看到别人开餐厅生意很红火，自己也来开一家，这是很正常的事情。说得好听这是紧跟市场，难听就是盲目跟风了。一个不懂餐饮的人开餐厅，如何能规避风险，或者说让一落千丈的生意起死回生?下面的这个案例，也许可以给各位迷茫期的餐饮人一些启发。

案例的主角A先生是一位在大型酒店的职业经理人，事情起因于他的亲戚开了一家酒楼，但是生意不好，希望他帮忙拯救一下。具体的记录如下：

我在北京一家大型酒店从事职业经理人工作。某天，我接到一个家乡亲戚打来的急电，说他投资二百多万开了一家酒楼，刚开始生意火爆，不到半年时间急转下滑，到了门可罗雀的地步。他想转让出去，几次洽谈都无结果，情急之下想到我在酒店经营管理方面比较有经验，希望我能回去帮他扭转乾坤。

诊断：外行盲目开餐厅，3个月生意下滑

经了解才知道，我这个亲戚看他一个朋友经营的酒楼异常火爆，每天丰厚的收入让他羡慕不已。所以，在这位朋友的支持和帮助下，不懂餐饮业的他也开了一家酒楼，名曰“鸭王大酒店”，地处南方一个地级市市中心地段，位于临街门面二楼，建筑面积有1600多平方米。整个城市属于新兴移民城市，餐饮业比较繁荣，是有一定消费能力的。

酒楼旁有充足的停车位，酒楼内部装修豪华，菜品经营也有特色，专门经营鸭子，只是在北京烤鸭的基础上，加上鸭肉系列汤锅(可涮烫各种青菜)，再加炒鸭架，一鸭三吃。刚开始生意极其火爆，可3个月以后，生意开始下滑，到了半年时，一天只有两三桌人。这到底是什么原因造成了生意的大滑坡呢?

问题：产品、管理到营销一片混乱

制约餐饮企业发展的根本问题是，餐饮经营者不知道自己有问题，或不知道问题出现在哪里。通过10天的工作调查，我总结出了该酒楼失败的致命因素：

(1)产品太单一

作为一个装修高档的酒楼经营一个单一产品，产品线显然太单一。刚开始生意火爆，是因为北京烤鸭对南方人来说是一种新奇特色菜品，他们为尝鲜而去，可吃过两次便感觉毫无新意，还反映鸭肉太油腻。加上本市外地流动客源不多，本地消费者占了八成左右，客人逐渐不再光顾。

除此之外，光吃鸭子无法满足商务、公务宴请、高端家宴、喜宴寿宴的需求，高端客户因此流失。

(2)管理较混乱

员工反映，在生意火爆期间，出品质量经常出现问题，遭到顾客投诉。大堂方面很混乱，包间服务也跟不上。虽然也有一些惩罚制度和管理条例，事实证明这些管理体系不完善。我把它归结为：流程混乱、层次不清、多头指挥、分工不明、职责不准、缺乏执行力、没有完善的监管系统。在生意清淡时，员工士气低落，人心惶惶，缺乏团队作战的士气。

(3)文化缺内涵

整个酒楼虽然装修豪华，却与经营特色没有必要联系，更没有体现出文化内涵和宾至如归的温馨。虽然也在墙上挂了一些吃鸭子的悠久历史，还有吃鸭子如何营养、如何滋补的图片文字介绍，但给人的感觉牵强附会，更没有集中突出企业的价值观、文化理念和经营宗旨，缺乏饮食文化的深层包装和独到内涵。

(4)营销无计划

这位亲戚深信“酒好不怕巷子深”的至理名言，没有任何营销计划，更没有专业的营销人员。只是单一地讲“来的都是客，你来我就接”，惟一的公关营销也是他自己请朋友来捧场。

对策：停业半个月，历时半年全面调整

通过系统的市场调查，我找到了问题所在，又作了理性的SWOT分析(酒楼的优势、劣势、外部的机会和威胁)。我把整个调查情况、症结所在和分析结果跟亲戚做了详尽分析，并针对目前的问题提出酒楼整改的战略思路。

与亲戚深度沟通后，他对我的市场调查、对问题的系统分析和战略思路给予充分的肯定和认同。他果断地把管理经营权授予给我，并让我出任总经理一职，并表示全力支持协助我。

为了有充足的时间去打赢这场战争，我与亲戚协商停业半个月，并对外发布酒楼将由某著名成功餐饮管理机构重组管理，在获得筹备时间的同时，也避免造成负面影响。

在具体的实施执行上，我采取了如下行动：

定位：锁定目标客户群，调整菜品结构

我们的顾客是谁?我们的使命是什么?我们追求的结果是什么?我们的计划是什么?根据酒楼目前的实际情况，我们锁定中高档客源商务宴请、公务宴请、家庭喜寿宴、团队餐目标客户群和高端散客。

考虑到前期投入过多，我采取少花钱多办事的原则，尽量不进行大动作的内部改装。俗话说得好，卖钱不卖钱，门面要装点。我决定改换门庭。

在菜系风格上，我决定保留烤鸭，砍掉汤锅，增加名典风味菜。北京烤鸭是天子脚下的特色菜品，我就与亲戚协商把酒楼名字更改为“天子菜坊”，其中也包含了我的一种经营理念“顾客就是天子”。

