在中国沿海城市里生活的餐饮人，从来就不缺少聪明的头脑，但凡是新奇特的餐饮形式总是会最先出现在那里。

今天，给大家介绍的这位也算是一位传奇人物了，他是云南人，却在大连把一个地方性的小吃做火；

在手头仅有5万元的情况下，与房东签订对赌协议，在没钱的情况下成功开出了第一家门店，8平米小店一年下来纯利就有128万之多；

此后的三年时间，又接连开出了421家门店，成为一个全新品类的无冕之王，他就是谷有进，谷乙弘麻辣拌的创始人。

近日记者远赴大连，对谷乙弘麻辣拌的创始人谷有进进行了专访，看他是如何在短短几年时间内，把一个名不见经传的地方性小吃，做成全国性餐饮品牌。

（谷乙弘麻辣拌创始人谷有进）

大学毕业以后，谷有进就进入了一家售卖知识产权的公司，主要负责内蒙古地区和东北地区的市场销售工作。

在2008年以前正是属于盗版猖獗的时代，免费给人家看人家都得考虑考虑是否看一下，更别提还要向人家收费了，又因为版权到期等问题，很快谷有进就不得不惜别了知识产权行业。

此时，老板的一番话点拨了谷有进“无论做什么实体行业，一定都要和文化沾边，未来在中国文化产业将会有很大作为，当你做成品牌的时候，餐饮行业是最适合做文化产业输出的。”

所以，谷有进听了老板的话，开始进军餐饮行业。

先定客群，再去找产品   

大多数人做餐饮，都是先找到产品后再去开店，但谷有进却反其道而行之，他是先找自己要卖给谁，然后再去选择究竟什么餐饮品类适合拿来开店。

谷有进将自己的客群年龄锁定在：18~29岁年轻人  

知道了自己要卖给谁以后，确定卖给谁后并没有在选择冒然开店，而是花了大概三个月的时间研究大连本地的排队旺店，分析他们排队的原因究竟是什么，并且还咨询了1000个排队的客户，从中问出他们为什么愿意到这家店里消费，最后得出了一个结果很多排队旺店都在做麻辣系产品，麻辣的抓力是吸引顾客用餐的关键，不够干净卫生是许多顾客对旺店抱怨最多的词汇。

为什么是这样的客群结构呢？

谷有进说：“根据我们研究发现，初中生其实是很少喜欢吃麻辣系产品的，往往是在上高中以后，他们在性格上也更加追求独立、叛逆，才开始逐渐喜欢麻辣系的产品，再往后推差不多十年的时间里都是他们吃麻辣系产品的高峰期，直到29岁以后很多人成了为人父母，在性格上已经趋于平和，此时便不再寻求麻辣食物所带来的刺激感，所以做麻辣系产品18~29岁人群是消费的主力军。”

（谷乙弘麻辣拌）

可以DIY的麻辣拌，解决干净卫生的痛点   

人群有了，接下来就是去找产品，因为早期的工作经历，谷有进经常要去出差，对于东北地区的地貌地形特征和当地美食都比较了解，在走到辽宁抚顺的时候，他发现在当地有个叫麻辣拌的小吃，很是受当地人喜爱，相比于麻辣烫的体验感也更强，有顾客自己去拌的这一个环节，这符合自己的客群设定，况且麻辣烫已经出了几个比较强势的餐饮品牌，后入者很难分得一杯羹，而麻辣拌却是一个新鲜事物，截止到目前还都没有一个强势品牌出现，所以谷有进觉得这事可以做。

辞职以后，谷有进又去了抚顺，差不多把全抚顺做的好的麻辣拌都吃了一遍，最后买了6家当地口感最好门店的配方拿回来研究，但也发现了传统麻辣拌还是存在不干净、不卫生的局限性，如果想要做成趋势类型产品，必然不能按照传统麻辣拌的做法去做，于是谷有进做了两点改良：

1 清水煮  

传统的抚顺麻辣拌，和市面上的很多麻辣烫很像，汤底是固定的，在一锅汤里来回的煮，不但不干净卫生，汤汁基本决定了麻辣拌80%的口感。

了解到此，谷有进干脆选择用清水煮，很多人觉得清水算什么核心壁垒啊，多好模仿啊，可是在谷有进看来，清水出来的能拌出来无数可能性，因为是清水所以对食材的要求也就很高，剩菜不能用，不新鲜的也不能用，这在现在看来谷有进也是做了一个大胆的决定。

