这几天和大家在一起，听到最多的一句话就是大家都在说，后悔没有早一点找到老师，如果从一开始就找到老师，那绝对不会是今天这样，如果从生意好的时候就开始未雨绸缪，今天不但不会出现业绩下滑，半死不活的状态，反而会生意欣欣向荣，蒸蒸日上。

大家也都纷纷说现在的整体大环境不好，市场不好，大客户没有。一些几十年做的非常大的航母型的餐饮企业也纷纷倒下，所以大家都觉得应该归罪于其他原因，至于这个其他原因是什么，他自己也说不清楚，反正总结一句话就是没自己的事儿。

很多人心里存在的生意不好的原因就是这个。

他们都没有从自身去找原因，所有的问题都出在自己身上，自己才是一切的根源，这也是老师最擅长的就是挖掘病因。

 

我有个客户，他们店有一个特色菜，做个很多年，在本地也有一个竞争对手，和他很相似，相似度达到99.5%，对手的生意很火爆。

一次，我问他，我说，竞争对手比起你来有什么优点没有？

他回答我的是，他的口味差远了，一点儿也不好吃。

我说，我让你说他的优势在哪里？

他说，他的优点是干的时间长了。

我说，这不算是优点，还有其他优点吗？

他说，如果这不算优点的话，那就是他的地理位置要好。

我说，这个可以算优点，但是，你犯了一个所有生意不好的餐饮人都犯的毛病，当出现竞争对手的时候，你就不断的去找他的错，他哪里不如你，哪里不好，而这恰恰是你的致命的错误，真正的方法应该是，你要找到，竞争对手十条比你好的地方。

为啥这样说呢？因为竞争对手的生意比你都好了，天天都爆满，你这边没有人，冷冷清清，那你说竞争对手，比起你来没有优点，我根本就不相信，即使你不能找出来十个优点，也要找出八条以上，如果你做不到这一点，那你永远不知道自己错在哪里？将来死也不知道死在哪里！

他擦擦汗说，原来我只看到他的东西不如我的好吃，

我说，这是很正常的现象，谁都看自己家的孩子又漂亮，又聪明，又伶俐，又活泼，又听话，你知不知道，别人对你孩子的评价是什么？

只有敢于找出自己的短处，发现竞争对手的长处，并向他学习改进，这样你才能超越对手，如果只是天天盯着别人的短处，觉得自己牛逼的了不得，那将来，真的是死都不知道怎么死的。

他说，老师，怎么去看竞争对手呢？

我说，你到他们店里去吃了多少次？

他说，我们前面去考察去了，有两三次吧。

我说，才去了两三次，太少了。才几次你就认为你了解对手了，别人也是十几年干下来，你去吃个两三次饭，你就能发现对方的缺点和优点，不太可能，别人十几年的努力被你一眼看穿。

这就像，平时，我们做一道菜，要想把它做到最好，也要花上几十次甚至上百次的时间，不断的去测试，去调整，才能让它变得完美。

我们看上一个女孩去追她，也要不断的吃饭看电影逛街，才能开始恋爱。那你想去了解一个人一个店，只是吃两三次，你就能发现问题吗？

他说，那怎么办？

我说，我以前的文章有说过这件事，我先给你说下，以后吃饭的时间，午餐晚餐，都要活在对手的大厅里，坚持去吃，吃的时候要坐到几个关键点。

靠门口，可以数人数；

坐吧台，可以看到他结账的情况和听到结帐的情况，还有顾客和她结帐之后所说的话，这些对你都是至关重要的；

坐在出品口上，可以听到厨师服务员他们的对话，能了解店里面的情况；

坐到客人扎堆坐的地方，可以听到顾客说什么。

要眼观六路，耳听八方，当客人结账走了的时候，你就瞟一眼看看它里面剩下的菜有多少，这个剩菜的检查，我们自己店里都要去做，更何况要观察对手，看看他们到底能剩多少。

他们的主打菜还有和你是竞品的那个菜，剩的多不多，是什么情况，甚至有时候，对于剩的多的那个顾客，你可以追出去和刚才那个顾客聊一下，当然，这个看你个人的沟通和社交能力，这个对你要求有点高，也有些小策略可以用。

