“穿着西服进来，穿着裤衩出去。”

大概没有比这句话，更能形象的描绘出在郑州做餐饮的惨烈指数，如果就竞争激烈程度给全国餐饮市场做个排名的话，郑州绝对能挺进前三甲。

在郑州7446平方公里的面积上，仅登记在册的，就有大大小小近3万家餐馆，未登记在册的小餐馆恐怕也足够一个人连续吃上一年不重样的了。

竞争环境不言而喻。但即便如此，也有人“修成正果”。

最近，在郑州有一个阿里的前员工，就在如此拥挤的赛道中跑出了自己的节奏，用七天的时间把自己的品牌做到满郑州城人尽皆知，在杀入餐饮行业230天里，进行了三次产品迭代，35平只卖一个单品类的小店日流水最高时破万，最关键的是他还选择了在厮杀最激烈的面食入手，把一个武汉知名的餐饮品类在郑州做火，他就是拌调子热干面的联合创始人兼CEO大侠。

近日记者来到中原腹地郑州，对大侠进行了专访。

（拌调子热干面联合创始人兼CEO：大侠）

1、阿里前员工，七天开火一家面馆

翻看大侠的履历，笔笔精彩。

他曾供职于阿里，还是电商行业资深的观察者和作家，著有《电商3.0》、《移动社交电商》、《人格化电商》电商专业类书籍。最令人吃惊的是，这样的一个在互联网行业做的呼风唤雨的人却选择进入了餐饮行业。

对于为什么选择餐饮行业，大侠说人最可怕的就是在一个环境中待久了思想也被禁锢，所以他选择在而立之年重新把自己撕碎进入实体行业，接受新的洗礼。

对于为什么选择热干面这个品类，他给出的答案是：

1. 受众广，高频，不用教育市场

2. 目前无可对标竞品品牌，容易成品牌

3. 有外卖+外带属性，可以走零售化模式

选好品类以后，在去年九月份，拌调子热干面就正式营业了，并且只用了七天的时间它就做到了满郑州城人尽皆知。

他是怎么做到的呢？

1）分享自己创业经历，引发8万餐饮人点击

在9月24日，大侠一篇关于筹备期间开店所走过的弯路的文章被一个行业内自媒体发表。由于都是掏心窝子的去说自己走过的一些弯路，引发了8万多餐饮人的关注，让不少餐饮人一下子知道了原来在郑州还有一个叫做拌调子的热干面品牌。

2）在朋友圈请好友试吃盲测

在9月26日，拌调子准备做一轮试吃盲测，起初他只是想让员工请自己的亲友来试吃，结果因为员工不好意思邀请自己的亲人过来，导致原本计划开放60个人的试吃名额，最后惨淡的只有3个人报名。

那怎么办呢？

心急之下25日晚上十点多大侠向离店铺较近的40多位微信好友发出了试吃邀请，没想到第二天大家陆续赶来，边吃边发朋友圈秀拌调子。结果12点不到就来了100多人，截止到当天停止营业共有近300人到场想要吃拌调子热干面。

但却因在备货上的不足导致现场近200人没吃到，没吃到的发朋友圈更来劲。原本的一次备货失误，结果却成了人们嘴里好的传播点，这家拌调子热干面真牛来了还不一定吃到。

3）请C端媒体做封测

在9月27日，大侠觉得在郑州有很多餐饮人已经知道了自己的品牌，但是C端客户还有很多不知道的，于是他请了差不多十家媒体做封测。

与传统餐企要求媒体同一天发稿不同，大侠要求媒体所有稿件不要在同一天发出，一天安排两三家，一天安排两三家，慢慢去释放。如此，传播节奏型向前推进，效果比一下去出去好好几倍。

4）每个整点在门店给顾客派发红包

很快就到了十一长假，因为拌调子热干面离郑州市动物园很近，一到假期整个河南周边的家长都会开着车带孩子来玩，所以使得客流在十一期间也比平时要多很多。

为了抓住这次不错的宣传时机，让更多的人知道拌调子热干面，擅长营销策划的大侠成功的策划了一个活动。

那就是，在十一期间凡是发有关拌调子热干面信息到朋友圈的顾客，都可以免费得到卤味一份。

此外，在每个整点大侠亲自上阵建群给大家发红包，比如说10:00要发红包，在9：55的时候大侠就会组织大家进入微信群，抢到红包金额最多的人还可以免费得到一碗拌调子热干面，吸引了1000多人围观，互动与转发率也是相当的可观。

就这样，大侠利用自己的擅长，只用了7天做到了满郑州城人尽皆知。

2、陷入危机，一只苍蝇引发的思考

仅一个月的时间，在新浪微博、微信上大侠收到了200多个加盟请求；在整个商场上从营业额上拌调子热干面也是商场中做轻餐饮的佼佼者，让同行们感到艳羡不已，超出了大侠和团队伙伴们的预期，这个时候团队也开始有些飘飘然了。

此时，危机也正在来临。

因为平时大侠的微信都会加很多顾客，来和他们互动，也有不少食客给他反馈信息，发送产品图片，但大多都是以表扬为主的。

可就在10月的某一天，正在他准备睡觉的时候，一个素未谋面的微信好友发来了一条微信：

“在吗？我在你的店里吃了热干面。”