2 去麻酱化  

抚顺本地的麻辣拌，和在北京吃涮锅一样，都需要麻酱做蘸料加以辅助，但谷有进却觉得芝麻酱虽然好吃，但却没有未来，实际上麻酱是在淡化食材本身的味道，所以他把麻酱也去掉了。

并从第一家门店开始，就贴出了吃正宗麻辣拌，就吃谷乙弘，不断的给顾客灌输正宗麻辣拌就应该是这个样子。

最后的市场反馈却有点出乎谷有进的意料，人们相对于固定的汤底口味，更愿意尝试谷乙弘的DIY麻辣拌，DIY出属于自己专属味道的麻辣拌。

五万元开店，与房东签定对赌协议  

客群锁定了，产品也定了，接下来就是开店的事情了，可是对于谷有进来说此时最大的难题却刚刚来临。

因为当时的他手里只有五万元钱，深刻的体会到什么叫做一分钱难倒英雄汉，恰巧他看中的还偏偏是却火车站附近的一个档口，所以租金也比平常地段要贵一些，一年下来房租就要18万，需要一次性付清。

怎么办呢?

谷有进硬着头皮找到房东，先是和房东讲了自己所做的事情，也给房东吃了下自己的产品，最后又给房东描述了下麻辣拌的未来，直到房东眼里放出的光是恨不得自己也要干的时候，谷有进觉得这事能成了，才如实和房东摊牌了，说自己只有五万元，但是只能给房东两万元钱，剩下的三万还要简单的装修下和备货。

起初，房东肯定是不同意的，明明一次性就能收回来的钱，谁又愿意一点点收回来呢？万一收不回来又怎么办呢？

这个时候谷有进的一个举动让房东瞬间发生了动摇，他说：“我愿意和你签订对赌协议，第一个月我给你10万元钱，三个月完成了就给你20万元，在原有房租（18万）的基础上多给你两万，如果在三个月里完不成再多给你10万”，毕竟人们都是有趋利的心理，最后房东爽快的答应了。

对于谷有进来说房租虽然解决了，但依然还是没有足够的钱去备货，在刚开始的前3~5天，谷有进给供货商现金，之后谷有进就好和供应商量能不能一个月之后再给，供应商看到了前几天对蔬菜的需求量比较大，也就放心的赊给了谷乙进。

谷乙弘麻辣拌，就是在只有五万元的情况下开起来的。

借助宣传单，8平米小店一年纯利128万  

起初，谷乙弘麻辣拌的生意并没有达到他的预期，在2009年的时候很少有人去发传单和发名片，但做销售出身的谷有进却觉得这是不错的营销手段，于是他就去设计单页，彩打，甚至连上面的每个标点符号谷有进都要细心的一遍遍去看，并且还要在马路上寻问别人看到这样的单页是否能引起他们的兴趣。

很快，名片的作用就发挥出来了，周围很多服装店的老板、小商贩们中午很忙都没有时间去吃饭，恰巧有谷乙弘的麻辣拌的宣传单页，中午就都点了一份，第一天这个8平米小店就卖出去了2300元，其中现场只卖了800元，剩下的1500都是依靠外卖，再加上不错的产品味道很快谷乙弘的第一家店就做火了，8平米小店一年纯利就有128万。

试水，大连六区各开一家店，店店做成区域第一    

第一家门店的销售业绩，也让很多人心生羡慕，当时几乎一天当中谷有进要接待10几位抱着钱来寻求加盟的创业者，可是当时谷有进觉得谷乙弘麻辣拌只有一家门店，虽然说这一家生意好，但不代表放了加盟家家都好，所以谷有进拒绝了前来加盟的人。

在接下来三年的时间，谷有进做了这样的一件事情，在大连的六个区里分别开了一家谷乙弘麻辣拌的直营店，他的想法是要为连锁化试水，练内功，把这些店做成麻辣拌品类的第一名，最后的结果是谷乙弘不但成为了这六个区域麻辣拌品类的第一名，还成为了这六个区域所有麻辣品类中的业绩第一名。

小结：  

剥离现象去看本质，我们可以发现谷乙弘做大的基因是首先找到自己究竟要“卖给谁”，再去找符合未来趋势的餐饮品项，然后提炼出自己的核心卖点，当模仿者越来越多的时候再用用规模优势和品牌优势压倒对手。

陕味小吃，川味小吃最近几年的风靡，再加上今天抚顺一个地区的麻辣拌能成为一个全国性的品牌，都让我们预见到地方小吃正成增量增长，迎来属于它的春天。

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