加盟商为了快速回本食材以次充好？

加盟店火了半年生意下降不见起色？

每周都有加盟商堵在门口让解决问题？

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加盟让人又爱又恨：一面，连锁加盟既能快速扩大规模又能完成原始积累，尤其在餐饮业“不做大就做死”的下半场；另一面，加盟就像把屠龙刀，内力不足驾驭不好，极容易自伤。

内参君推出“加盟AB面”特别策划，聊聊做“盟主”的那些事。今天请看上篇：为什么我 拦着你轻易别放加盟？

坑一：加盟商无视产品品质，以次充好  

交过一笔加盟费把店开出来，加盟商最大的考虑是快速回本和拉长盈利期。总部对于装修、桌椅、餐具、食材有着严格要求，为了节约成本加盟商往往会在总部监控之外“偷梁换柱”，一旦食材出现问题还会把皮球提给总部。

A总2003年做牛骨头项目一炮走红，开几家店后快速放加盟，两年后全国加盟店已发展到100多家，跟风而上的山寨店多达200多家。一头牛只出17斤优质牛骨头，但光总店一天就要一吨货，加盟店需求缺口更大，个别加盟商开始私自采购食材。

河北某加盟店检疫出问题面临起诉，总部提供各种材料后，最终查明原因是加盟商私自采购食材，却说是总部发的货。在货源紧张时，某地的加盟商把私自采购的食材倒腾到总部门店来卖。

汉丽轩，凭借“49元吃到饱”的招牌打开市场，后走品牌授权、加盟连锁的轻资产扩张路线。去年底店面突破了300家，但却徒有规模。在过去一年中，汉丽轩多次被曝出“假肉”丑闻，并且屡登食药监部门通报的黑榜。

而导致这种后果的主要原因就是，在运营中汉丽轩总部并未采取食材统一采购、统一配送的主流“中央厨房”模式，而是由各大加盟商自主负责。不难想象，如此政策下，品牌的品质还会有保障吗？

坑二：一家店出问题连累整个系统  

虽然做60个直营店的相当于开500个加盟店的难度，但云味馆坚持不做加盟。

其首席文化官何炜在内参小灶课堂分享过：未来食品安全越来越重要，但一般加盟商会按自己的思路来做事儿，他会觉得在隔壁市场买的肥牛，总会比总部便宜2块钱一斤。

“不考虑出水，也不考虑食品安全。一旦他被查了，倒霉的却是整个品牌。 ”

坑三：无视契约，加盟一家自己偷偷开两家  

很多加盟商一开始就抱着把“加盟费”当“一次性学费”的心态选择品牌。往往加盟合同签的是三年，过段时间自己就开始另起炉灶开新店，时机合适了把几家店统一成自己的品牌，至于之前的加盟合约也就不了了之。

此前上市的小肥羊，曾经经历了加盟商管理之痛。在快速扩张的背景下，总部无暇顾及加盟商的运作细节，无论是食材，还是服务，都出现了不少的问题。

有些加盟商偷工换料，食材质量得不到保障，有些加盟商甚至在加盟合约到期后，仍然挂着小肥羊的招牌营业。事实上，加盟商的管理混乱，远远大于其他侵权者的干扰 ，以至于小肥羊曾经一度中止加盟多年，苦练内功，蓄势待发。

不要以为给加盟商上几堂课，甩给加盟店一套运营标准化手册，就听之任之了。人都有惰性，都想不受约束，加盟商也如此。

坑四：加盟“走形”成山寨，授权一家开三家 

但凡有点名气的连锁品牌，几乎都免不了被“山寨”，而因为管理的相对松散，加盟连锁似乎比直营连锁更容易中招。换个名字改改装修“傍名牌打擦边球”也算，更多的人直接“李鬼装李逵”，用着同样门头、装修、菜单甚至工装大赚特赚，总部却不知道它们的存在。

A总在快速放加盟期间，安徽宿州某加盟商每次要求多发货，给出的理由永远都是一样——货因为下雨潮了，失效了。时间长了总部产生疑虑：有那么多下雨天么？实地暗访发现是他总部配料新开了三家店，这三家店根本不在合同范围内。而石家庄原本只有三家加盟店，但在地图和点评网站上可以搜到7家。

A总遇见过哭笑不得的一幕，朋友在厦门旅游时专程打电话过来，你们厦门店生意太好了，能不能帮忙安排个位置？他一脸懵逼：厦门根本没有开店也没有放加盟！朋友直接把照片发过来，一看装修、服务员工装包括门头的400加盟电话全部跟总部一模一样。

他另一个品牌去年刚开出来两家店，结果山东有家一模一样的店在当地很红火，一样是门头、装修甚至是门头上的400电话完全拷贝他。他专门跑过去打假，但找当事人和相关部门最终没什么效果。

坑五：多加盟并不等于高收益  

多放加盟就等于触手可及的高收益回报？除了加盟费还有后期设备费、食材费可以赚？商业很多时候不是简单的1+1＞2，有时候甚至会出现1+1+1=0的情况。

比如刚刚上市的绝味食品，店面超过7000家是周黑鸭的10倍，利润却仅为其1/3。而且，绝味食品屡屡曝出食品安全问题，招股书称其门店共有114次被抽检发现问题。其以加盟为主的方式，被认为是在内控体系和盈利能力方面弱于周黑鸭的原因。

“很耽误事儿，店面数量的增长并没有带来产品质量、品质的提升 。”30年餐饮老炮儿B总，旗下的某个陕西面馆项目一年多放了17家加盟店，虽然年营业额高达7000万但是却不怎么挣钱，反而要腾出来大部分精力去帮助加盟商规范很多东西，加盟商一旦出现点问题就来总部闹，实在没辙儿只好把加盟一关了之。

坑六：上梁不正下梁歪？ 

有些看似红火快速加盟的品牌倒掉，其实绝非偶然。从一开始创始人的发心就存在问题，甚至有人私下专门教加盟商怎么认为制造排队现象，这样的加盟系统暴起暴跌，也就不足为奇。

比如曾经我们所熟悉的乔东家脆皮火烧。2014年，生意还是“如日中天”。但直到2016年夏天总店悉数关门，“排队传奇”的秘密才公之于众：花三万多元加盟费，总部就只派人花一天时间，专门教加盟商如何制造排队现象。

比如：推延产品制作时间，限量制作产品或花钱找“托”等。所以，这种品牌方本身不择手段就是为了挣快钱。

内参手记

2014年，A总痛定思痛放弃了加盟。他的思考也代表了很多餐饮人的心声。

“加盟能挣到快钱，但挣钱的同时问题太多了——加盟商找你的目的就是为了赚钱，他根本不在乎品牌的运营和供应链规范化。 他投资30万开店，就想着什么时间收回来成本。而总部往往是要做品牌的，装修食材什么都用最好，两者利益不完全一致的前提下，根本保证不了加盟商跟你一样持续保持品牌的优化！”

因此，对于没趟过这条路的“盟主”来说，不能只看到鲜花艳丽，也要看到荆棘密布。如果没有做好准备，千万不要轻易上路。

当然，这只是“盟主”的角度。在内参君看来，加盟连锁，“连”的不是生意，而是管理体系。如果自身的产品、供应链、管理、系统、风控等不成熟，加盟商也很难有序。 

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