随着人民生活水平的不断提高，餐饮业的消费持续增长，竞争愈来愈激烈。

在外卖的下半场竞争中，品牌的竞争已经不仅仅停留在产品质量、流量转化等层面。越来越多的品牌开始关注内功的修养，通过提升品牌的运营和盈利能力，从而提升市场竞争能力。

近日，餐饮界新媒体专访了Kao铺的创始人吕强，深入交流了餐饮业运营低效的问题。

国内知名互联网外卖品牌Kao铺，成立于2015年7月。2016年7月，Kao铺成功获得2000万元的A轮融资，并在其后不到1年时间开店125家，覆盖超100万用户。Kao铺极快的拓展速度，曾使许多传统餐饮人瞠目结舌。

餐厅所追求的目标是利润的最大化。人力成本高且难以管理、餐厅运作成本高且盈利能力差，这些让餐厅老板最为挠头的问题在Kao铺身上都得到了完美的解答。

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重新定义开源节流

利润率提升至25%以上

很多餐厅，看起来生意不错，但餐饮老板和高管却有苦难言——旺丁不旺财，没钱赚，或者在亏钱！这是什么原因呢？关键在于企业的获利能力太低，或者说营业额转化为利润的能力很弱。就像雪糕在常温下，不断走向融化，走向毁灭！

那么，餐厅想要提升利润率，该找谁要钱？

在餐饮业有一条通用的公式：利润额=营业额-成本-费用。

从上面的公式可以看出，餐厅的利润额除了与营业额相关外，还与餐厅的成本和费用相关。餐厅的营业额数值越大，餐厅成本和费用的总和越小，餐厅的营业利润就会越多。

这个时候，很多人脑海里都会蹦出来四个字：开源节流。

这是出自《荀子·富国》的一个专有名词，比喻在财政经济上增加收入，节省开支。对于餐饮行业来讲，这套被讲烂了的理论仍然适用。Kao铺创始人吕强，使用了全新的定义诠释这套理论，从而将餐厅利润率提升至25%以上。

1）大规模采购，掌握成本话语权！

Kao铺创立至今仅仅两年，便在全国拥有超过125家门店，这意味着Kao铺在供应链层面上拥有足够的话语权。通过全国性的大规模采购，Kao铺拥有足够的食材议价空间，可以有效降低餐厅运作成本。

同时，大规模采购也能有效形成餐厅的市场竞争力，提高餐厅的准入门槛。

2）积极布局新一线城市，扩充盈利渠道！

在上半年公布的多项相关数据中，我们可以发现，二三线城市的外卖客单价和订单量正在发生变化。随着外卖观念的深入人心，高品质的外卖已经不再局限于北上广深这些一线城市。

相比于一线城市的高人工、高房租，二线城市显然拥有更大的优势。Kao铺未来几年的门店扩充计划，将主要瞄准这些有待开发的外卖市场，抢占高地，形成强品牌认知。

3）爆品迭代：高利润产品整装待发！

餐饮业的核心是满足人类对“吃”的原始需求，因此其经营的本质是经营产品，利润的根本也是产品。让消费者心甘情愿为你的产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

4)引入先进标准化智能机械，提升生产效率

参某曾经介绍过，Kao铺的创始人吕强拥有十余年的餐饮供应经验，在产品供应上拥有极大的优势。

在Kao铺原来的生产流程中，产品的加工是进行集中处理的。而如今Kao铺决定改变这一流程，在门店引入标准化智能机械，提升门店的加工能力。通过引入智能化设备，Kao铺将改变部分产品的生产流程，做到“时做时销”。这意味着Kao铺在冷链环节上的支出会减少。如此一来，门店将承担部分食材加工流程，可充分利用门店员工的闲时时间。同时，Kao铺将新鲜食材替代冷冻食材，提升产品的品质。

5)改良环保新包装，传递健康理念

对于外卖品牌来讲，外卖包装关乎于用户的体验。今年，Kao铺将塑料餐盒改为玉米淀粉餐盒，这不仅降低了外卖包装的成本，同时也成功将健康的理念传递给消费者，更好黏住老顾客。

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兼顾盈利和体验

3把尖刀全方位提升营运能力

提升餐厅竞争力的关键，不仅仅在于提高餐厅利润率，更要关注用户的体验和餐厅营运结构。吕强透露，Kao铺今年将通过打造三把尖刀，全方位提升品牌的营运能力。

1）抢占用户心智：改良可一天吃三顿的爆品！

Kao铺在刚创立之初，以烤肉饭为主打爆品成功打开了市场，占据了消费者心智。在吕强看来，烤肉饭有标准化操作和保存时间长的优势，但是并不足以支撑起一家真正意义的餐饮品牌。

