实战案例

我在小城里开了一家以云吞作为主题的小小面馆，附近已经有好几家了，但是我家的味道比其他家的都要好，特别我隔壁家比我早开一个月，但是味道比附近几家都要难吃，他的材料都是便宜不新鲜的东西。但是为何他家是最好生意的。

我的熟客都说尝一口就真心吃不下去。跟我的出品无法比但我开了8个月到现在才勉强收支平衡，他家的营业额是我家的5倍，我这里附近有2所小学和几十栋出租房，到工业区上班的必经之路，消费人群全是学生和上班族，还有附近带孩子的妇女。

我家的定价比他家的差不多，就是多了他几样价格贵点的食品，他家是没有的。我店面和他一样大，但是他店面比我多2个门，装修没他好，但好多人都说我家的好吃，但是还是去他家消费，很少开我这消费，单比云吞我家7元起步他也是一样，不过我的是大肉的他家是小肉的，他个数比我多，但是味道差天共地。

为什么顾客明知道我家味道比他家好，他们依然到他家消费而不开我家。由于我家是大馅所以煮的时间比他家的要长。还有一点就是我家用的全是最新鲜的材料，面条也是用手工打的竹升面和名扬四海的外海面18元一斤，他家全是用价格便宜的冷冻肉，面是用3.5元一斤的机制手杆面。由于我家的材料比他家贵我家每碗的分量比他少，但价钱一样，附近几家味道材料都比他好为何他生意最好，百思不得其解。求帮忙解决。

指导意见

如果你家所用的食材更好，味道更好，价格和对手一样，营业额却只有别人的五分之一，这简直天理难容了：花同样的钱，顾客却不愿意吃更好的东西，难道他们傻么？其实顾客比人们想象的要聪明得多，为什么不愿意来你家，肯定是有原因的。想了解真相，不必到网上寻找答案，顾客会告诉你为什么。你可以随机寻找30名顾客，不要做任何引导的询问他们为什么愿意去别人家，真诚的请他们为你提意见。然后分析你与对手的优劣势，就能找出问题原因，同时也能找到解决方案。

按照前面的描述，我认为你对形势判断恐怕有问题，或者是忽悠了很多重要的细节，或者并不了解一些细节的重要性。根据有限的信息，我帮你梳理一下吧：

1、对手店面比你家多2个门。这意味着他们的展示面更大，可见度更高，更能引起店前经过的客流的注意，这很重要，对于快餐小吃店来说，至少能影响20%的营业额。

2、对手环境更好，让人很自然的想到菜品品质好，有档次。如果价格与你相似，会让顾客认为他们的性价比更高。这点大概能影响10%的营业额。

3、你家云吞大馅所以煮的时间长。这很要命，毕竟是快餐店，顾客希望尽快吃上饭，而不是耐心的等你把肉多馅大的馄饨煮熟。如果速度太慢了，着急赶时间的人就不愿意来了，导致餐厅的高峰期营业额也做不上去。速度慢是损人不利己的做法，足以影响20%的营业额。

4、你家云吞7元起步，他家也是一样。如果据此认为两家餐厅的价格差不多，那就错了。需要把主要菜品一个个的进行对比，同时还要称一下主要食材的分量，这样才能做出靠谱的判断。顾客对快餐的价格比较敏感，工人等低收入人群就更敏感了，同样的菜品便宜一元钱就能吸引很多人。你家的云吞分量少，定价一样，其实是比人家贵，这对价格敏感型顾客影响挺大的。这点大概能影响30%的营业额。

5、你家的面条18元/斤，他家的3.5元/斤。这说明不了什么，成本再高的面条，如果口味、口感没有什么突出之处，也体现不出价值来。如果煮的火候不好，甚至还不如便宜的面条吃的舒服呢。你家餐厅环境差，却说自己的食材更贵、更新鲜，顾客会相信吗？

其实你自己的描述已经基本上说出了餐厅生意差的原因：

在一个以上班族、学生等价格很敏感人群为主要客源的商圈里，相对主要的竞争对手，你家餐厅位置差，环境差，价格贵，菜品分量少，出餐速度慢，食材成本高，品质优势不被认可。除此之外，可能还有别的原因，需要再深入调查。

这么多问题，够严重了吧。怎样解决呢？由于不太了解情况，只能给一点参考意见：

1、把18元/斤的面条换成便宜点的，在不明显影响品质的前提下，降低食材成本。

2、在价格不变的前提下提高菜品分量，不少于竞争对手的，甚至比他们更大一些。

3、提高出餐速度。

4、加强宣传，强调你所用的食材、加工手法等，让顾客知道你的菜品其实更好，而且价格挺便宜。

以上四点，注意次序。当然，除此之外还可再做很多工作，但要注意抓住重点，毕竟你的时间、精力、人力、金钱都很有限。