餐饮业，水太深。

有人卖情怀一败涂地，有人拿着别人成功的模式学习，依旧亏得一塌糊涂；也有人摸爬滚打几十年，一招不慎栽个坑，败得一文不名。当然，也不乏“一夜暴富”、风生水起的成功案例。

这也恰恰应证了多坑背后，这个行业的魅力所在。

而眼下，在这两年大众创业，万众创新的时代，又因为”寒冬“降临，很多餐饮人陷入恐惧和迷茫。

为此，五味创始人王东烽，这个17年的互联网老兵，通过自己两年的创业经验，做了一场名叫”坑“的分享会，告诉你，怎么绕过坑，爬出坑，做正确的事，也正确的做事。

坑1：需求

先要搞清楚，是谁的需求。

先看一个故事：

场景：星巴克内，顾客A点单，顾客B在排队。服务人员面前摆着123号（由大到小）三个杯子。

顾客A：你好，给我一个中杯的拿铁。

服务人员：你要的是这个吗？（指着3号杯）

顾客A：这个中杯。

服务人员：对不起，先生。这个是大杯，（指着最小的杯子说）这个才是中杯。

顾客A：你这不是大中小三个杯子吗？我要这个中杯。

服务人员：对不起，先生。这个是大杯（2号杯），这个才是中杯（3号杯）

顾客A：不管你们怎么叫，我就要这3个杯子里的中杯。

服务人员：对不起，先生。这个是大杯，（指着最小的杯子说）这个才是中杯。

场景：顾客A扇起自己的嘴巴，被人拉开后，排队的顾客B看着这一切，不敢张嘴点单。

这个故事说明：很多时候，我的需求是我的大杯，但对用户来说，那可能只是他的中杯，或者小杯。

——这就是坑，连用户的需求都没有确认清楚；

——不知道真正需求在哪里时，请扎进去观察，了解；

——尝试时发现不对，请停止，停止就是进步；

——应该放低姿态，像李安那样趴在地上，能够看见灵魂；

——顾客真正的需求，不是情怀，也不是自己的需求，因为情怀是一种资格，得看你有没有；

——需求遍地都是，只有可商业化的刚性需求，才适合创业。

坑2：勇气

在床上学游泳，练多久都学不会，必须得下水。

所以，创业你应该明确：

——永远没有百分之百准备好的时候，想干就去干；

——以缺资金为借口拖着，那趁早收手；

——觉得时机不够成熟，是懦弱，那趁早收手；

——缺的不是好的idea，而是将idea商业化，是执行；

——要一边干，一边迭代。有变化是对的，不要认死理；

——投资人花钱买的是你的青春，这是最值钱的，所以请想清楚，自己是否适合创业，是不是为了创业而创业，是否能保持披荆斩棘的勇气。

坑3：定位

需求很大，但定位是一个点，然后深入，是很清晰、精准的。

Case1

“餐饮老板内参”——定位到做餐饮行业新闻的垂直自媒体。

传统报道是付费报道，而它站在市场角度，觉得谁值得报道就去报道。单点切入，很快，市场估值上亿；

Case2

李叫兽，90后小伙——因《当我反对自嗨文案时，我在反对什么？》一文，告诉大家X型文案、Y型文案等，告诉你什么是正确的文案，一战成名。

所以，场景不需要培训，功能则需要培训。

所以，定位不等于需求，定位是需求的减法，是需求的过滤，是需求的梳理，是需求的再次选择。

坑4：合伙人

商业已经从资本合作走向人力合作。

——要从职员中提拔适合的合伙人；

——必须要有一个拥有绝对决策权的大股东，而不是4-3-3制；

——合伙人要出钱证明这事被认可，靠谱，要全职、全力以赴，而不是尽力而为；

——要慷慨给予，但丑话和规则要写在前面，要不给人”加入就会发大财“的错觉；

——如果认知错误，发现合伙人不如期望那么棒的话，要及时调整；

——不同阶段需要不同的合伙人，但后来者不要被“抠门”对待；

——要像追女朋友一样追合伙人；

——创业初期，需要一个法律顾问，一个会计，一个税务顾问。

Case

罗振宇和合伙人申音。最初做罗辑思维，申音是大股东，之后，进行调整，两人达成协议，罗振宇全盘接手，之后又请了三个合伙人，让项目成长为13亿。

坑5：品牌

好的品牌，自己会说话。

Case

用一句话做品牌，如“叫个鸭子”。据说，投资人见了创始人，介绍了品牌名后，投资人乐得笑了。注意，那个时候，它都不算有产品，有技术，只是他们改了一个更性感的名字，利用微信号，现在市值已经5000万了。

