如何让顾客记住你的店？只需这3招专栏
公众号
/ 龚伟 / 2017-04-14 10:12:00
当你能用好的产品好的服务好的环境去占领只顾心智的时候，顾客自然就会对你念念不忘。
前几天见一个做餐饮的朋友，他以前在一个连锁餐饮店里工作，后来出来自己开店。他说自己店里的产品不少，做的都还不错，可就是眼看着生意不温不火，不死不活的，问我应该怎么办？
我看了他的菜单，产品的确很丰富，从凉皮到肉夹馍，从米线到米粉，到面条到各类汤和粥应有仅有，店里总共四个人，撑起了这么丰富的产品线，不得不佩服他们团队。
再看他周边的情况，一条街上都是餐饮店，产品基本上和他的也都差不多，环境基本上也都处于同一个水平。因为高度的同质化，所以每家生意也都差不了多少。
在我看来，他的店是城市里诸多的小吃店的一个缩影，产品很丰富，基本能涵盖大多数人的吃饭需求；环境也说得过去，比路边那些脏兮兮的路边摊干净不少，但也没什么特别的地方；服务基本上也谈不上，用他们自己的话来说“小店基本上都谈不上啥服务”。像这样的店，问题出在哪里呢？
1.产品太杂，缺乏特色
据我观察，这一家小店里产品就夸了五个品类，包含三十多种，凉皮，肉夹馍，面食，米线，米粉，汤粥，每一样产品又分了多种口味，仅仅是肉夹馍就分了普通、优质、秘制三种。虽然这些产品做起来都不复杂，原材料基本上很多都可以共用，但是如此一来就会造成两个困扰：
a.顾客注意力分散，不知道到底该选什么。大多数顾客对于吃什么是盲目的，尤其当你摆出一大堆选项的时候，大多数人都会患上选择恐惧症，这样的结果是顾客对于点到的餐品最后都会持怀疑态度”我刚刚是不是应该点另一个呢，那个会不会更好吃一些“那么一顿饭吃下来可能什么都记不住。而且，周边的店都是这样的，顾客为什么选你呢？
b.后厨人员精力也会分散。厨房里两三个人要做几十种产品，可以想象一下这个过程的艰辛，如果还要说做出来的每一个东西都是最好的，你信吗？我们的店里就只卖一样砂锅，也得四五个人，发泡粉，备菜，准备备料都是专人负责，即便这样，我们也花了很长的一段时间来研究标准化，到目前为止我们也没停止酱料研发和流程控制的步伐。对比一下做一样产品的艰辛，就可以想象这么多产品叠加的厨房是怎样的一番场景了。
2.环境缺乏辨识度
我见过的店面环境分三种，一种是装修特别有风格的，让人一眼就能记住，很多购物中心的点都是这样的；第二种是非常典型的苍蝇馆，环境low到爆，也容易让人记住，吃过西安小巷子里那些有口皆碑的苍蝇馆的人应该都知道；第三种就是那些千篇一律的，产品和装修都比较雷同的小吃店，这种占了绝大多数，反而是最难让人记住的。
我一直鄙视苍蝇馆子的环境，我觉得那压根反应不了它的老，仅仅能体现出老板的懒，但是我也不喜欢那种一个模子刻出来的千篇一律的小店。我的观点是：店内环境代表着店主的生活品味与生活态度，一个对美食充满热爱的人，对环境的态度绝对应该是不将就的，这样的人对于产品一定是非常讲究的，这样的店肯定会给人印象深刻。
我见过一些店，装修也很简单，但可能就是店里的一花一草，一点色彩的点缀，或者一点音乐的萦绕，让人顿生喜悦，感觉饭菜里也满满的都是品位与热爱了。
3.服务缺失
小店都没有服务绝对是谬论。小野二郎把一家十几平的寿司店做到举世闻名，产品必然是首要原因，但服务也绝对是值得称赞的，例如根据顾客用左手还是用右手的习惯来决定座位的安排和餐具的摆放，如果一个店能做到这一点，那绝对是值得称赞的。
现如今大的餐饮店里好的服务已经成了标配，在服务这块想做的出彩基本已经不大可能。但是在小店里，好的服务依然是很容易被顾客感知的。就拿我们店里来说，记得曾经陕西电视台来我们店里采访时，有顾客接受采访时就说了这么一段话：
