去了自助餐厅，顾客每次都是“扶着墙”出来，觉得吃回了本钱，其实老板却在偷偷数钱。

掌握自助餐这门生意背后的商业逻辑和秘密，你就知道，在不偷工减料、不用黑心材料的情况下，自助餐厅是怎么赚到钱的。

菜品组合：自助餐最大的秘密

世界上任何生意想要赚钱，无非是在两方面努力，第一是开源。也就是赚足够多的钱。第二是节流，也就是满足足够低成本的采购与综合支出。

自助餐这个生意非常好，好在哪里呢，好在它的开源和节流都是可控的。

这是一门标准化采购生意，所以菜品成本可控。 

一家自助餐厅采购的原料比其他中餐厅采购的要更标准化，基本自助餐厅菜品每一类供应的需求都是可以控制的相对精准的，无论今天来什么类型的客人，准备的每一类产品都是标准平衡的。

一年四季可能会调整某些菜品，但是大部分情况下，并不是顾客决定吃什么，而是餐厅决定给你吃什么。这样在采购的时候由于是反复可以采购同一类单品，所以向上游的供应链采购时候会更有性价比，这是开源的第一块。

举个例子，内幕君经常会去京城一家肉质新鲜的自助餐厅吃培根，这个餐厅的菜品的组合非常标准，吃了3年，也基本不会调整主力的菜品结构，肉、虾、菜、甜品、蛋糕、烤鸭以及廉价啤酒和廉价饮料是不变的主题。

基本上用户去吃的肉类都是统一的几类，这对于商业逻辑而言是一个理想逻辑。

在这个逻辑的推演下，出现了自助烤肉，自助海鲜烤肉，自助火锅，自助麻辣烫等理想生意业态。

这些生意都是选择用户吃什么，而不是让用户点单，因为每个品类的吃的食物都是固定的。

吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不过吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正万变不离其宗就是这几个大类的肉。

总之这是自助餐这门生意最巧妙的地方。产品的组合策略对于自助餐厅也是至关重要的。

在自助餐厅，菜品的组合与选择都是有讲究的。餐厅老板最希望的是，你一下就吃饱了。所以，你会发现，离你最近最便捷的位置是获得饮料的位置，饮料最便宜，又最饱腹。

所以，内幕君发现，每次内幕君经常去的自助烤肉餐厅，总是会把饮料柜子放的离内幕君特别近，内幕君以前并不懂是因为什么...现在懂了。

自助餐厅喜欢做大量需要喝水和辣的产品，所以火锅和烤肉是好品类。这两个场景下的产品，你要是不去喝一杯饮料，你都觉得欠了餐厅老板的钱。

自助餐厅里，其实还有一类看起来很高大上但实际成本很低的产品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我们上一期讲过面包烘焙这个行业，其实当时我们的另一位龙猫君忘记说了，那就是蛋糕这类甜品是高毛利产品。

所以，你去海吃海喝，但其实你消耗的成本并不高，虽然你看起来吃了很多东西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少。总之，自助餐厅在菜品的组合上有个秘密，就是高毛利产品的组合+饮料组合。

再加上自助餐，尤其是很多烧烤类自助餐，是不需要厨师的，这就一下子又省掉了很大一笔钱。

空间大小的秘密

接下来，再来说自助餐里另外一个重要的秘密，就是多大的空间容易平衡收支。众所周知，自助餐是一个周一到周五空置空间多，周末可能排不上号的生意。

所以一个餐厅放多少张桌子就非常讲究了。如果桌子太多，用户显得非常拥挤，用户用餐体验也会不好。

如果桌子太少，用户的坪效比太差也会不太好，曾经内幕君研究过金钱豹的坪效比，他们证明每2000平米的空间大约350张桌子是比较合适的范围与配比。

所以，自助餐厅其实是一门特别依赖于数据经验管理的生意，必须要靠每天的数据去推动采购，推动每张桌子的排列比。

哪些品类适合经营自助餐厅

中国的自助餐厅的发展其实经历了一系列阶段，早期的时候，金钱豹、银鲨、四海一家是这中间佼佼者。

那个时候，用户心智里面认知的最高端的产品就是海鲜。一提到海鲜就认为是高端的，金钱豹，银鲨的核心叫法都叫海鲜自助餐厅。

但是现在海鲜自助餐厅不稀奇了，用户都吃过海鲜了，不会再觉得是多么贵的一个产品了。最近内幕君发现，牛排这个单品自助餐厅开始出现在三四线城市，所以内幕君可以再总结一个小的窍门，那就是单一品类的自助餐厅在这一波环境下开始兴起。