团队：配备人力资源，完善科学管理

我借鉴成功酒楼的管理模式，结合酒楼的状况拟定了一套全新的管理体系，除了有简单的惩罚外，更多的是增加了激励措施，建立并完善考核机制，尽可能地调动员工的工作积极性。要完成我们制定的目标，一个高效的团队不可缺少，它是执行的基础，是核心竞争力所在。为此，我重新招兵买马，打造精兵强将。

为了把保留的烤鸭做得正宗，我高薪请到京城一家品牌烤鸭店的师傅。厨师方面，把原有的厨师全部换掉，因为他们只能做汤锅，无法适应精品菜的技术要求。通过一个烹饪大师的介绍和反复多次的试菜，我请到一个技术实力雄厚的厨师团队，但不实行包厨制，每个厨师人员薪资由公司支付。而服务员则全部保留，又重新招聘了一批，辅以严格的培训。

我重新设计了合理的薪酬结构、考核机制和激励系统，让每个员工干得有劲，干得开心，干得有前途。为了形成团队凝聚力，我又专门请培训公司的团队训练师，对全体员工进行两天两夜全封闭式的团队培训。这次培训对员工震撼很大，让他们从散兵游勇，各自为政，转变为感到团队合力才是企业成功制胜的惟一法宝。

文化：突出酒楼内涵，体现文化特色

独具魅力的饮食文化，能给企业快速发展增强竞争力，而灿烂丰厚、内涵隽永的饮食文化将是酒楼长久生存的关键所在。文化需要不断地建设和演进。我们如何去演进和加以体现?

由于整个经营场所在二楼，一楼临街门面并不太大，我把原来的招牌改换成仿古建筑的门头，这也与天子文化相匹配。而在二楼的顶部，我做了一个大型的滚动闪烁式霓红灯。

夜幕降临时，灯火辉煌，“天子菜坊”的外部给人一种富丽堂皇，古典与时尚完美结合的美感。

在大厅内部，我并没有过多地装饰，只是将原来的门窗、墙头、柱子的木线条由深红色改为金黄色，把灯饰更改为复古的异形花灯。在大厅门口开阔的贵宾处加做了一个高贵威严的龙椅，龙椅背后挂一副有正大光明字样的背景图。

每个包间分别以天字开头，重新命名。如“天之骄子”、“天生我才”、“天道酬勤”等。室内加配一些古代的名君画像和勤政字画，在无形之中提升了文化内涵，并与主题相吻合。

另外，我还专门到市里跑了多家专业餐具店，精心挑选并定制每一套餐具。主打餐具是镀金花边的强化高档白瓷，辅以各种流光溢彩、风格时尚和复古相结合的异形餐具，并让商家去原产地将餐具全部打上天子菜坊的标识。

我又把原来的汤锅桌子全部换成中式餐桌，铺上金黄色的台布，配印有腾龙花纹的玻璃转盘，每把椅子上都喷上天子菜坊的标识。整个构思巧妙，精心装饰出来，一下子给人感觉焕然一新，大气十足，又充满温馨。

我们的经营理念是“顾客就是天子”。宣扬天子文化，实际上就是强调以市场需求为基准，以顾客满意为核心的饮食文化。通过亲戚的关系，我请到当地文联主席，与他合作组织了天子文化艺术交流会。邀请了当地有名的书法家、画家和作家，把各种书法作品定期在酒楼举行展览。顾客参与者，可以享受优惠或赠券，小朋友参与者，则送文具一套。

同时，我通过礼品公司定制了一批天子御笔。凡是到酒楼包间用餐者，皆免费赠送御笔一支，这些都大大提升了酒楼的形象和文化附加值。

营销：促销出奇兵，广告开财路

在当今注意力经济时代，不能引人注意就没有生意。不能长久引人注意就没有长久生意。在竞争激烈的餐饮业尤其如此。餐饮营销需要餐饮人通过创造、交换产品与价值去获取最大的市场空间。广告媒介的推波助澜也尤为重要，可以取得事半功倍的效果。

开业前三天，我们去了敬老院和孤儿园，给他们赠送了一批餐券和礼品。这一举动让酒楼在电视台以新的姿态出现。

凭着自身内涵及优良的出品、优质的服务，天子酒楼在短短一个月时间里就有了些口碑，上座率一天高过一天，员工士气高涨，接待能力一天天增强。

第二个月，我在本地发行量较大的报纸上，打出了一整版的广告。广告用皇宫做背景图，重重打上几个红色的大字：“真命天子你在哪里?”并告之顾客：凡持报纸前来消费者，八折酬宾。效果立竿见影，上座率一下到了五成。

第三个月，我们在当地电视台做了一个成本极低、为期半月的字底滚动式广告，字幕上写着“真命天子在天子菜坊”，并告之顾客：凡与天子菜坊开业日期同月出生者，凭身份证用餐可以享受七折优惠。广告果然有效，上座率提升到百分之七十。

奇迹出现在第四个月，我请专业的公司印制了五万份DM单发放，上面写着“本月八号天子从天而降”，凡是持宣传单消费者，酒楼返餐券五十元。

后来，我又联系当地一家飞模广告公司，在飞行机上做了一张色彩鲜明的“天子号”喷绘，在城市中心地段低空飞翔，一时间引得万人观奇，在酒楼的门口搭建了大型的表演舞台，邀请了专业的表演乐队，以“天子盛事，万民同乐”为主题，举行了歌舞表演。

酒楼里面生意火爆的场面让人兴奋，顾客排队候餐的场景从午餐开始，一直持续到晚上十二点钟才结束。

成效：此后，整个酒楼的上座率平均保持在百分之九十左右，酒楼的一切走向正常。

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