正当大侠坐等接受表扬的时候，这位朋友又发来了一张苍蝇的照片，大侠定睛一看原来拍的是自己家的调料盆上边有苍蝇。

正在大侠自己都还没缓过神来的时候，朋友又发来：“我拍了三次，服务员都看见了，却没有一个人理我，你们家产品是不错，可是这卫生就不敢恭维了。”

听了此话的大侠心情犹如坐了过山车一般。

之后，大侠怎么也睡不着了，像自己的脸被打了一样的难受。

他意识到这绝不是一只苍蝇那么简单，发展过快，追求火爆，已经导致了门店内部在经营上出现了严重的问题。

在拌调子全职员工一共五个人，从9月27日到10月8日因为生意火爆员工就没有休息过，还要他们天天保持激情，一个老板再玩员工也不能这样的玩，所以出现问题你能说就是员工的错吗？

于是在晚上12点的时候他就组织团队通过钉钉开了一个电话会议，并且一直到夜里2点多才结束。

在第二天，大侠来到门店，开诚布公的当着所有员工的面说了此次事情的经过，并给在场的五名员工道歉，紧接着就给员工安排调休放假。

3、懂产品才会赢，一碗热干面的精进

虽然苍蝇事件就此告一段落了。

但，大侠和团队却又陷入了深深的沉思中，他觉得品牌建设是他最擅长的事情，他可以轻而易举的把品牌做火，可是做火以后靠什么得以持续呢？再者营销本就是一把双刃剑，当内功不足的时候让越多的人知道，失望的也会越多，死的也就会越快。

于是，他决定变革。

1）餐饮老板一定要做产品经理

餐，应该谁去做，谁去主导？

相信很多人都会一拍脑袋就回答：是厨师。

可在大侠看来，初创型企业倘若真的想做好餐饮，一定要老板亲自做产品官，把核心技术掌握在自己手里，厨师虽然在技术上都很优秀，但却没有做产品的战略思维，这样就很容易把产品做LOW，想要出好产品一定要创始人团队自己去把控。

2）7个月时间，产品迭代了3次

别看出生只有230天，但是今天的拌调子热干面在产品上已经完成了三次迭代。

在1.0版本的时候拌调子热干面走的是纯武汉热干面的路线，只不过在食材上都要用最好的，没有去用任何的添加剂。

在2.0版本开始做减法，逐渐摆脱传统武汉热干面的口味，慢慢形成自己的风格，减少调料的种类，突出面的本味；

在3.0版本则让产品产生独特的记忆点，将食材损耗降到了最低，并开始向供应链靠近。

3）制造出口感锤，让顾客能描述产品口味

A：“我家的东西顾客都说很好吃”

B：“那请说下顾客对你家产品好吃的评价？”

A：……

是不是以上场景有种似曾相识的感觉，很多餐饮人自认为自己的东西很好吃，但顾客吃后却无法描述出来，或者是转身就忘记了什么口味，并没有形成记忆点，大侠认为没法描述就等于说味道普通。

所以，为了能够给顾客产生记忆点和方便描述。拌调子团队从色、香、味三个维度下了功夫，精心的做了差异化。

色上差异：做黑色芝麻酱，放弃传统黄色

众所周知热干面离不开麻酱，但由于多数都是白芝麻+花生的芝麻酱组合所以多数呈黄色。为了能够差异化经营，拌调子3.0版本的热干面选用了黑色芝麻酱，不仅颜色上给顾客带来了强烈的感官刺激，容易形成记忆区隔。

另外从营养价值来讲黑芝麻也比白芝麻更高，所以拌调子也隐晦的给顾客传达出了我们用的食材更贵，更好的信息。

香上差异：弱化浇头突出面的味道

在前两个版本上，因为有浇头所以香味主要是来自浇头，但拌调子团队发现现在做餐饮都是在追求主食材的本来味道，所以在新版本上拌调子弱化了浇头的味道突出了面的香味。

味上差异：黑胡椒调重口味，而非辣椒麻椒

在拌调子团队做调研期间，发现凡是生意好的做热干面的企业，都有一个共同特点，那就是“重口味”。

但市面上的重口味的表现形式要不就是重盐、要不就是重辣椒，所以为了形成差异也为了让顾客产生记忆度，拌调子选择用黑胡椒来调和口味，而非辣椒、麻椒，中西融合从口味上对客群产生刺激。

4）面和浇头分离，解决外卖痛点

几乎所有的面食都逃不过一个痛点，就是难以做外卖，配送时间一长面很容易坨，虽然热干面在所有面食中是最具有外带+外卖属性的，但是毕竟还是面食也有面的这一属性。

为了未来在外带和外卖上做文章，大侠主要做了两点改革来解决外卖痛点：

首先是在面上下了功夫，面里加了油，加过油的面不仅不容易坨，油还有保温作用。

其次，为了热干面的口感更好吃，他们还把浇头、面、卤、麻酱每个单独做成包装，还贴心的在每个独立的盒子上写上步骤，到了以后顾客自己拌，不仅和现场吃的口感差不多，而且体验感也更强，做产品设计一定是以顾客思维去设计产品及周边。

参某说

所有的创业都分为刚性需求、次刚性需求和伪需求，越是刚性需求的赛道上越细分，竞争对手和拦路虎也就越多，所以即便是在面食王国里拌调子也拌出了自己的调性。

这230天，最值得我们学习的不是他如何在7天做火一家门店，而是发现危机以后及时反思掉头，重视产品，这也启发我们做餐饮本就无捷径可言。

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