找准火锅市场盲点,“轻火锅”又是种什么玩法?专栏
蓝海从来都是人为创造出的蓝海。在市场缺乏服务的年代,海底捞因极致的服务崛起。在同质化日趋严重的当下,“巴奴”用毛肚和菌汤打开市场坚冰。
2015年,餐饮行业的总收入已超3万亿,火锅独占30%,成为一个万亿级市场。整体繁荣的背后也意味着,火锅业态下的血海一片,前有火锅巨头独占鳌头,后有超过35万家的火锅商户割据四方。那么今天,用传统火锅擅长的加法比服务、比品质、或是谈匠心,已无优势。
但好的方面是,火锅市场依旧很大,足以养活新进的火锅品牌,突围的关键是要找准盲点。
(街上随处可见的火锅店)
私以为,用“低价”切入市场算是盲点:用中高的产品、中高的档次、中下的价格更有可能高频,它直接对接80%大众的日常需求。
问题是,有着完整供应链体系的火锅大佬似乎更有能力做到价格抄底,但这事儿它们不做。
不具名人士表示,“Hi捞送完全有实力(供应链能力)把价格做到比我更低,但它不会去做。Hi捞送的价格只会比海底捞高,假设它把人均消费价格定到和我一样的30元以上,顾客在家就能用更低的价格吃到海底捞,岂不是自断臂膀?”
同时,借由互联网技术的改造,对于大佬们来说,改造的只是后端部分或是前端门店的支付方式。换句话说,并没有动到它们的根基——前端门店+后端供应链的成本结构。
(海底捞末端门店几乎是零库存)
传统火锅“重”在哪里?
相比轻装上阵的新锐品牌,传统火锅不仅有前端门店,同时有经营多年的供应链体系。
按照一般思路来看,中央厨房最大的好处就是通过集中规模采购、集约生产来实现菜品的质优价廉,通过集中加工降低前厅操作流程,同时还能够完成集中配送,比传统的配送要节约30%左右的成本。
即使节约了成本,但实际上前端门店的费用并没有减掉,因为它们有了更多的增加项作为“补偿”。
比如,更多的服务人员——以海底捞百元以上的人均消费为例,不仅仅是在产品价值。耍杂技的面条师傅,卫生间里开门、递纸的侍者,这些用工成本实际上都拉升了定价。
更精细、不断迭代的的装修,为了配合商圈门店的改造升级,要付出主体材料费用、辅助材料费、人工费、设计费、管理费、税金等费用。
(井格火锅对硬件设施进行了一系列改造)
甚至每一次前端门店的升级改造,燃气、水电都是一笔不小的花费。据相关资料显示,我国大型连锁餐饮企业利润不足8%-12%,这或许与其“重”不无关联。
改变成本结构,“轻”火锅怎么做?
之所以轻,是因为此种火锅一直在做减法。
选取京城一家2C的上门火锅为例,它上线运营不到一年,目前每日的订单量是1000单,相当于7、8家小型火锅门店的日流水,这样的初期扩张速度是绝大多数用传统方式运营的火锅做不到的。
它推出的两款火锅—重庆老火锅和草原原味火锅,包含4荤5素,供2-3人使用,定价99元,人均只要33元。
之所以能够快速铺开场面,在其联合创始人看来,就是改变了成本结构,让企业以“低价高质”切入市场时更从容。
减去最后一公里
“最后一公里的配送,实际上是技术驱动, 我们的后台做成系统发单,和第三方配送的系统打通。”
该企业只负责干线物流,在北京市区五环内建立了48个配送点,每个站点设置一个站长和一个接货员,而最后一公里是靠第三方配送来实现的。采用半抢单的方式,谁有运力,谁去接这个单子,既解决了运力问题,又会借助到专业物流团队的特色,比如buytime的全西装扮相。
据说,客单价70元以下的配送是不赚钱的。虽然它的人均消费是33元,但客单价最少是99元,所以从配送成本来看反倒是省下了一大笔。
减去门店后厨
传统火锅连锁,除了中央厨房,还有门店后厨。以800平方米的前端门店为例,少则需要数十名的后厨工作人员,还要加上前厅的服务员。而它目前日产1000订单量的中央厨房,只需50人,相比传统火锅13-15%的人力成本,该企业只有4%。
(传统的火锅一直在做“减法”)
另外,中央厨房典型的流水线操作,让新进员工只需要培训一天就能上岗,解决了未来的产能瓶颈。
压缩采购成本
“我们现在和一家B2B生鲜供应平台合作,把平台上供应商的食材做对比,然后选择最优。”
相比传统火锅的月度、季度、甚至年度结款,结款方式上该企业一律现结,用它联合创始人的话来说,就是我不欠你钱,不压款,自然就获得了更多供应商的青睐,也能拿到更低的价格。
盈利逻辑
“火锅门店30%以上的净利,我们把套餐利润控制在5%。”那还赚什么钱?
通过数据分析发现,吃火锅的顾客有用餐惯性:今天吃这几个菜,下周吃还是这几个菜,下个月还是这几个菜,所以企业选出了市面上最受欢迎的18道菜做成了火锅套餐。
然后,靠人均33的爆品套餐切入市场。虽然套餐利润低,但单点菜品利润相对高,通过组合拳,最终把净利润提高到了15%以上。
结语
其实每一次科技的进步,都或多或少的在改变着餐饮行业的成本结构,人们的生活方式正在随着科技的步伐,向着更简洁的方式迈步,这或许就是餐饮行业迭代的源代码之一。
当下,有互联网思维改造传统餐饮的不同演绎形式。而不远的未来,或许会是VR,AR,MR甚至是CR+餐饮的未来。
本文来源:掌柜攻略,由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道,转载请注明来源!
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