中小型餐饮门店优化的8条行动清单 | 干货头条

2019-12-01
今天,我给餐饮人提供8条可落地的门店优化行动清单,80%以上的门店适用!

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前几天我给一个餐饮老板做诊断,在沟通过程中,他愁眉苦脸地说“我也想把我的店做成品牌啊,但我没有麦当劳、海底捞那样的实力啊!”其实他的话反映了目前大多数餐饮老板的心理,很多人都觉得大公司花了很多钱养了一支强劲的运营队伍,不断地为品牌去做升级、包装,才能让这个品牌的普及度和影响力更大更广。

的确,要想做好一个餐饮品牌,时间、金钱、人力的投入是必须的,可能小品牌没法“一步登天”,但一些大品牌的“小策略”是可以现学现卖的。

今天,我给餐饮人提供8条可落地的门店优化行动清单,80%以上的门店适用!

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菜单优化

菜单可以说是一家餐厅的灵魂载体,一份合格的菜单不仅可以帮助餐厅提升营业额,同时还可以给到店消费的顾客留下深刻印象。菜单的设计其实也是一场对顾客消费心理的考验,作为餐厅与顾客之间主要的交互载体,老板必须重视菜单的优化。

1、菜单做薄,主图放左

现在大多餐厅都只用一张纸就囊括了所有菜品,取代了过去厚厚一本菜单不停翻页看菜品的状态,其实也是为了减轻菜单太厚重给顾客造成的心理负担和页数太多看完就忘导致的选择困难,一页纸平面化的设计可以让用户更清晰知道餐厅的菜单结构,同时能给客户一些引导作用。

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中国人的阅读习惯是从左到右的,所以把店铺招牌菜的主图放在左边为宜,这样能让顾客马上能看到你的亮点。在排版上,人会特别注意框框内的信息,所以可以把高毛利产品摆在框里,从而引导客户选择。

2、精选5道必点菜

现在很多餐厅的菜品非常多,我接触到一个做湘菜的客户,菜单居然有168个sku,菜式涵盖了客家菜(粤菜)、湘菜还有火锅,说实话我拿起菜单都觉得头疼。“大而全”是当下做餐饮的大忌,做得越多证明你做得都不专业,你迁就客户最后客户根本不会记得你是谁。

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餐厅老板在优化自己的菜单时,应该找出自己的拿手菜,建议5-10道,并在菜名旁边以小字形式告知顾客这些菜能成为“招牌”的理由,然后把它们放在菜单最显眼的位置,引导顾客优先选择,尤其是对于初次到店的新客,在没有品尝过门店的菜品之前,必点菜可以作为一种参考,有效地帮助他们减少决策时间和风险。

3、用心取名

菜单上对于菜品的取名、定价、甚至是菜品的食材标注、烹饪手段、过敏提示,也要下功夫去研究和拟定。

在菜单的取名上,你可以将体现做法、秘方、地名等能够体现菜品与众不同的关键字进行组合,当你名字写得越具体越长,顾客不仅会觉得产品味道越好而且纠结的时间也会越少,自然就会更愿意消费。

比如一份普通的糖醋排骨,你可以写成“西湖秘制糖醋里脊";近两年大火的酸菜鱼,可以写成“青花椒老坛酸菜鱼”,这样客户一看就自然更有食欲了。据统计,一个好的菜名可以提升至少20%的点单率。可以参考的取名公式:

①名+菜名,如阳澄湖大闸蟹、香港豉油鸡、港式叉烧饭、普通炸豆腐;

②主料+菜名,如莲子陈皮绿豆沙、鲜花椒水煮鱼、椰皇竹荪炖鸡汤;

③烹饪方式+菜名,如油爆辣子鸡、油泼沸腾清江鱼、汽锅黄米排骨;

④人称+菜名,如川婆婆酸菜鱼、张爷爷空心面、贵妃虾汤泡饭;

