过去我们常听人说“酒香不怕巷子深”，然而随着互联网渗透到每个行业、每个角落，传统的餐饮业遭遇了前所未有的“尴尬”，一部分餐企追求变革、举步维艰，一部分餐企固守传统、不思变革，只能每况愈下。

笔者实地拜访了众多知名餐企，大多经营者都表示无奈“改变对于我们太难了，不是一时半会就能+互联网的，可是不变又只能等死。”

关于餐饮业，有这样一组数据：

近5年来，餐饮门店平均存活时间仅6个月，据不完全统计，过去5年餐饮行业的运营成本攀升至127%；

2015年，80%的餐企存在不同程度亏损；

在北京，2015年全年共有49731家餐厅关闭；

与此同时，还有另一组数据：

在上海，每天都有350家以上新开业餐厅；

据不完全统计，2015年全年，北京共约7万家餐厅新开业，增幅66.4%；

2015年中国餐饮市场突破了3万亿，

2016年1-8月餐饮收入22603亿元，同比增长11.1%，官方预估：2018年餐饮互联网外卖全年交易规模将突破2000亿大关 ；

我们看到，每年都会出现一波餐厅倒闭潮。

但是，有一个奇怪的现象：人们开餐厅的热度似乎丝毫不会受影响。

是什么原因让一波又一波的人满腔热血投入到餐饮行业呢？

前人的失败并没有给那些隔岸观火的人一些教训，反而是，旁观者永远都认为自己更高明，殊不知，他只是规避了一个坑，而又义无反顾跳进另一个坑。

其实开餐厅和创立任何一份事业一样，都需要科学分析和定位，当情怀和梦想遭遇残酷现实，你是否能接受惨淡收场的结局？如果不能，那就要从定位开始走好每一步。

关于正确的餐厅定位，笔者走访多家餐企，认为主要从以下3个维度来考量：

1，关于主流客户群定位：

店门一开，就意味着各种各样的顾客会走进你的餐厅，但这并不意味着你的餐厅“百搭”、适合所有顾客。

你需要知道下面3个问题：

（1）你餐厅的主流人群是谁？你餐厅最匹配哪类顾客？

是追求新鲜感的学生一族，还是吃饭赶时间的白领，或者追求品质感的高端商务人士？各自占比多少？

（2）他们的年龄段、消费水平、喜好、消费习惯、生活习俗、饮食文化是怎样的？是否存在一定共性？

（3）你的餐厅是否很好的匹配了这些人的口味？如果不匹配、是否有必要调整，调整的依据是什么？

因为以上3个问题直接决定了你餐厅：

能否利用有限的资源，用最少的成本来盈利；

能否在接下来的时间集中精力专注在某一细分品类，因为一个餐厅不可能做出满足所有人需求的菜品；

能否沉淀一些老顾客，拥有稳定客源，甚至是口碑传播，因为一个忠实顾客可以带来25个新顾客，而流失一个忠实顾客，却需要12个新的顾客来弥补。

2，关于产品定位

很多人认为餐厅的产品就是厨师烹饪的菜品和食物，这样的理解过于简单粗暴。

一个餐厅的产品包含：菜品，食物，服务，环境，设备等等，这些因素的总和就是一个餐厅的“产品”带给消费者的价值感知，只不过菜品是其中非常核心的一个要素。

关于菜品：食物的色香味、温度、营养价值、份量，餐具搭配

关于服务：服务员礼仪、态度、上菜速度

关于环境：装饰装修、色彩色调、音乐、灯光明暗度

关于设备：是否有方便顾客订座、点菜、支付的软硬件系统，现在越来越多的餐厅开始使用智慧餐饮设备，给顾客更好体验的同时，也帮助餐厅节约成本、扩大盈利。

上面提到，不同年龄段、消费水平、喜好、消费习惯、生活习俗、饮食文化的消费者，对菜品、服务、环境、设备等都有不同诉求。比如学生一族并不介意嘈杂的音乐、酷炫的灯光和开放的空间，但疲惫的白领们更希望去一个音乐和缓、灯光柔和的地方安静用餐。

而没有定位的餐厅，完全不知道自己要取悦的对象是谁，凭借主观判断来准备菜品、服务、环境、设备，甚至是借鉴别人的成功经验，好一番“自作多情”，实际上完全不匹配主流客户群的品味和调性，却不知道原因。

3，关于人均消费

上面说了主流客户群和产品定位，如果你已经知道自己餐厅的主流客户群是哪类人，也做出了符合他们品味的产品，那么第3部，你需要合理定价，在开餐厅之前，应对餐厅产品的价格有个大体了解。

如果没有了解，可以挑选一家意向中产品近似的餐厅，参考他家的客单价即可。还可以用其菜单中最贵的一道菜的价钱，加上最便宜一道菜的价钱，然后用和再除以2，得出的数字就是消费者点击最集中的中心价格区域。

