如果说餐饮业门槛很低，那么自助餐可能更低，因为自助餐看上去不需要太多服务，食材处理也较为简单。但上周发生在厦门大学的自助餐厅事件却告诉我们，想从自助餐里捞一把，并不容易。

餐饮业一直在洗牌，自助餐这个领域也是。定位错了，业态模式错了，选址失败了，再努力，都是无用的。

自助餐的围城

如果用《围城》的话来作比喻，餐饮行业就像一个城池，城墙内的想赚点就出来，城墙外的打破头向里面冲。自助餐厅也是这样。

上周，厦门大学开了自助餐厅，然而仅仅过了两天，餐厅便宣布关门。学生群体以吃饱为主要目标，追求“扶墙近扶墙出”，食材成本压力是关张的主要因素。

▲ 厦门大学自助餐厅

但不妨碍很多酒店都有自助餐。因为客户来自全世界各地，饮食习惯无法达到统一，做自助餐就是一个切入点，可以满足诸多客户的需求。

在90年代初中期的时候，香港人台湾人要过圣诞节，餐厅做活动，以销售门票来做自助餐，按照人的数量来收费，不管吃多少进门先收门票，用餐+抽奖活动，这在当时也是非常成功的一种营销模式。

而今天餐饮市场中的自助模式的餐厅可谓是丰富多彩，更新升级的品牌更是让人眼花缭乱。

自助餐厅的秘诀

首先，我们说说自助餐的模式：自助餐一般都是价格/位来收费。

一种是无限量自助餐，吃什么都是无限量，客户自己去挑选，有很多产品的展示，想吃什么就拿什么。服务比较简单，但对于厨房的总体成本控制有一定的难度。

另外一种是点单自助餐，就是客户根据自身的需求，在菜单来点，点什么由服务员下单，产品由服务员送到餐桌品尝，这样厨房控制成本的是有数据的，便于统计和修正，但人工成本也上升了。此类模式，日料餐厅比较多。

现如今，各种自助餐厅的业态模式层出不穷，特别是近十年，从日料、韩餐、火锅、烧烤等等，都有了自助餐厅。

同样是一家自助火锅店，价格是每位158元，可是你的产品与其它非自助餐厅来对比，几乎没有什么亮点，反而要规定时间内用餐，必须要吃好走人，那客户为什么要来你的餐厅呢？

经营自助餐厅，也是需要门道的。

① 菜品一定要有亮点

我们来看看上海的一家自助烧烤餐厅——80后Ican，价格是每位128元，有三文鱼刺身，还有多款海鲜，有牛排、羊排、猪肉等，水果、蔬菜、点心、果汁，冰激凌等，应有尽有，性价比很高。关键是有亮点，就是三文鱼刺身。

同样也是一家自助餐厅，做海鲜自助啊，牛排啊，反正应有尽有，可是你没有亮点，那消费者为什么要到你的餐厅来呢？

② 定价随时刻改变          

有了好产品，定价也是一门学问，自助餐厅也要有会员系统，会员价格肯定要比正常标价要低，这样企业就会锁住一些固定的客户，定期的活动以及对于消费频率比较高的客户，在后台可以提取数据，就可以做精准营销了。

比如你的餐厅是开在商务楼、市区内，因为中午的用餐时间比较短，厨房的出品速度压力都比较大，午餐就可以做一个午市特惠自助小火锅，类似于麻辣烫的升级版，只有中午来消费就是这个价格，28元/位，随便吃。

晚上的时候，产品做升级，可以增加雪花牛肉或者海虾、鱼等，价格可以调整到68元/位，这样的经济型小火锅，只要你做好品质和服务，一样可以做好，关键是产品和定位，你的目标群体。比如，餐饮业的呷哺呷哺火锅店，虽然不是自助，但是定位非常清晰。

③ 用环境让客户再来一次

我们再来看一家全国发展的海鲜自助火锅餐厅——深海集团，从海鲜的品质品种和环境，烘托了一种新的韵味——广告语：看得见的海鲜。

企业的文化和产品的更新迭代，让更多的客户愿意再次来消费的一种冲动。

大家来看看深海800米的用餐环境，不仅仅是在享受每位看得见的海鲜，还能在如此舒适的环境下用餐，为追求品质和要求的客户提供了一个非常好的用餐氛围。

④ 核心：让消费者感觉占了便宜

自助餐有一个优势，就是对于整体的服务要求，不是很高，只要卫生工作好，服务接待态度好，在整个送餐过程，能够及时清理桌面的盘子和垃圾，基本上都能达到客户的满意度。（特别是无限量自助餐厅，点单式的自助，对员工还是有要求的。）

自助餐厅在目前的市场中，能够生存下来首先要满足这三个元素：

1、确定业态模式、选址以及针对的消费群体；

2、产品要有亮点且多样化；

3、客户感觉占了便宜，这就是营销的更高层次。

特别是目前市场经济整体不容乐观的情况下，自助餐厅的火爆是必然的。点餐消费的情况下，人均100元也是吃几道菜而已，而在自助餐厅，人均100元可以吃到多款产品，数量是可以自己来选择。

消费者在追求性价比，在朋友聚会这个层面，自助餐无疑是性价比最高的一种方式。

你需要提供更多附加值

看到这里，是不是有人会问自助餐就一定成功吗？

当然不是，在现实的餐饮行业里，自助餐倒闭的也很多。自助餐的成功在于企业经营者的定位，目标客户群体的精准，以及产品的亮点。

而今天的自助餐厅升级版本，是需要不断更新，满足更多的消费群体，让客户记住来这家餐厅用餐，除了价格的优势，更多的是产品的亮点、环境和服务的附加值，这才是生存之道。

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