⑤创意取名,如面包诱惑、心急吃不了热豆腐、让土豆飞、荷包蛋大战拆骨肉;

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改善空间布局

空间布局是餐饮店老板最容易忽视的一个点,很多人觉得场地本身的格局就基本决定了布局,但事实上内部还有很大的可操作空间,应遵循三个原则:前做形象、中做主流、后做规模。

1、前做形象

人是情感动物,所以第一印象很重要,在门店布局上,最前端应该做店面形象。以太二为例,太二的门店设置了一个玻璃格挡,里面放了八个老坛子;门口显眼的文字“酸菜比鱼好吃”、“超过四人不接待”、“老板忘记开门”等体现二文化。

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餐饮人应该花心思设置形象面,用于表达品牌价值主张,如果主打烧腊,可以设置烧腊明档;如果主打手擀面,则可以设置玻璃隔间给客人“表演”擀面;如果做主题餐厅,可以设计大面积的强化或门口摆上IP形象的展架或塑像。

2、中做主流

前段时间朋友约我去撸串,去了一家看起来很冷清的餐厅,要不是朋友约我,这家餐厅肯定不在我选择的范围内。

这家店入门的左侧是收银台,右侧摆了一张大圆桌,经过一个晚上的观察,没有人入座那张大桌。其实这家店的生意还是不错的,但是一般都是三两好友相约宵夜,二人桌和四人桌早就坐得满满的了。

唯独这张八人桌被长时间闲置,导致在外面看这家店的门口光秃秃。餐厅应该营造热闹场景,需要注意以下要点:

①将小台摆到前面

中国人都喜欢看热闹,过去是哪家店门口停的车多就去哪吃,现在是哪家餐厅人多、排队就去哪吃。

建议餐厅可以把二人、四人桌这种容易坐满的桌子设置在靠门口的位置,这样会让餐厅看起来热闹一些。

有些老板觉得门口空间比较大,就放大圆桌,这是非常错误的!因为大桌的的用餐需求非常少,如果摆在门口注定给人一种冷清的感觉,所以宁愿浪费场地也不要让餐厅看起来冷清。

②引导顾客就坐区域的顺序

进店后,服务员在引导顾客就坐的时候,应该尽可能把门口的位置先坐满,营造一种生意红火的场景。

如果有靠窗的位置,尤其是针对开在马路边或者占据好几层楼的餐厅,服务员也要尽量引导顾客入座窗边,让窗外或者路过的人对你的店产生兴趣,觉得你的店生意爆好,吸引他们入店消费。

③注意顾客必经之处的整洁

收银台和厕所属于顾客的必经之路,所以这两个地方就要时刻保持整洁干净、不杂乱,很多餐厅把杂物堆在收银台,还有一些搞了个架子放酒,还铺了很厚一层灰,看起来非常陈旧,给客户感觉非常不好。

在一些必经的场所餐饮人可以增加一些“小动作”提升体验好感度,比如在厕所可以贴上一些温馨的纸条,为到店的女顾客提供关键时期的日用品;结账的时候给顾客送上一些薄荷糖、牙签,甚至是代金券、试吃券等,让顾客感受店家的热情接待,同时又能促使他们下次到店消费的可能。把顾客到店消费期间的每一个环节的体验感都提升了,自然也就给整体印象加分了。

3、后做规模

把多人桌以及包厢往店内的后端放置,因为一般选择大桌用餐的是公司聚会、商务接待、家庭聚餐这几种场景,人数较多,需要一个比较宽敞的空间,私密性要求。

而且这类场景的消费用餐速度较慢,翻台率不高,放在后端既能给客户提供私密性的需求,还能给客户做好服务,从而提升客单价。

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检视门面形象

门头可以说是一家餐厅的脸面,在顾客入店前所获取关于你这家店的所有信息都是来自于你的门头。“吃什么的?有什么特色?”这些都是需要你在门头上花心思去体现的。除了门头上的这些文字部分以外,还有一个很容易被餐饮老板们忽略的点就是整体门面给顾客带去的“视觉上的冲击”。