如何合理定价：

（1）参考餐厅所在区域内同类餐厅的价格，适当上下浮动；

（2）参考用餐时长：用餐时间决定了餐厅的翻台率，在高峰期这尤为重要；

（3）明确消费频次：老顾客平均多久来店一次，平均每次消费额度；

（4）观察消费场景：顾客属于家庭聚餐、朋友聚会、商务宴请还是哪种类型；

说到这里，有一个4线城市鱼火锅品牌的逆袭故事：

1999年，湖北十堰（作者的家乡），一个4线小城市，有家桥头鲜鱼馆开业了。

努力了15年，分店一直未突破50家，曾一度在本地市场被边缘化。

而2016年，1年时间，餐厅数量却从50家倍增到300家，这就是李二鲜鱼。

这个原本充满乡土气息的鱼火锅品牌，是如何成功逆袭的？

不得不说，"定位"是李二的一步大棋。

看看这张图，升级前的李二鲜鱼，和任何一个小县城的酒家无异：

如今的李二已经“鱼跃龙门”，已然摆脱了长久以来“品牌定位模糊、产品特征不鲜明”的帽子。

那么，李二是如何在定位上下功夫的？

1、竞品分析

“李二”的优势：10多年的本地市场运作经验，掌握了湖北全省的鲜鱼市场资源，并掌握了“鲜鱼鲜宰”的关键生鲜供应链系统，尤其是掌握了生物呈鲜技术;在这种严格的“鲜活”要求下，“李二”可以保障比其它火锅鱼更新鲜，口感更佳。

“李二”的劣势：长期以来在湖北省的三四线城市发展，形成了较深的“小城市品牌”形象，在走出去时，又遇到了低端大众餐饮的中产化升级转型发展。

市场趋势：火锅鱼市场作为最近几年快速崛起的餐饮火锅品类，由于其主体产品突出，产品特征明显，一直以来发展较快，并且大都开始进入北京、上海、广州、深圳等一线大城市的CBD核心区域，并且装饰时尚新颖，李二的乡土气息显然并不匹配CBD人群的调性。

2、重新定位

（1）品牌定义

“鲜鱼”是李二的核心优势，因此要把“鲜”的特征进行强化，而弱化甚至是去掉“村”这个品牌无效字。

（2）品牌形象

“李二鲜鱼”火锅强调的是“鲜鱼”食材的优质特征，因此选取鱼的跳起形态作为LOGO 的原型，并进行了色彩搭配和设计，品牌的时尚气质跃然纸上。

（3） 客户群、产品、人均消费定位

人均消费：设计40元客单价标准，作为一个极有竞争力的价格；

产品：以酸菜鱼火锅作为主打特色产品进行消费群体争夺。

客户群：主力市场通过量化占有的方式，主要满足家宴、朋友聚会和工作聚会餐饮，客户群为20-35之间的年轻人。

店面面积：根据大众消费者对火锅鱼的消费频次和店面辐射群体规模，以400平米作为一个基础标准；

经过近1年的努力，“李二鲜鱼”的发展方向、品牌定位、店面设计、企业文化等都实现了升级，在加盟连锁方面也走上了一条持续、可复制的道路，截至2016年5月底“李二鲜鱼”在全国店面发展突破了300家，在“鱼火锅”品类市场走在了全国的前列， 重新“定位”无疑是促使他华丽升级的一步大棋。

关于餐厅定位，如果能在开餐厅之前就想好当然是有备无患。但实际情况下，很多人并没有过多准备就把餐厅开出来了，就像李二鲜鱼，经营了10几年，一直艰难探索，甚至被本地的小众品牌排挤，就是因为定位模糊导致经营方向不明确。

对于这种情况，以上提到的几点原则也一样具有指导意义，因为任何一家餐厅的定位需要经过一段时间的市场检验，才能更加清晰和明确。现在越来越多的餐厅经营者开始重视餐厅的信息化、互联网化，很多餐厅已经开始尝试智慧云餐厅系统，利用系统的报表功能自动记录餐厅的各项数据，这对于明确餐厅定位和做决策意义重大。

目前颇具代表性的餐饮Saas服务商有哗啦啦、点单宝、二维火、客如云等，他们大多以硬件为支撑，为餐厅提供预订、点餐、外卖、会员、进存销等管理体系，优化了餐厅的内部成本结构，为餐厅节约物料成本、人工成本，提高翻台率，降低高峰期顾客流失率，在当前餐饮业“三高一低”的窘境下，这一创新和变革意义非凡。

李二诞生于偏远的鄂西北小城市，如今已走在都市鱼火锅品牌的前列，这一个餐饮品牌的逆袭，也是一代又一代餐饮人坚持梦想、不放弃的真实写照。看完李二鲜鱼成功逆袭的故事，各位餐饮人是否信心满满？

一句话总结，鲜鱼如果没有梦想，和咸鱼有什么区别？