创业初期开出一家1200平米餐馆，她创造3个月收回百万投资的神话。

2012年，在国八条背景下，她投资6000万开出6千平米的高端海鲜广场，人均消费350，1家店的营业额高达1.2个亿，然而2013年的第二家海鲜店，却让她巨亏上千万。

沉淀17年历史，一直不瘟不火，当产品聚焦到“鱼头泡饼”后，2次登上央视“舌尖”，单2015年全年鱼头销量高达300万斤，销售鱼头41万个，鱼头泡饼的点击率高达95%以上，1年赚2个亿+41万个鱼头，旺顺阁背后的成功之道究竟是啥？

2016年11月23日，由餐饮界新媒体携手雅文餐饮教育打造的“2016商业模式突围之道”课程上，旺顺阁董事长张雅青揭秘“旺顺阁的成功定位之道”，现场干货爆棚，餐某整理核心内容以供各位参考。

品牌战略

抛弃“大而全”专注打造鱼头泡饼

旺顺阁成立于1999年，当时命名为旺顺阁海鲜美食城。和当时大多数得餐饮品牌一样，餐厅以“大而全”的菜品取悦消费者。如果以我们现在的想法来讲，那就是毫无特色可言。

2012年，旺顺阁投资6000多万元成立了旺顺阁石景山海鲜广场，店面面积达到5000多平米，当时正赶上”国八条“的出台，国内高端餐饮受到了巨大的冲击。旺顺阁石景山海鲜广场的生意惨淡，食客寥寥无几，成为了企业极大的负担。

基于市场的压力，旺顺阁积极主动寻找转型的方法和思路。2013年，通过系统的专业学习，旺顺阁意识到品牌打造和特色标签的重要性。于是，旺顺阁经过内部的多次研究讨论，由于鱼头是中国人爱吃的食材，烹制的方法多种多样；所以结合了鱼头+饼+鱼汤烹制出“鱼头泡饼”，确定了以“鱼头泡饼”作为品牌特色菜品的战略思路。

为此，旺顺阁通过以下3个举措，突出鱼头的差异化：

1.向客人传递“越大越好吃”：大鱼肥嫩才具备鱼油，厚鱼皮中胶质丰富，鱼脑中富含脑黄金，营养容易被人体吸收，泡饼口味更佳。

2.向客人传递“吃法有讲究”，吃鱼6部曲：先吃鱼划水(即鱼头中最嫩的部位）—吃鱼唇—吃鱼眼—吃泡饼—吃鱼肉—吃鱼脑（富含脑黄金）。

3.向客人传递“产地有来头”，甄选产自杭州千岛湖、辽宁大伙房水库作为旺顺阁长期合作的鱼头供应基地。

品类定位

聚集核心产品，打磨成为特色产品

旺顺阁以“鱼头泡饼”作为主打的菜品，在2015年全年鱼头销量高达300万斤，销售鱼头41万个，鱼头泡饼的点击率高达95%以上，就仅仅是鱼头泡饼这一道菜就超过了总销售额的80%。

旺顺阁针对“鱼头泡饼“营销了品类里的黄金陪衬“10+1“道必点菜，打造了经典的”宴席组合“，这样子食客们可以排除单点鱼头泡饼的单调。并且这十道菜任意的一种搭”鱼头泡饼“都是绝配！

旺顺阁认为一个餐厅，菜谱的作用也是不容忽视的，菜谱就是剧本，是自我推广的宣传窗口，设计一本别致的菜谱，不但可以吸引顾客们的眼球，现在食客们到了一家餐厅如果看了一本好看菜谱大多数都会拍照发朋友圈，隐形中就是在为餐厅的菜品做宣传！

所谓的产品特色应具备三个特点：好、特、推。

1.好:好的原材料能够支撑特色菜，支撑企业走得更远！

2.特：“菜和主食”结合而成的特色菜。大众喜爱的，特色突出的原材料烹制的主菜。

3.推：旺顺阁强有力的公关推广广告来助力，例如加大菜谱，关于鱼头泡饼的推荐比重，在公交上打广告，在门店中举行送书活动等，一时间里，让旺顺阁这个名字家喻户晓。

借势营销

爆红央视纪录片《舌尖》，推动品牌知名度

雷军常说，“只要站在风口，猪也能飞起来”，小米的成功很大程度上是因为小米是站在了移动互联网和社会化媒体这个风口，所以说品牌的成功有一个很重要的原则就是机会来的时候必须要快!

借势营销，要敢于投入，而且要接得住。旺顺阁的招牌鱼头泡饼成功借势《舌尖》，张雅青抱着一条大活鱼的宣传广告，出现在了北京三环四环路上的一些公交车体上，十分显眼，吸引了大量消费者！

横跨两季《舌尖》，吸引了不少慕名前来的食客，还带了十名幸运食客前往大鱼头的产地——杭州千岛湖，让食客们亲眼所见旺顺阁是如何“好水养好鱼”让大伙们正真体会到了旺顺阁美味的野生大鱼头的魅力。

品牌价值

17年味道不变一招鲜吃遍天

旺顺阁的鱼头泡饼，是由汆鱼头和元鱼罩饼合二为一研发出来的，以其不变的品质风靡京城。专注做鱼头泡饼17年，用餐超过8000万人次，仅去年一年，全年销售鱼头达到300万斤，销售41万个大鱼头，平均每分钟就会卖出两个。

鱼头泡饼在研发过程中对调味品的要求几乎到了严苛的地步，每一味调味品都有去专门的生产地去采购，同一味调味品都要拿回来进行对比实验，直至发现最适合做鱼头泡饼的食材生产地，然后在后续的生产过程中把它固化下来，打造四季鱼头，适合全国四个区域。

旺顺阁鱼头泡饼的成功经验总结：

找到自己的特色！

主动推广传播！

主打场产品的销售额占总销售额的50%以上！

特色产品持续精进、改善、稳定的好吃!

给自己的品牌一条定位语，给顾客一个到店的理由！

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