——品牌名要响亮，要让人记住，要朗朗上口；

——想成功，就需要资源和资本，而营销品牌可以事半功倍；

——要认识到推销品牌是一个步骤，甚至需要借助外脑；

——要舍得花钱买商标（域名），不要较劲，不要犹豫，否则要花更大的代价；

——创业最初，你还需要一个知识产权顾问；

Case

王东烽此前注册了一个商标——扯淡。最近被驳回了，理由是：格调不高，会产生不良影响。如果有一个知识产权顾问，可以指导你，不至于这个商标用了一年多，大家都习惯了，最后被告知不能用。

坑6：产品

产品是核心，若不过关，就是骗自己，骗投资人，早晚都是死。

——好的产品没有商标也可以，但得有一个成熟、成功的团队；

Case

加多宝，和王老吉分手后，只要他们拿到资本，肯定能做成。创业是一个打造从0到1，从1到N的团队，只要有这个团队，重塑一个品牌，仅仅需要资本。

——创业时期，往往速度大于质量，应该尽早让用户和技术握手，成为朋友；

——用户体验，决定产品的推广效率，也是验证需求的过程，要借此推动产品迭代、完善；

——能用微信验证，就不要客户端，节省成本；

——经得住理性的判断+用户体验认证，才是真正的需求；

——如果需要用客户端验证，就用IOS系统，因为它背后代表的是最活跃的一批用户，向下兼容能力极强，最廉价、最迅速、最效率、最节约时间的；

——核心产品、技术（核心竞争力）外包，就相当于儿子不是亲生的。

坑7：融资

在该拿钱的时候拿到钱，比拿多少重要得多。

——创业前期，最好自筹资金，等做到一定程度再去融资，这是一种尊重；

——小公司最初难的是消化资源，所以尽量只要钱，不要资源；

——资源不重要，获得资源的能力才重要，拥有独一无二的资源，是可以立马变现的；

——你可以通过各种渠道拿到钱，甚至是煤老板，但你可能更需要一个好教练；

——投资人拒绝你后，请他告诉你不投自己的真实理由，好回去反省调整。

坑8：重复

商业的本质，其实是重复，另一个本质是效率。

——创新有两个阶段：从0到1，和从1到N。如果一个公司的业务不能从1到N，那就只是小公司，不是商业；

——一个公司在验证需求之后，下面的事情就是重复；

——所有不能重复的，都不是真正的大商业；

Case

罗辑思维，它已经做成现象级了，而其本质就是死磕和重复。如果一天视频，一天文字，一天语音，肯定不能成功。这样，你可以连续五六天推的内容，可以一口气读完。

——它的重复，就是在培养用户习惯。

——但重复，很枯燥，所以需要微创新，在其中建立乐趣和成就感；

坑9：脚本化

没有脚本，就没有重复，就没有规模化，而商业，一定要规模化才能实现利益最大化。

Case

五味的新员工入职，加入工作群，从加入到设置置顶聊天、备注姓名等，每一步会用指引告诉他怎么做。这会给新员工规范、专业的体会。五味其实做了一种标准化的餐饮管理脚本，已经出了200多个脚本，还在继续迭代。