餐饮人要记住的是，我们所有的付出和努力最后都会被顾客所认可。如果一个顾客进入到我们店里，感觉就像到了自己家一样的亲切温暖，那么这种感觉也会让顾客记住我们，下一次在她再做选择的时候，我们可能就更容易被记起来了。
4.定位模糊
一个餐饮店里产品繁杂的原因说到底无外乎两个：一是对自己的受众市场定位不清，二是对自己的核心产品不够自信。
很多人在做产品时就会把自己所有的本事都使出来，想着只要顾客进来了，总有一款产品能适合。 我问过他们，如果你的店单凭一个核心产品一天就能让你卖到现在的营业额的两倍，那你还愿意去带别的东西吗？答案当然是不会。这就好比百货店与专卖店的区别，为什么现在的人买东西更喜欢去专卖店而不是百货店，因为术业有专攻，没有人可以精通一切。
所以，在产品定位上，更好的做法是找到自己的顾客群体，然后从这个群体出发来设置产品，把一个产品做精，远胜于做十个半生不熟的产品。
分析道最后我发现，朋友的店面临的问题总结起来就是一句话：缺乏特色，无法让顾客记住你。
现在整个消费市场的竞争已经进入了白热化状态，消费者面临着越来越多的选择，那么无论任何品类的东西，能让消费者记住你，就是胜利的第一步。那么如何让消费者记住你的店呢？有三个步骤：
1.吸引顾客注意
你用什么东西吸引别人的注意？很多人说餐饮店肯定是靠核心产品来吸引人，这话说的没有错，但是实际情况并不全是产品。新店开业肯定是靠营销活动吸引人的，很多个性的小店是靠环境吸引人的，一些剑走偏锋的店是靠服务口碑来吸引人的，还有一些老店是靠产品口碑吸引人的。总之，在吸引顾客注意这一事情上就需要各显神通了，有什么本事都可以使出来。做好产品，搞好服务，搞好环境，搞好营销可能都会为你吸引来顾客。
2.加深顾客印象
顾客来过你店里之后，接下来的一步就是要考虑如何加深顾客印象了。很多顾客听说我们店里砂锅不错之后就来了，来了之后发现环境和服务也不错，于是就会得出一个结论，还会再来的。由此可见，加深印象就是需要在一个吸引点的基础上再创造一个吸引点加深顾客的印象。
比如说很多人冲着海底捞的服务去吃海底捞，结果发现海底捞确实也很好吃，环境也很好，于是才会得出以后还会再去的结论。如果缺乏那个加深顾客印象的点，那么顾客可能就是一次性消费，不会再来下一次了。比如之前很火的黄太吉，很多人都是冲着营销去，然后带着不会再去的结论离开，因为都觉得他产品不够好营销这是噱头。前段时间西安有个很火的米线，很多人慕名而去排队购买，吃完后也都得出一个不会再去的结论。
3.占领顾客心智
在加深印象之后，接下来的一步就是占领顾客的心智。我们要做的就是保持自身的稳定性，产品品质要一如既往地坚持，好的服务要保持，好的环境要保持，如果顾客能接连好几次在你这里留下良好的印象的话，那么恭喜你，你就要被记住了。
每个人每天接触的东西有很多，不可能记住所有的，在每一个品类里，能记住的不过前三个，肯德基主要卖汉堡的，星巴克卖咖啡的，魏家凉皮卖凉皮的。在自己所在的商圈里，可能也只会有一个模糊的印象，吃面去哪家，吃炒菜去哪家，吃凉皮去哪家，吃砂锅去哪家。当你的店能让顾客在想吃某一个东西时就立马想到的时候，那么恭喜你已经彻底杀出重围了。
所以，当你能用好的产品好的服务好的环境去占领只顾心智的时候，顾客自然就会对你念念不忘。
1.餐饮界遵循行业规范，任何转载的稿件都会明确标注作者和来源；2.餐饮界的原创文章，请转载时务必注明文章作者和"来源：餐饮界"，不尊重原创的行为餐饮界或将追究责任；3.作者投稿可能会经餐饮界编辑修改或补充。
龚伟，曾在国企，外企任职，有多年媒体行业及咨询行业经验，现为餐饮品牌创始人。致力于餐饮品牌定位与餐饮营销研究。公众号餐创记作者。（餐创记公众号：coolcate，个人微信：814495550）
热文榜单
媒体矩阵