跟大家分享一个“AIDA模型”,它反映的是消费者从接触外界营销信息到完成购买行为的四个阶段,分别是注意(attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)和行动(action)。运用这个模型,餐饮人可以按照以下方法改造门面:

1、亮度提高客户注意力

我们回想一下日常我们逛街的行为,能让我们在步行街注意到的店,一定是先来自于强亮度的吸引。试想下,如果一家店的门头能在一排步行街脱颖而出,甚至是大老远就能成功吸引顾客注意的,一定是它的亮度控制得很好。所以,你不妨走远一些,抬头对比一下你们和其他店的亮度。

2、门头设计引发兴趣

通过亮度把客户目光吸引过来了,就要抓住机会表现自己。门头设计应清晰表达“我”能给“你”提供什么价值,即我的店是吃什么的,为什么要选择我。好的名称和战略口号必不可少。

比如名叫“x记川菜馆”和“川婆婆酸菜鱼”相比,后者更容易让顾客知道你店内的特色。“美味不要错过”和“来自新疆大草原的碳烤羊肉”相比,后者让顾客更有兴趣深入了解。

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(为客户做的门口改进建议)

所以在取名上一定要具体(不要追求文艺),战略口号得有说服客户的充足理由,切记空大虚。

3、画面勾起欲望

正常来说,我们在看一家店的招牌时都是遵循从上往下的顺序,当你的门头内容得到消费者认可,消费者就会往下看你门口贴的信息,于是宣传的海报、画布、X展架、横幅就成了你的销售员。

在画面设计上,应该将招牌的特色部分放大化,比如经营烤串的门店,应尽可能将肉和火焰的交融拍摄得更具体、诱人;汤面类的广告海报,则要将汤汁的流动和精美的摆盘生动化,直接触达消费者的内心。

4、利益触发行动

“消费者不是爱贪小便宜,是爱贪小便宜的感觉”,餐饮人就要好好设计“小便宜“来触发顾客的行动。

比较常见的就是“会员享受XX折扣”、“9.9元小龙虾限量抢购”、“任意消费+1元换购YY”,顾客在经历前三个状态后本就对你的店产生了兴趣,用利益再助一臂之力。

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设计战略口号

其实对于一家餐厅来说,一个好的战略口号是可以帮助你打响并传播品牌的,因为顾客在进店消费之前并不知道你的产品究竟有多好吃,食材究竟有多新鲜,但是如果你能从战略口号入手,让消费者一看你的slogan(口号、标语)就感受到你的特点,可有效提升进店率。

可以通过以下几个维度来制定战略口号:

1、展示专业实力

在制定战略口号前,应该先梳理好自己餐厅的优势,究竟有什么是你有别人没有的,你的亮点和竞争壁垒是什么,要突出你的差异化卖点。

巴奴毛肚火锅强调的就是“卖的不是服务,是毛肚和菌汤”,强调了与海底捞的不同,而且巴奴还在国内率先采用木瓜蛋白酶嫩化专项技术;谭鸭血火锅与其他重庆火锅不同的是,他们主要卖的是“百年谭鸭血”,同时标杆自己是鸭血火锅先行者。

2、利用从众心理

广州酒家的口号是:食在广州第一家。他巧妙地运用了地方之名冠以品牌之上,且强调了“我们是广州第一”,这自然让来到广州的游客纷纷到店打卡。

有一家叫“半天妖青花椒烤鱼”的店,他们就直接用数字量化品牌的力量——“在全国,平均每天有30000人都在吃半天妖”,这个口号的优势在于就算这家店不好吃,顾客也不会觉得是餐厅的问题,因为全国那么大基数的人都去这家店捧场了,如果不好吃那一定是自己出了问题。

