“任何酒店取得成功的三个最重要因素是位置、位置、位置!”

在美国饭店业标准化之父埃尔斯沃思?斯塔特勒眼中，酒店成功的第一、第二、第三要素都是“位置”。

这句话自20世纪初就被行业奉为“箴言”。

那么，开饭店，位置真的那么重要吗?

今天，我们看一个“地儿难找、路难走、导航都导不到”的饭店如何被救活……

我们活在一个不断被颠覆的世界。

曾经“酒香不怕巷子深”，现在“酒香也怕巷子深”;

曾经“谋事在人，成事在天”，现在“谋事在人，成事亦在人”;

曾经“亡羊补牢，为时不晚”，现在“亡羊补牢，为时已晚”。

市场从来都不否认，地理位置已然成了酒店、餐厅产品的一部分，对经营成功与否起着非常关键的作用。

风云变幻近百年，“地理位置决定论”一定是颠扑不破的吗?位置选不好的餐厅只能 “一蹶不振”吗?

让我们看郑州一家餐厅是怎么样颠覆“箴言”的。

土疙瘩里挑黄金

在郑州高新区科学大道解放军信息工程大学一侧加油站对面500米，有一处占地20余亩的园子。

前身是一个充满乡土气息的农家院，周围是高新区工业园的厂房。

与主干道的直线距离不到200米，却因为厂房的间隔，被一条窄路七缠八绕，路面硬化措施不到位，雨天泥泞不堪，晴天尘土飞扬。

位置偏僻，交通不便。

这样的园子，任何一个有经验的餐饮人都不愿意接。

但，老赵接了。

老赵是个十几年的老餐饮，手里还经营着一家饭店，生意很好。

可他一直想在闹市中寻找一片宁静的所在，能够和朋友、家人一起吃饭、喝茶、聊天。

他接手园子，多半是为了满足自己的愿望。

在餐饮界摸爬滚打十几年的老赵十分清楚，地理位置是园子的最大短板。

除此之外，土气的包房，毫无格调的装修都拉低了整个园子的价值。

缺点一大堆，优点有没有?哪怕一个也行啊。

老赵想了想，有!

园子的最大亮点是竹林，也是老赵最中意的地方。何不围绕竹子做文章?

一个人可以为失败找无数借口，但成功的理由一个就够了。

打造特色风格

无特色不开店。

特色是餐厅的最大竞争力。

扬州个园因其主人字号“个园”、竹叶形状如汉字“个”而得名。

索性，老赵也把园子叫“个园”，人家是江南园林，自己做一个江南园林的主题餐厅。

除了名字，餐厅的特色还体现在装修风格、菜品乃至服务上。

老赵接着进行装修风格的改造。

把之前农家院裸露的红砖水泥房刷成具有徽派建筑特色的白墙黑瓦，旁边的池塘里放点鱼，养上鹅，加上一片天然竹林，清幽、祥和的江南水乡意境便出来了，宛如一片世外桃源。

这不仅迎合了城市打拼的人群对轻松宁静的需求，也顺了老赵自己的心愿。

菜品上，个园以江浙农家菜为主，多采用烧、煮、焖等烹饪方法，保留食材本真的味道。

食材也选取生态的、天然的：地道的农家菜就要配地道的安徽笋干、腊肉和土猪;

春季新鲜的竹笋直接从竹林里挖，就地取材;

独家引进陆浑水库野生鱼，保证纯野生生长3年以上。

“宁可食无肉，不可居无竹;无肉使人瘦，无竹使人俗”。

一片竹林奠定了个园的风格基调。

从天然的农家乡土菜到白墙黑瓦的徽派建筑，个园从内到外完成了自我风格的塑造。

换口味、加菜品

凭借园子环境的优势，加上菜品确实不错，个园一开张就受到了消费者的欢迎。

然而，好景不长。从2012年五一开张，仅过了小半年，个园生意就出现了明显的下滑。

五一过后天气渐热，人们来个园吃饭，图个清凉，露天赏景，亲近自然，无拘无束。

但进入10月份后，天气转凉，室外就餐不合时宜，自然失去了吸引顾客的能力。

这时候，顾客需要的是热乎、滋补的菜品，而此时的个园还停留在夏季的“装备”上，热菜下面没有加炉子，吃到一半就凉了，客人的用餐体验大打折扣。

缺乏农庄经营经验的老赵一下子也懵了，赶紧换上带有酒精灯的盛菜器皿，推出炖锅等适合冬季吃的热菜。

但，手忙脚乱的“急救工作”并没有让个园的生意有所起色。

第一个冬天就这么惨淡地过去了。

有了第一年冬季的教训，老赵第二年早早地开始为“过冬”做准备。

首先是融合口味。

个园一开始定位是江浙农家菜，但江浙口味毕竟与本土消费者的喜好有偏差。

在郑州开餐厅，必须得融合中原消费者“中和”的口味需求。

一个地方口味的形成与其地理气候、资源条件、饮食习惯等有着密不可分的关系。

原汁原味的江浙菜对中原顾客来说，只能偶尔尝鲜，不适合长期食用。

其次是增加菜品。

这方面要考虑个园自身的实际情况，依据季节的变化增加合适的菜品。夏季推出海鲜、烧烤等适宜露天食用的菜品，热闹畅快，更有氛围。

冬季主推火锅、烤全羊等滋补类菜品，热菜底座加上炭火炉，增强保温效果

对症下药自然药到病除。口味和菜品的改进不仅使个园平安过冬，还带动了其他季节的销售额。

提高客户黏度

忠诚度=购买力。

餐饮不是一锤子买卖，餐厅与顾客的关系应该是相互吸引。

这就要求经营者学会增强客户黏性，提升顾客忠诚度。

所谓客户黏性，是指客户对于品牌或产品的忠诚、信任与良性体验等结合起来形成的依赖感和再消费期望值。

菜品质量只是基础，是餐饮之本。

而消费者的信任和忠诚却源自服务、互动、体验甚至餐厅的各个细节。

老赵心里很有谱：“客人来我这里不光是为了吃饭，更重要的是追求自然、健康、养生。”

为此，他开辟了“钓趣园”，供顾客垂钓怡情;

冬季推出篝火晚会，让客人们围着篝火一起跳舞、唱歌;

夏季打造了一排竹林凉亭，让客人们在竹林雅舍中尝美食，品美酒，赏美景。

年初，个园又引来了河洛太极馆入驻。

顾客用餐期间，可以欣赏一场太极表演，饭后还能跟着“陈氏太极传人”学两招。

用菜品拴住顾客的胃，用环境吸引顾客的眼，用文化留住顾客的心。

个园已经从内到外牢牢地与客人粘在一起。

这就是客户黏性和消费期望之间的良性循环。

消费期望值越高，客户黏性越高;客户黏性越高，再消费的期望就越强烈。

换个角度再看位置

现在，唯一能够通往个园的依然是条窄路，顾客抱怨最多的依旧是“不好找”。

但，这些都挡不住市中心顾客经常光顾，甚至很多慕名而来的外地顾客驱车几小时前往。

地理位置仍然是个园的“短板“，而在向往生态、休闲体验的顾客看来，却颇有一番曲径通幽、闹中取静的美妙。

回头再看，地理位置重要吗?当然重要。

地理位置重要吗?也不重要。

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