16年后，这条街上的餐馆换了一批又一批，唯有他家活了下来，还开出了16家直营店，单店规模也扩大到1000平。

16年前，他眼光毒辣，主做健康新式湘菜，从市场中脱颖而出；

16年后，湘菜馆已经在深圳市场遍地开花，十家餐馆中就有一家做湘菜，但说起湘菜，当地人首先会想到的还是他家品牌。

他就是芙蓉楼的创始人刘中权，2000年，他带着卖掉房子加上从亲朋好友筹借来的30万，一举扎进了深圳的餐饮市场。作为湖南人，他如何在深圳市场把湘菜做成品牌？作为跨界创业者，他又是如何带领芙蓉楼走过了16年？

芙蓉楼创始人刘中权

不追求规模，一年只开一家店  

现在的连锁餐饮企业普遍追求规模效应，所以开店的速度都非常快，慢的一年也能开个十几家，快的一年开上个几十、上百家，但是无论是产品、店面还是团队，真正能够这一发展速度的餐饮企业很少，往往就会出现大面积亏损的情况。

16年来，芙蓉楼坚持每年只开一家店，一方面是因为芙蓉楼单店体量比较大，复制起来并不容易，另一方面，是因为刘中权能够很清晰的规划企业的发展路线，不盲目跟风，不盲目追求规模，而是注重单店效益，注重开店成功率。

死磕选址，为一个店蹲点半年  

选址是决定一个餐厅成败的关键，除了最基础的写字楼、住宅区、停车场等硬性条件，芙蓉楼的门店还有两个特点：

I 租赁期在10年以上。在芙蓉楼的门店中，租期最长的是18年，最短的是12年。

II 租金比市价低一半。现在，芙蓉楼门店的租金占总体营业额的8%—10%。

在现如今的餐饮市场，高房租已经是餐饮人不能言说的痛，每年增长的房租都不知道逼死了多少的餐饮企业。那么刘中权到底是怎么搞定房东的呢？就一招，死磕。

1 为一个位置蹲点半年

对待房东，掌握谈判的主动权，刘中权的死磕精神就是最有用的招数。从最初的做朋友开始，到传达企业文化，最后让房东能认同和看好芙蓉楼的发展，签订利于芙蓉楼发展的租赁合约，往往要花费大量的时间，但是刘中权不着急，他为了一个门店，甚至能去蹲点蹲上半年。

2 坚持底线，18个月能回本就做

曾经，刘中权也有非常急躁的开店经历，那时候，他特别想进入某一个区域，于是没有坚持住自己的底线，而这种盲目开店的结果就是以关店而告终。

所以，有了这样一次经历之后，刘中权摆正了心态，绝对不会仅为开店而开店，一定要坚持自己的底线，如果18个月不能回本的店，即使位置再好也不做。

找到市场突破口，做健康新式湘菜  

传统湘菜以炒菜为主，重油重辣，在现如今健康饮食风潮之下，是颇受诟病的一点。但是十几年前，很少有人能够关注到健康饮食的问题，深圳市面上的湘菜馆做的也都是中规中矩的传统湘菜。平时就热爱美食的刘中权很快就找到了一个突破口——做健康新式湘菜。

1 摒弃浮夸式重口味

根据广深地区普遍喜爱清淡菜品的饮食习惯，刘中权首先对传统湘菜的口味上做了调整，摒弃了传统湘菜浮夸式的重口味，坚持少油、少辣、不放味精的“裸烹”原则。

同时，刘中权还在菜单中融入了少量粤菜。他选择了几道在广深地区家庭里出境率最高的粤菜，加入了原来的产品线，虽然总体占比比较小，但是每一道都是经过精挑细选，既不会抢了湘菜的风头，同时又能符合芙蓉楼家常菜的定位。

2 自己养鸡养猪，把控原料品质

刘中权认为产品好不好，取决于原材料。所以，他在原材料上下足了功夫，据他透露，现在芙蓉楼有60%的原材料都是产自自建的养殖基地，自产自销。

当然，一开始芙蓉楼的原材料都是通过供应商进行供应的，但是当门店规模扩大到六七家店的时候，他发现供应商供应的清远鸡出现了问题，口感上大打折扣。

此前很信任的供应商出现了问题，刘中权很无奈，但是找不到合适靠谱的供应商更让他头疼，被逼无奈，就只能选择自己做。之后他在清远建立了土鸡养殖基地，在湖南雪峰山建立了黑土猪的散养基地。