3、利用损失规避心理

如何做到让顾客信任你,首先你就要做到站在他们的角度思考,将你的品牌与他们的利益相挂钩,通过真情实意打动他们。

比如:“大渝火锅:大渝毛肚,不好吃就退货。”、“西贝:闭着眼睛点,道道都好吃。”、“巴奴毛肚火锅:每锅菌汤只用4小时,过期不新鲜倒掉。”他们想顾客所想,在顾客花钱消费之前就帮助顾客铲除了所有可能遭遇的损失风险,让顾客既感受到品牌的真情实意,又能放心享用美食。

因此在制定战略口号时,要从“突出差异化卖点”、“打动人心”、“将品牌与消费者利益挂钩”、“体现高性价比”这几点出发。

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确定主色调,打造包裹感

餐饮店在前期定位工作时就需要把主色调确定好,也就是餐饮内外的基本颜色,因为只有把主色调确认后,再加以其他的颜色作为配合填充,才能使整体色调更加饱满丰富。

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在内部用餐区的主要色调构成就体现在了墙壁、地板、窗帘、灯光、天花板、餐具、宣传物料等。无论选择什么色彩,都要记得主色调一定要统一,切忌多色混杂、颜色跳跃、没有重点。

当你用统一的色彩包裹顾客,那么他们的眼睛所见之处就都是品牌。

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价值感知力打造

我曾经在我的一篇文章《餐饮老板必看:你和海底捞之间,其实只差一个“上帝视角”》中提到过“价值感知”这个概念,很多餐饮老板永远是在研发和在去研发的路上盲目奔波着,可往往结局却事与愿违。

有时候,并非是你的产品真的做得不好或者不受欢迎,而是你根本没有给顾客去感受你的产品价值的机会。

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前段时间我去探店,主打香港豉油鸡的金戈戈就给我留下了深刻印象。

它的门面没有贴任何产品宣传海报,只是在门口的右侧设置了明厨,一只只鸡工整地摆在橱窗,非常赏心悦目,旁边的背景板上写的是“2019大众点评必吃榜”。进入店内,明档的侧面有一块发光牌写着“每45分钟敲钟新鲜出锅”,橱窗的一侧还摆了一排“大火力、豪热沸腾”电饭煲,同时,他们还把原材料的写真海报作为装饰品挂在了店内的墙壁上。

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他们没有一句关于说自己好的话语,却通过各种细节的“套路”让我感受到这个品牌的力量。因为他们通过价值感知可视化直接告诉了我,来这家店用餐,他们可以给我提供什么,不需要喊口号,直接用证据说话。

通过明厨告诉你“我们门店的厨房是干净的”;通过“必吃榜”海报告诉你“我得到了大多数人的认可”;通过“每45分钟敲钟”告诉你“我的招牌菜是新鲜现做的”;通过原材料海报告诉你“我的食材来源能让你吃得放心”。

通过数据化、视觉化的表达,直接告诉客户我能给你提供什么,让他看得见并想象得到,用最高效的方式感知你的价值所在。

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科学化设计营销活动

当下,最普遍看到的营销是打折、打折、再打折!回想一下,每当生意不好或者节假日到来,你们是不是都在打折?打折、降价促销等降低身段揽客的行为,其实都是你在主动告诉客户:我没有生意,便宜点你过来吧!

在做营销活动时,一定不要随便打折,得学会智取用户!

