“‘顾客忠诚度在决定企业的利润方面比市场份额更重要，当顾客忠诚度提升5%时，意味着企业利润能够上升25%-85%的幅度。’美国经济学家赖克尓德曾这样提到过。忠诚度如此重要，那么，如何提升顾客的忠诚度?留住回头客、提升忠诚度一定要是老三样的产品?”

“一定要给顾客充足的进店理由”，跟Chad PaPa的对话过程中，他几番都在强调这句话。

在这个购物中心变幻为“大食堂”的今天，人们确实很难执着于某一家餐厅。一是餐饮圈子本身就没啥顾客忠诚度，另一个则是乱七八糟的干扰因素太多。就好比说没事就爱吆喝两嗓子，经常发优惠券的隔壁a、b、c，楼下便利店，触手可及的外卖，甚至朋友的三言两语，都会扰乱并左右你当初的主意，同时也削弱着你对品牌的仅存不多的忠实度。

因此为满足店内65%-70%都是2次(或多次)以上的常客，度小月选择用“别致”的菜单来留住这帮人——别人家的菜单一年换1次，它偏要仨月就动一动。

在度小月的逻辑中：

“菜单更新机制=‘ABC分析法’+品类特色”

“ABC分析法”分析菜品

(ABC产品分析表)

特定时间下，菜品的销售贡献率、点击率和毛利率等都会发生变化，因此针对一年4次的菜单换新，度小月选择以“ABC分析法”作为每次3-4次新研发菜品的依据：

❶ 收集各品类商品的年销售量，商品单价等数据。

❷ 对原始数据进行整理并按要求进行计算。

如：计算销售额、菜品数、累计菜品数、累计菜品百分比、累计销售额、累计销售额百分比等。

❸ 制作ABC分类表。

按销售额大小，由高到低对所有菜品按顺序排列，将菜品的原始数据(如：销售额、销售额百分比)和经过统计汇总的数据分别填入表格内(如：累计菜品数、累计菜品百分比、累计销售额、累计销售额百分数)。

❹ 以累计菜品百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘制ABC分析图，根据ABC分析的结果，对ABC三类商品采取不同的管理策略。

(根据菜品的营业额和毛利率归纳出不同的ABC类)

A类——新品——累计销售额占比60～80%左右，约占总产品数10%-20%的比重。

这类产品属于高成长型菜品，季节性特点较强，毛利较低，适合频繁的增加此类产品的价格促销。

B类——稳定性商品——累计销售额占比20～30%左右;约占总产品数60%-70%的比重。

属于中间力量，受关注商品，可适当增加此类产品的促销力度以此拉高毛利。

C类——目标删除商品——累计销售额占比5%～10%左右，约占总产品数10%-20%的比重。

新鲜感已过，口味不相符或是时令不匹配(像是冬天的冰沙，夏天的火锅)都有可能造成销售额过低情况出现。但度小月通常在将这些视为“目标删除商品”的同时，也会重新放回到自己的产品库，必要时依然可以重新“上阵”。

产品结构要统一，自身特色不能丢

❶ 为此，度小月将自己的SKU控制在50道以下。

相比市面一些随随便便就100多道菜的馆子，度小月希望能够在顾客有限选择的情况下给出最好的，因此它将产品的sku设定在了50道以下，以保证产品结构的稳定性。

效果：合理的菜品结构设定，使得度小月大大提高了产品的可支配能力，库存统计有了更多的保证，还能有效减少不必要供应商的干扰，以保证更好的购买体验。

❷ 核心特色始终保留——90%的菜品结构为台菜，10%为本土菜。

百年传承担仔面、担仔米粉、肉燥饭、黄金虾捲、台湾香肠、阿婆猪脚、五香排骨酥等9道核心菜品菜品的高度稳定，有效的增加了目标客群的消费倾向，也让度小月的客户流失度降低，市场定位更加巩固。

❸ 热菜占比50%左右(25道)，凉菜15%左右(7-8道)。

❹ 整体客单价不超过70元，最高菜品价格也没超过100元，同类型的汤面或者凉菜价格差别不大。

(亲民的价格更符合台湾小吃的定位，拉近顾客与品牌间的距离)

❺ 形式统一，不同区域菜单一起“变”。

目前在北京、上海、天津拥有10家门店的它，其菜单不分区域、都是每3个月统一更换。相比市面诸多餐厅菜单因地域而产生的个性化，Chad PaPa更希望，度小月能够通过菜品的稳定性和统一性向人们展示“温馨本领”。

❻ 材质轻便，与品牌定位要统一。

“仨月就换一次菜单它就不怕费钱?”答案是并没有…

细看度小月菜单，你会发现它整体的感觉非常轻便，纸质字划单样式，图片、文字、设计的感觉简洁又不花哨，菜品种类的精简使得整体设计效果统一而不冗杂，再加上设计团队都是公司内部人士，外聘人员的设计费和拍摄费也省了不少，这使得度小月可以将自己的菜单设计成本控制在合理范围内，当然，这种紧扣品牌定位而呈现出的整体效果，也不至于盲目拉高顾客期望值。

夏末秋初，又到了换季换菜单的节点，你家的菜单有更新么?点击右下角留言，展示你家菜单的革新与变换。