——如果你的员工要辞职，你就告诉他，只有重复的工作，才是好工作；

——要重复得有效率，就得脚本化，保证重复的是对的；

——脚本化，可以降低犯错成本；

——把需要重复的事情，全部脚本化。

坑10：O2O

O2O的核心是形成社区，社区的核心是形成刚需，要高频。

Case

朋友圈转“顺风嘿客逆袭阿里”的文章，写了反驳说为什么顺风嘿客玩不赢。很快，文章引发共鸣，最后阅读量达到2000万。

后来，春节收到一个8800的大红包——之前，一对夫妇觉得“嘿客”做得特别靠谱，想跟着“嘿客”在南方小城做连锁，卖了一套房子开店。后来觉得规模不够，就卖了第二套房子，又开了几家店，但还是不怎样，就想卖第三栋房子，让店全覆盖整个南方小城。就在他疯狂的时候，他的爱人看到反驳“嘿客”的文章，终于说服了他，让他们能在自己家中过年。

——做O2O，从线上到线下，核心是形成社区，你的用户和商业要“紧密握手”；

——线下店，必须基于场景和主题，要有很好的转化率，否则不如做网站；

——线上和线下业务并不互补，放在一起，就像婚礼上卖棺材；

——线下的店，得漂亮，让人有购买欲望；

——不要轻易介入无止境“补贴”的市场；

——反向O2O更有市场，线下可能更有效率，是小而美品牌的市场。

——年后再发奖金，否则很容易人员流失。因为餐饮业互建信任，是一个长期的过程；

——做O2O，难点是80（85）后没有常识，所以需要回归常识。

关于外卖：

——外卖是最符合“刚需”和“高频”两个特点的，外卖很有市场；

——进入外卖，必然得补贴，不补贴就做不起来，必须得尊重行业规则；

——利用平台做外卖，前三五天，要靠服务、人力、资本等各种资源刷榜，一定要打榜到位，奠定地位；

——及时用各种手法消除“差评”。

坑11：管理

2015年，全国餐饮行业倒闭率大增。

这背后说明什么？机遇和挑战并存。

——几年前，只要不偷懒，做餐饮很赚钱。但现在，各种成本上涨，定位、选址、团队等等，一样做不到位就得死；反之，就可以做得很好；

——线下店（堂食），很有潜力和春天，比外卖潜力还大；

——再小的个体，都可以有品牌，而且可以走得大而强；

——资本开始尊重小品牌；

——软件不能阻止餐厅的倒闭；

——很多失败，是因为管理不到位；

——创业是需要妥协的，不要跟不讲道理的人讲道理；

——学会停止，眼里要容得了沙子。

坑12：营销

营销就是放风筝，你能掌握的是放风筝的时间，但没法掌握风向，也没法决定风力。

——一次牛逼，不等于一直牛逼，核心仍旧是产品；

——当你不主动推广，在内部测试营销方法时，看到几乎不转发的员工推广文案，收到这种讯号时，请加大码力让媒体推广；

——不能把握时，请积极尝试，因为机会来的次数并不多；

——营销，最关键的是找到可营销点，就是一个燃烧弹，只需要小火苗；

——营销点，被验证可行后，要舍得花钱推广；

——但营销只是一种技巧，不可过多依赖。

坑13：换思维

一个思维模式下遇到困难不能解决，就要换个思维，换位思考。

Case1

孩子旧鞋破了露了脚趾，但还是不愿穿新鞋子。我就蹲下告诉他，鞋是有生命的，旧鞋的生命快结束了，而新鞋还没认你这个新主人，你不穿，它的生命还没开始就结束了。你穿上，他就会慢慢长得和你的脚一样了。他穿着鞋走了，晚上回来，他高兴地说，鞋子认了他这个新主人。

Case2

店长问题——五味没有店长，我们成立了“五毛党”：用户评价，就给他五毛钱奖励。然后依此来考评厨师，可以随时监测问题，尽快改正、改良。

——不要固执，固执就是一种自我毁灭；

——一遇到困难，要想到换别的招，使之成为一种习惯；

——融资：人家不投，你就得想这是为什么？可能真的不合理；

——收费：传统不收费，可不可以收费？

——做到以上，还不行，那就停止。停止就是一种进步；

——最后告诉你，创业者素质是无法被培训的，只有挑选后拿来学习。

本文来源：餐饮老板内参，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！