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1、设置福利获取门槛

餐厅在设置活动时,一定要客户有所付出,有所付出客户才会珍惜。

这几年瑞幸的店面快速扩张,基本上驻扎在各大写字楼附近。而且瑞幸经常会给顾客赠送1.8折、3.8折的咖啡折扣券,长期下来瑞幸咖啡就会变得“不值钱”,顾客群就会变成——有折扣券才去消费,没券就不喝了,因为他们当初就是因为低价才接触瑞幸,最后也会因为没有低价放弃瑞幸。

咖啡界的头部大品牌星巴克就和瑞幸形成了鲜明的对比,他们就十分硬气,坚决不打折,就算是免费咖啡券、买一送一券,也是建立在需要你花费88元去购买他们的“星享卡”成为会员后才能享受。

在设置营销营销活动时,活动形式有很多,但一定要设置门槛,让受益者有所付出或做特殊性交换,给大家提供几个点子:

①特殊动作、互动性活动折扣,如跳远折扣、西贝的接吻节、摸高打折、定格10秒免单;

②自身特殊性换取折扣,如百家姓打折、身份证位数打折、生日打折;

③资源置换打折,如关注公众号、写好评、分享集赞;

④储值打折,如充当前消费的3倍免单、充值200送菜品、成为会员享受特殊福利等。

2、设计营销闭环

营销是系列工程,不为打折而打折。做营销活动一般是为了通过提升客流量达到提升营业额的效果,而我认为,短暂的提升不叫效果,那叫扔钱进大海,长期的可持续的增长才叫好的效果。

营销活动是抛砖引玉,让利“抛砖”是表象,“引玉”才是最终目的,所以一定要设计营销闭环。很多愿意让利引流,却不愿意花点心思思考如何让顾客复购、裂变。传统餐饮人往往能开后头,却不能好好收尾。

①复购营销

复购营销最好的办法是把“钱”放进客户的口袋。可以建立会员体系,1元注册会员,送给客户价值88元(需要分次获得)的礼品;也可以通过返代金券的模式,让消费者永远用不完你给的“钱”。

②裂变营销

让消费者用餐后成为你的传播器才是好的营销方案。餐饮人可以试着设计一些裂变玩法,如分享推文寄送肥牛一份;朋友圈集赞,一个赞抵1元;我甚至见过最疯狂的,一个自助餐的品牌,组建了社群,参与者每拉一个人进群就减1元,不到3个小时马上拉满了3个500人的大群。

裂变营销,即用小福利让消费者裂变更多消费者,达到自动营销的效果。

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塑造餐饮品牌力

可当供过于求,你有的产品他家也有的情况下,消费者就要考虑到底去哪家才好,路口那档没有招牌的云吞面店和装修还可以的“云吞世家”相比,大概率下消费者都会选择有“品牌”的选项,此时品牌的作用就体现出来了。消费者总是用品类思考,用品牌表达。

餐饮品牌化,可以在客户的脑海中烙下一个独一无二的深刻烙印,它直接影响门店的新客数和老客户的复购率。做品牌的意义在于清晰让你的新客户知道你是做什么品类、你做的有什么特色、跟别人有什么不一样,即为消费者提供一个消费你的强有力的理由。关于餐饮品牌塑造方法,可点击《中小型餐饮,应该思考品牌吗?》查看完整品牌塑造方法。不管大餐饮还是小餐饮,做品牌不是目的,提升持续盈利能力才是!

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“二八”法则非常形象地总结了我们如今社会的发展现状,80%的人在用脖子以下挣钱,只有20%的人是用脖子以上去思考如何改变自己,赚到更多的钱。而掌握了世上80%财富的那群20%的富人,是不会低着头去做执行工作的,他们更擅于放眼长远,学习优秀者的闪光点为我所用。

同样的,作为老板,应该站在最高点去统筹思考自己的餐饮店的未来走向,怎么做才能把店做好做大做多,努力运营好一家店叫“做事情”,能把店的规模、名气做大做强,甚至发展连锁,才叫“做事业”。

希望通过我今天这篇文章,能让餐饮店老板真正跳出自己目前的餐饮门店所带来的局限,独立思考,从大品牌身上找发光点,并且努力去靠拢、成长。

我相信,坚持做事业的人,终有一天也会让自己的“小餐饮”成为别人争先恐后想要学习的“大品牌”。

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