如果坚持做，能把这些都做到位，你就会顺利的胜出对手。

他说，我们去，只观察对手的优点？

我说，是这样，对手的优点缺点都要去观察，如果你要找出十条缺点，那对应你必须找出十条优点。

根据你找出的优缺点，我们就可以制定出对应的营销策略，来提高你的竞争力，也能让客户更愿意来你这里吃饭，饭店餐馆，第一怕的就是没人，没人气，没氛围。

他说，我去两次没有看到有什么优点，

我说，那缺点你先给我说两条，我听听看，能不能帮你想想办法。

他说，我感觉他家的菜没有我们家的好吃，他家的主料没有我们家的主料多，像我们家的主料，有足足五百克，就是一斤，也就是说能盛上满满的两碗，而他们家的主料也就估计在八两左右，四百克，我上次去的时候试了一下，也就一碗多一点就没有了。

我说，好，这就是你的一个卖点，这个您可以这样给顾客去讲，当你的菜做好以后，有你的服务员给顾客盛到碗里，盛的时候，你就让服务员给客户去说，我们家里的主料非常多，你两个人的话，每个人都可以，满满两大碗。

记住，这里一定要这样去说，

他说，为什么这样去说呢？

我说，这就是把你的主料量化给顾客听，顾客一看就知道，满满两大碗，量化单位+视觉刺激，满满两碗在他面前。

 

如果顾客再到你的竞争对手那里去吃，吃到一碗多一点的时候，他就会产生这个念头，哦，原来，我吃的那一家比这个要多一大碗，那顾客对你的好感值一下子就升上去了。

他说，是呢，这确实是个好主意，要给服务员说，让他们去讲给客户听。

我说，是的，这就是一个，引导顾客自己去思维的过程，人总是相信自己想出来的东西，而不是别人告诉他的东西。

如果你给顾客说，某某家的主料少，还不到两碗，那顾客听了心里会很不舒服，他觉得你在贬低竞争对手，这不符合中国人的人性。

第二你这样直接说，顾客就感觉你有自卖自夸的嫌疑，如果你只是在介绍自己的产品就完全不一样了，其实你是在暗示顾客按照你的思维去走，这就是顺应人性。

顾客听到满满两大碗的时候，他就知道两大碗的概念，因为就在他眼前，非常直观。这比起讲主料有五百克这个概念，虽然也比较清晰，但顾客相对是模糊的，因为他不知道制作好的成品，五百克是多大一堆，概念不清晰。

如果你说，你比竞争对手多，那这个多，到底是多多少？不直观，而两大碗正好满足了既能量化产品，又能让顾客得到清晰的认知，因为你给他盛了满满的一大碗放到面前的时候，他就想，这是一大碗，还有一大碗。

这样，你就清晰地将自己和竞争对手区隔开来，而且，成为引领这个菜标准的制造者，将来大家都会知道，这个菜的标准就是满满两大碗主料，以后竞争对手也会去向你靠拢，但无论如何，当你变成标准的制造者以后，即使对手能模仿，也是永远跟在你的屁股后面，是个追随者。

他说，我明白了，是不是就像老师前两天文章里写的，你的文章虽然不断的被人抄袭，但他们永远是在抄你的文章，抄也只是抄你的皮毛，抄不到精髓，是不是这个意思？

我说，对了，你说的非常好，就是这个意思。

他说，好，那我回去赶快去，整一下，把文字整理出来，让服务员去学会。

我说，这里不能是学会，你首先要让服务员背过，背的滚瓜烂熟。就像我们小时候学算术一样，大家有没有在小学的时候背过小九九？

他说，当然学过。

我说，是不是先背熟？

他说，是的。

我说，背不过怎么办？

他说，那个时候老师就逼着你去背小九九，背不过就打屁股，当然现在没有打屁股了，背不过就要有惩罚。

我说，是啊，每个孩子都被强迫背过，当时你没有发现有什么用，等学到乘法的时候，三七二十一，三五一十五，自然而然的，乘法口诀就打心里流淌出来，看到这里的时候，你心里是不是也在默背了一下小九九呢？

没错，这就是口诀的作用，像，这种标准的给顾客介绍产品，完全可以让服务员把它背得滚瓜烂熟，张口就说。

下次他给顾客服务的时候，端起碗来，盛上满满一碗的时候，条件反射，自然而然的话就从嘴里说出来了，我们的主料非常多，每个人都可以盛满满的两大碗。

这就在顾客心里种下一个标准的种子：满满两大碗。

他说，我知道了，谢谢老师，今天的收获实在太大了。

我说，不要想，要做。

他说，好！马上做。

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