为了保证肉菜品质，不惜重金投入自建养殖基地，但刘中权对于原材料的追求，还不仅仅局限于此。

芙蓉楼里一道菜叫做长沙豆腐小炒肉，已经卖了16年，也是老顾客们必点的一道菜。为了保证这道菜品的口感，刘中权专门从湖南老家聘请了一对擅长制作长沙豆腐的老夫妻，建立了豆腐制作间，每天制作新鲜的豆腐来供应门店。

3 多花100万，在油上做功夫

除了对原材料的高要求外，刘中权也是十分关注油盐酱醋等调料的选择，都是选购的大品牌。据刘中权透露，光食用油一项，每年门店就要多花上100万。因为一般的餐厅用的食用油都是色拉油，好一点的用有品牌的色拉油，而芙蓉楼用的是非转基因玉米油，在成本上要高出一大截。

“曾经我的一个员工建议我把门店的食用油换了，但是我说这个问题是完全没有商量余地，必须要用高品质的油。”

第一家店就分股权，让员工有干劲儿  

一个好的餐企，产品是王道，团队是灵魂，如果没有一支好的团队，企业想要做大很难。

大家都说，餐饮行业招人很难，留人更难。但在芙蓉楼，有很多都是跟着刘中权走过十几年的老员工，这支团队也是芙蓉楼能够发展16年的强大支撑，那么刘中权到底是怎么做到的呢？

从芙蓉楼第一家门店开始，刘中权就已经开始实行股份制。当时，他拿出了10%的股份，分给老员工，后来企业越做越大，股份也就越分越多，到现在门店49%的股份都分出去了。

这么做的好处，一方面激发了员工的积极性，以前是为老板干活，现在门店的业绩与自己的收益挂钩了，那就是为自己干活。另一方面，员工能够挣到钱，这是能留下人的关键。

“让员工挣钱，争取都能在深圳买上房，员工自然就有奔头、有干劲儿了。”刘中权说。

顺应趋势，专人独灶做外卖  

现如今，高房租、高人工已经将餐饮企业的利润越压越低，为此很多的餐饮企业开始想方设法的缩减成本。所以，在外卖风潮刮过来的时候，很多餐饮企业都尝试去做外卖，就是想开辟另外的利润点。但是，能做好的餐饮企业也并不多。

去年，芙蓉楼也开始尝试去做外卖，到今年，外卖已经占到总体销售额的10%左右。刘中权认为外卖是未来的趋势，所以他也做了一系列的尝试。

1 设置专人独灶

外卖最重要的就是效率，为此芙蓉楼设置了专人独灶，专门负责每天的外卖订单。

2 鼓励顾客提早下单

为了避开门店用餐高峰期，在点餐的页面上，能看到鼓励顾客提早下单的用语，并且会为提早下单的顾客准备小礼物，以此来培养顾客的消费习惯，形成良性循环。

3 优待外卖小哥，自发为芙蓉楼做宣传

在芙蓉楼的门店里，外卖配送员能够喝到一杯热茶，一杯鲜榨的果汁，虽然是很小的细节，但是在这种人性化的优待下，外卖配送员都抢着送芙蓉楼的单子，甚至有的外卖配送员在配送其他湘菜品牌的外卖的时候，还会自发的向顾客推荐芙蓉楼，替芙蓉楼做宣传。

在这样一个什么都追求保质期的年代，芙蓉楼能活过16年是很多人无法企及的高度。尤其深圳的餐饮市场竞争非常激烈，据数据显示，去年深圳新增门店数是6500多家，但是总体业绩增长不足10%。

在这样的大环境下，芙蓉楼还能活的这么好，就是因为刘中权对产品的坚持、对自身的坚守、对趋势的把握。在芙蓉楼的发展过程中，能够做到不以短期的利益来牺牲长远的发展，是非常有格局和眼光的，这也是它能走过16年的重要原因。

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