吕强认为，抢占用户心智的关键，在于满足其一日三餐的需求。不论是以炸鸡闻名的肯德基，还是以汉堡称霸的麦当劳，甚至是以豆浆打天下的永和大王，都能够满足消费者一日三餐需求。

为此，Kao铺今年将推出可以满足消费者一日三餐的全新爆品--烤肉煎饺+皮蛋粥。通过高性价比产品，让用户在一天任何时间都可以想到并吃到好吃实惠的Kao铺餐品。

2）全时段营业：满足消费者所有用餐场景

不同的餐饮业态，存在不同的经营高峰期。

在营业高峰期，餐厅往往需要将服务和出品力加大到最大马力，才能满足日常需求。而在非高峰时段，由于接待顾客的锐减，服务和出品力明显存在过剩情况。

针对这一行业痛点，Kao铺实行全面的时间划分管理——突破传统餐饮忙闲落差问题，全天满负荷运转。

目前，KAO铺在午餐和晚餐两顿正餐之外，增设早餐、下午茶、夜宵的销售环节。

早餐的经营时段一般为早上6:00～9:00，基本要求是速度快、价格低、易打包、营养全。

下午茶的经营时段为下午14:00～17:00，基本要求是价格低、卖相好、口味好、易分享，并且适合打发休闲时光。

夜宵的经营时段通常为晚上21:00～次日6:00，夜宵的消费情景主要有两类，其一是休闲聚餐，其二是替代晚餐。

说到底，全时段经营无非有三大目的，其一是增营收，其二是摊成本，其三是聚人气。

近几年，餐饮行业“四高一低”的现象愈演愈烈，尤其是人力成本居高不下，房租成本更是节节攀升。增加正餐时段的营业额势在必行，但是餐厅的接待能力有限，即便翻台再快、效率再高，也无法突破固定时段内餐厅容量的上限。因此，非正餐时段经营就成为了纵向提升餐厅接待能力的重要手段。在成本几乎不变的情况下，客流量提升了，营业收入自然水涨船高。同时，这也意味着Kao铺将打造成24小时营业的全时段用餐场景，满足消费者的不同时段需求。

3）发展智能预订取订柜：提高客户转化率

快餐业高频次、大体量，面对人群多是3.5亿人中国工薪阶层。在用餐高峰期难解决排队问题，是餐厅的刚需。“人满为患”的餐厅，排队和等待会被嫌弃。

针对这一现状，Kao铺将智能取订柜的引入提上日程。

让消费者通过智能取订柜预订、取餐可将餐厅用户总数转化成用户使用数：一是可以留下因要等太久而要走掉的客人，即抓边际提高营业额；二是减少人力成本的投入，以减少开支提高营业额。

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管理迭代

阿米巴模式打造尖刀部门！

在餐饮行业，我们经常听到餐饮老板这样的抱怨：“制定了新制度，为什么就是成效不大？”

归根到底，这是企业内部管理的问题。

目前，在国内许多运转良好的餐厅内,大家都已经习惯将人力成本作为固定支出来计算。在收入固定的情况下，你要求员工做得更多、做得更好，这是非常不现实的。长久以来，我们一直习惯用规模总额代替平均效率。事实上，我们餐饮企业，在经营数据统计上应重视平均数字，也就是效率。提升效率的关键，就在于管理制度和分配制度。

在人力成本越来越高的今天，每家餐厅都在寻找最好的节约成本模式，尤其是对餐饮企业来说，做减法成为了这个行业生存的“不二法则”，毕竟节省下来的每一分成本直接可以转换成餐饮企业的利润。

然而，Kao铺反其道而行，在其营运部门引入阿米巴经营模式。

阿米巴经营模式源于稻盛创业早年的困境，当时他一个人既负责研发，又负责营销，当公司发展到100人以上时，觉得苦不堪言，非常渴望有许多个自己的分身可以到各重要部门承担责任。于是，他把公司细分成所谓“阿米巴”的小集体，并委以经营重任，从而培育出许多具有经营者意识的领导者。

简而言之，阿米巴模式是一个以结果为导向的管理模式。结果和效率决定了员工的收入。

今年，Kao铺根据自身内部运营结构进行调整升级，并根据实际的部门职责，给予每个部门不同的营运指标。通过短短几个月的管理结构调整，KAO铺成功打造了4个阿米巴运营部门，大大提升了企业运营效率。

吕强认为，如果一个企业执行力不高，哪怕有再好的产品再好的市场，企业都无法获得成功。

参某说

如今的餐饮行业，从十几年前的“暴利”转入到目前的“微利”阶段。

正因如此，更应该用精细化的管理来支撑企业、科学解决运营的问题，让每一个环节都实现“开源节流”的良性循环，帮助企业在“微利”时代真正赢利！

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