迎菜品中，“酸菜鱼”占据了第一的位置。

市场容量大，但能把这道每家都有的菜做好，做成招牌，还能靠“它”开出餐厅，确实是一个不小的难题。

在苏州有一个叫做陈伟的年轻人，却破解了这道难题，他创立的鱼小漾酸菜鱼品牌，就是通过4大不同，创新了先喝汤，再吃鱼，最后泡饭的全新酸菜鱼模式。成为了苏州餐饮市场的一匹黑马，在一年内连开四家门店，85%的客群为女性顾客，一天之内最高翻台8次，毛利达到了65%，被誉为酸菜鱼界的“爱马仕”，近日记者就在苏州采访到了陈伟。

顾客口味的回归让他发现商机

2014年陈伟选择放弃苏州电视台编导的铁饭碗，投身到餐饮事业当中，在国外读书和游走国内餐饮旺城的经历，让他发现2014——2016年的中国的餐饮市场已经五花八门，基本上到了想吃什么有什么的地步，这种情况下，人们的味蕾已经开始疲软，顾客选择上又要轮回到传统菜品上，而酸菜鱼这个单品就是最能够打开人们味蕾的产品，近30年的市场验证足以证明它是一个有根的产品，而且市场也不需要教育，所以顾客的口味回归让他发现酸菜鱼业态将大有可为,那么陈伟是如何在酸菜鱼中做出自己的不同呢？

一、产品上的不同，注重鱼汤

1、黑鱼+黄金汤

酸菜鱼几乎是一道每家餐厅都会有的菜品，传统酸菜鱼虽然好吃，但是重油重辣，汤汁根本喝不了，如果把它在苏州和江南地区做的话陈伟觉得如果不进行改良，恐怕很难生存下去，而且也没什么壁垒，谁都可以模仿，于是陈伟首先在鱼上下工夫，选取了刺比较少、而且耐涮的黑鱼，不会因为时间长而烂掉。

2、汤汁口味本地化

鱼小漾共有四种味型，金汤老坛酸菜鱼、麻辣诱惑、原味养生汤，健康番茄，其中健康番茄是陈伟针对苏州人爱吃甜这一特性专门研制出来的，另外金汤老坛酸菜鱼是鱼小漾的特色，销售比重占到了50%，汤是用高汤和鱼骨头汤熬制，连盐都不放，陈伟说汤是他的秘密武器，在汤里有一个特殊的调料包，让汤整体上成金黄色，了提鲜汤汁里还加入了南瓜，因为南瓜烧到一定程度会融化，为让汤本身看起来就非常的有食欲，然后再加上四川酸菜，让顾客吃的时候嘴不感觉到辣，喉咙以下却有感觉，吃完心理暗爽。

3、边际产品定价不超10元，毛利75%

此外，不吃汤泡饭，还可以选择进行涮菜和吃一些边际产品，在鱼小漾的菜单上清一色的都是素菜，陈伟觉得鱼是荤菜最好边选择素菜做搭配，如果再涮荤菜会令汤汁的味道改变，在定价上除了拼盘以外，每种边际产品的定价不超过10元，现在仅边际产品能给陈伟带来75%的毛利。

二、吃法上的不同，先喝汤再吃鱼最后泡饭

传统酸菜鱼，基本就一个吃法步骤，吃鱼就是吃鱼，而鱼小漾的酸菜鱼是要在吃鱼之前，服务员先给顾客分汤喝的，在陈伟看来酸菜鱼汤的酸味可以帮助顾客打开味蕾，然后在美美的品尝鱼的鲜香，最后的一步是鱼小漾的大招——汤泡饭，在吃完鱼以后往汤里下生菜、肉沫、南瓜等食材，在煮法上先后次序十分考究，煮好后再放入香米饭，吃后唇齿留香。陈伟说：“很大一部分顾客来到这里就是为了吃汤泡饭的，因为这是我们江南人从小吃到大的美食，每份18元的价格也可以提高自己的毛利”。

三、营销上的不同，开业不打折

开业打折，是很多餐饮企业司空见惯的做法，很多餐饮企业开业甚至打出了三折、二折、一折，从而吸引更多的人流增加人气，而在陈伟看来，这样的做法其实是很伤害自己的，在他的门店里很少打折，尤其是开业第一天很容易第一天用力过猛，而且营业第一天无论在产品，服务上都可能做的没有那么到位，可能来的人越多，体验感越不好。

只针对女性做营销，营业额提高了20%

另外，鱼小漾85%的客群为女性，所以营销上也只针对女性客群去做，比如在3.8日女人节这天，凡是来鱼小漾的女性顾客，都可以得到一个带有鱼小漾LOGO杯子的多肉植物，虽然一个多肉和杯子的成本就达到了8元左右，可是因为鱼小漾的营销投“她”所好，让它在活动结束以后的一个星期，营业额提高了20%。

四、选址上区别于传统酸菜鱼店

传统做酸菜鱼的基本都是社区店，陈伟觉得这恰恰也给了他一个机会，酸菜鱼也需要像烤鱼、火锅等其它业态一样有一个领导品牌，所以鱼小漾的四家门店全部选择开在了商超中，左手是外婆家，右手是炉鱼，即便这样每天鱼小漾都在排队。

陈伟说：“在商超唯一遇到的一个难题就是营业时间短，基本上上午十点开始晚上十点就要随着商超的营业时间打烊了，所以把握好中间的这一段时间成为了重中之重，如果不能提高翻台，毛利不能达到65%，基本上都属于白忙了。

所以，在鱼小漾产品80%都已经标准化，会提前预估每天的用鱼数量，在开餐前提前准备好，底料是中央厨房统一配送，十分钟以内就可以上鱼，一般45分钟就可以吃完一餐，最多的时候一天能翻8台”。

对于未来的发展，陈伟还是觉得当很多餐饮品牌，把矛头指向北上广深一线城市的时候，二三线城市市场的机会点可能就会更大一些，还是选择广积粮、缓称王的发展策略，前期做好不同，中期做好稳定，后期做好品牌是鱼小漾需要走的路。

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