同样在火锅里也开始出现了这种趋势，现在你光叫四川火锅餐厅已经没有办法再吸引用户的需求了，你必须要叫芝士牛排火锅餐厅，肥牛火锅餐厅，甚至还有各种毛肚火锅餐厅，虽然最终搭配的菜品都差不多。

这说明一个什么趋势呢？信息越来越多的时候，用户需要通过品类的识别和细分快速识别餐厅的特色。

自助餐厅也是如此，综合型自助餐厅越来越不吃香，而单一品类的自助餐厅越来越崛起地很好。

如果你说你是一个主打素食的品类，你开自助餐厅就不合适，吃自助餐的用户多少都是追求性价比的用户，所以什么品类高端，什么品类火，就用什么品类做自助餐。

没人规定芝士火锅自助餐厅就是只有芝士，牛排自助就不能搭配叶子菜。这都是用户心智中的一个识别而已，你们说是不是呢？

接着说说如何引流，做团购是早些年自助餐厅爆发的秘密，以前成都有个北平楼烤鸭自助，每次打一个9折，88折就可以一口气卖1000到2000份。

由于团购是需要预约的，所以可以提交控制客流，我记得有一波自助餐厅销售额大量都是靠团购网站引流去的，这个品类往往在团购中卖的最好，实际上商家只不让利百分之10而已，对价格冲击体系并不是太大。

所以，新餐厅主要通过团购引流，效果是非常明显的。

让用户感觉到占了便宜

内幕君曾经看过另外一个卖19块钱自助餐，只依靠酒水赚钱的模式。菜品结构中低端菜比较多，肉非常少，但是用户会贪便宜，然后去吃。

但是去了以后就会发现，原来酒水是需要付钱的，最后经常有几个用户发现，菜钱只花了80不到，但是酒水钱付了好几百，所以这就是典型利用某个廉价服务去引流（当然不排除有黑心商家，菜品质量是有问题的）。

跟身边的用户交流，发现几乎没有一人觉得吃自助餐是吃一件看起来占便宜的事情，这个心理现象跟只需要花一块钱就可以抓娃娃机的感觉是一样的，所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。

毕竟每个人最容易犯的错误就是，低估对手，高估自己。低估自助餐厅里的套路，高估自己吃肉的能力。

虽然如此，但是下一次，还会心甘情愿又去吃一次。

内幕笔记总结

最后，内幕君总结一下这门生意的小窍门：

1   记住两个重要的比例：每次备菜比例与浪费比例的平衡，这是优化采购效率的关键。记住空间位置与座位比例。

2  产品的组合策略：让用户能很快就吃不动的菜品是理想菜品，当然也要让用户下次还有回头客。

3 品类的选择： 最好是用户全自助的品类模式，这样可以大幅度的减少厨师的费用。另外重点是用牛排、海鲜等生猛词汇一下子占据用户心智，让用户有一种感觉占了便宜的感觉。

4  营销策略上利用预订以及团购引流模式比较理想。这样可以非常有效的控制客流。

5  定价策略上79、129是两个重要价格分水岭。上一个是中等价格，下一个是高价格临界点。另外自助餐厅也面临消费升级，所以以后中高端价位会越来越吃香。

最后，内幕君想说的是，赚钱不赚钱，根本核心不是投机取巧，任何时候，菜品质量过关，干净卫生好吃体验好，是真正发财赚钱的不二法门。而且就算明白了所有这些诀窍，你也未必能年入百万，毕竟有时候还有大环境以及选址和你实际经营能力的差别。

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