在物资过剩、供过于求的今天，让消费者吃饱很容易，吃好就比较困难了。对餐厅来说，怎样让食客吃得开心呢？

给顾客占便宜的感觉

尽管“众口难调”，但普罗大众有个共性：吃快餐时，除了安全美味外，对分量会看得比较重。分量足，就会觉得这家餐馆老板实惠地道，不欺客，下次还来。但这一点并非“放之四海而皆准”。

策划公司给真功夫做策划时发现：吃快餐和菜场买菜不同，菜场老板多给点儿，顾客就觉得占了莫大便宜；快餐的分量多了，顾客就很可能吃撑或者干脆吃不完倒掉。物极必反，过犹不及。

同样质量的饭菜，吃撑的状态和将饱未饱的状态，食客的评价是大不相同的：前者会觉得这家店饭菜味道一般甚至较差；后者则意犹未尽，下次还想来。    

因此，真功夫特意减少了套餐的饭菜量。但为了让顾客觉得实惠，就把餐盘“增肥”了些。实践证明，效果确实不错。

不光真功夫，其实现在有相当部分的快餐品牌也动起了这样的“歪脑筋”，比如康师傅私房牛肉面、大娘水饺，都是碗大腰浅，汤多食少。

这不是“偷工减料”，而是商家要给你的，本不是便宜，而是一种占便宜的感觉。

减少顾客等待焦虑，并提供增值服务  

很多人都知道海底捞火锅在客人等候时，免费为之美甲、擦鞋或提供小吃，目的就是使顾客转移注意力，减缓其对等待的焦虑感。

但很少有人知道海底捞的这个创举“师承何人”。最近，有人披露，海底捞的这个创举，其实和乔治·布什洲际机场的创新举措很相似。

乔治·布什洲际机场是美国休斯顿三大机场之一。几年前，乘客因为等待取行李的时间过长，投诉不断。起初，机场的第一反应就是增派了更多的行李员，并成功将乘客等待的时间压缩至8分钟。

然而机场方面意外和纳闷的是，乘客的抱怨并未因此减少多少。后来，机场管理者向美国管理学家罗宾斯求助。罗宾斯调查后发现，乘客取行李的等待时间主要由两部分组成——一部分是走到行李处的时间，另一部分是取包的时间。前者大约需要1分钟，而后者却大约需要7分钟。    

罗宾斯据此提出了问题解决方案：拉远出口与行李处的距离，再将乘客的行李包按另外一种特定路线送至行李处。即乘客等待的总时间还是8分钟，只不过是，其中的5分钟用于走路；乘客走到行李处后，只需等2~3分钟，就把行李拿到手了。新法试行后效果十分明显，居高不下的投诉量立刻直线下降。 

放到海底捞身上，亦是如此——等待总免不了。与其让“上帝”因等待而焦虑、因焦虑而差评，不如找些小恩小惠的便宜，让“上帝”占了。这样既留（堵）住了客（上）户（帝）（的嘴），又宣扬了公司服务，一举两得。

化整为零，增加用户体验感  

对中国人来说，龙虾无论大小，都是咱的最爱。前不久，有个主做小龙虾的餐企从国外进了一批阿根廷龙虾，每只有成人的巴掌大小，每箱40只，共计220元。满心希望借此大赚一笔，不料推出好久，死活卖不动。

眼看就过了保鲜期了，店老板一发狠，决定化整为零，按只卖，每只7.9元；如果买店里加工好的，还要再加一元。不料这种化整为零的“游击战”模式推出后，消费者闻风而动，很快就一扫而空了。尤其是加工好的龙虾，几乎供不应求。

店老板事后总结了三点：

第一，整箱售卖走的是批发价，虽然物美价廉，相当实惠，但对于普通消费者来说，很难在短期内消耗掉；

其次，化整为零走的是零售价，虽然贵了些，但消费者买回去基本上不会发生“库存”问题，没有后顾之忧；

再次，店里加工好的龙虾之所以销量好于那些未加工的，就因为富有现场感，买卖双方可以充分互动，体验感相当棒。而且，也使相当一部分“好吃懒做”的手残型吃货免除了动手的烦恼。

化零为整，套餐制让顾客觉得划算  

要想让消费者乖乖地埋单，就要让其吃好，就要善于分析不同客户人群的不同“菜碟”。例如每逢秋冬季节，不少火锅店就会把自有的锅底料和小料及羊肉捆绑销售，同样是基于对消费者心理需求的考虑而进行的组合。

盛夏酷暑，夜晚降临，各种小吃摊、大排档中，毛豆、盐水花生、小龙虾、冰啤酒的销量往往最火。不少小老板也学起了麦当劳和肯德基的“套餐模式”，将毛豆等组成套餐后推出，再送方便面一份，客单价比那些单点的更高，但消费者吃得也更为尽兴。

当然，组合装的定价有套路，不是简单的“1+1=2”，还要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。

越简单越好，不要让顾客思考  

“营销套路深，我要回农村。”在商业无孔不入的现代化社会，就是回了农村，也少不了遭遇“套路”。盗亦有道，套亦有套。对餐企来说，只要套路到位，就没有不上套的“上帝”。管理无国界，套路同样没有界限。餐企老板不妨跨界学习下，看看下文的老司机们是如何“看人下菜碟”的。

谈起“套学”，套套有杜蕾斯，白酒有江小白。作为家居业的老司机，宜家在玩起套路来，那也是“湿水的棉花——没得弹（谈）”，绝对一等一的老司机！

宜家想推自己的餐具和厨具，怎么办呢？人家没有直不楞登地猛打产品广告，而是在最近的加拿大厨房展上，推出了一张“傻瓜食谱”。

宜家将食谱印在了烤纸上，准厨师的你只需对号入座、按图索骥，将食材按图纸上的配方一一放在对应位置，然后将食材卷起放入烤箱即可——哪怕是再不会做饭的厨房杀手，也能在瞬间秒变顶级大厨。

为了让吃货们吃好，宜家可谓煞费苦心。如所有食材的分量、分布都在纸上作了详细说明。

敲黑板，这个说明可不再是大家司空见惯的什么“少许”、“适量”等模糊而让人抓狂的字眼，而是一个个一目了然的图形范围：除了视力障碍者，任何一个人只要把食材放进图形里，放满即算“适量”。

当然，有洁癖者也不用担心盛着食材的图纸，在烹饪过程中会不会有什么不安全的元素产生。放心，所有食谱上的墨水都是食品级的，可食用的，不会影响口感和健康。

因此，宜家的“傻瓜食谱”在展会上亮相后，立即秒杀无数人的眼球，大家纷纷打探，怎样可以得到这份神奇的懒汉式食谱。

当然，宜家要的就是这样的预期：与之合作的餐厅的生意不仅会好，而且连带着半成品的食材也会大卖，同时还有锅碗瓢盆等烹饪器材等，都会被带动消费。当然，这些东西在宜家统统可以买到。

竞争策略之一就是提供差异化的产品。这样在强化与消费者议价能力的同时，还可获得更高的利润率；而另一种策略，则是像可口可乐和百事可乐一样，对行业竞争进行整合，维持微薄的利润，这种低成本的策略，不能建立在人力、土地、环境等这些已经逝去的优势上，而需建立在定位能力、产品能力、信息化能力和消费者关系的维护能力等新的要素上。

这五个小案例，对你可有启发？

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