纯外卖行业从2015年到现在，经历了兴起、竞争白热化到大量品牌倒下，如今叫外卖已经成为白领们的一种生活方式，几家外卖平台已成巨头，单品类外卖回归品质与效率，行业趋于稳定，是时候做一些总结了。

基于此，筷玩思维本期特别邀请外卖品牌“优粮生活”的合伙人闫寒，对他们长达6年在外卖领域的实践做一次全面复盘。

这个在补贴大战中坚持做“不烧钱的外卖”、以类似共享经济模式打造的“嵌入式外卖工作站”模式的品牌，和其它外卖做法不大相同，并成为为数不多活下来且还活得不错的纯外卖品牌之一，其经营的背后是怎样的理念和战略支撑?看完这篇关于餐饮外卖的“兵法”，或许可以拨云见日。

以下内容为筷玩思维特约作者闫寒的复盘自述。

古人智慧最伟大之处在于，其千百年前总结出来的规律即使放在21世纪也不会过时，譬如《孙子兵法》，这部短短6000字的神书便是如此。

如今要复盘优粮生活创立至今这6年，为了能够让大家更好地理解我的表达，在此斗胆借用《孙子兵法》中的三个概念写下此文。

一、先胜而后战

此阶段对应的是2010-2014年的优粮生活发展期。

夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。——《孙子兵法·始计篇》

《孙子兵法》的第一篇就提出了一个重要概念，叫做“先胜而后战”，即作战只是战争的最后一个阶段，而在作战之前就要把自己能否获胜以及如何获胜考虑得清清楚楚，这就叫做“庙算”。

“庙算”并不是在庙里占卜的意思，而是类似沙盘演练，提前了解自己、了解敌方、了解环境。《孙子兵法》中最广为人知的那一句“知己知彼、百战不殆”，也是与庙算相关。

优粮生活在发展初期也经历了“庙算”的过程，庙算了多长时间呢?整整四年。

今天的互联网时代，在如此快节奏的商业环境下，我们为什么这么沉得住气?因为商场如战场，大多数时候不打比瞎打强。这事儿再斗胆总结拔高一下就是：战术服务于目标，目标来自于方向，方向发愿于初心。

优粮生活创始人王兴周同学创立优粮生活于2010年，在之前他也是一位在CBD地区上班的白领。很重视饮食的老王当年却整日困苦于午餐问题，于是他发愿要“让辛苦工作的人吃得更好”。

在如此朴实的初心约束下，我们知道要想让大家真正“吃好”，一定要在产品端和服务端做出努力和成绩才可以，靠营销噱头扩大品牌是违背初心的，并不可取。

此时优粮生活资源有限，无法像大型餐饮集团那样一下子把一个新的项目迅速铺开。但我们并不着急，因为初心告诉我们，既然无法一下子让天下人吃好，那么可以先让一部分人民群众吃得更好。于是我们开了1个外卖单店，一做就是4年。

可以说是我们在这4年间一直在“庙算”，这个单店就是我们的“沙盘”。我们用了1000多天的时间了解用户，磨炼产品，打造运营体系，迭代IT系统。可以说，餐饮行业中的这些成果都是用钱砸不出来的。

最终我们在这个沙盘上把一个外卖店能碰到的坑都碰到了、并且都解决了，这个100多平米的外卖单店也成就了年销售额400万，净利润100万的成绩。这段时期的经验就成为了我们日后做连锁品牌最宝贵的无形资产。

此时的优粮生活虽然体量上在业界还是个小不点儿，但已是一支身经百战的部队了。

二、知兵之将、安危之主

此阶段对应的是2014-2015年的优粮生活发展期。

故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。——《孙子兵法·作战篇》

2014-2015年，大家发现名不见经传的优粮生活突然开始疯狂扩张，1年之内就铺满了北京，这是因为我们经过了4年的“庙算”，本已准备充分，又赶上了外卖行业爆发的这股春风，于是借势而起，开始攻城拔寨。

“兵贵胜，不贵久”。在大势已起的情形下，是没有时间给你慢慢练兵的，只有早已把兵众操练好的军队才可能获胜。

君不见这期间也有很多外卖品牌同样借势而起，满坑满谷地扩张，半年之内就迅速凋亡的大有人在，他们就是没有经过“庙算”，没有练过兵，直接上战场当了炮灰，这样的队伍，一百个徐小平也救不了。

而比“兵贵胜”更重要的是“知兵之将”。连锁品牌经营相当于一个将领带着一群兵众一起冲锋，那么将领有什么资格做将?一是知晓方向，二是了解自己的队伍，知道什么时候该为自己的队伍解决什么样的问题，不断地给自己大部队扫清障碍。

对于优粮生活来说，扩张过程中分店遇到的问题无不是前几年我们“庙算”时期遇到过并解决过的问题。因此，我们能以最快速度为分店扫清障碍，专注于整体战场而不会卡壳在某些具体操作问题上。

而拿着投资，纯靠互联网红利做起来的一些餐饮品牌就没有这么幸运，因为初入战场就做将军，一定会陷入不知己不知彼，将不知兵、兵更不知将的懵逼状态，此时若急于扩张，会导致小问题变成大问题，大问题变成绝症，从而拖死整个公司。

这就是所谓“知兵之将，安危之主”。知兵之将需要一个从“兵”磨练成“将”的过程，跳过了这个过程，就会变成纸上谈兵的赵括，终逃脱不了被久经沙场的白起全军剿灭的命运。

三、以正合，以奇胜

此阶段对应的是2016-2017年的优粮生活发展期。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。——《孙子兵法·势篇》

时间进入2016年，外卖行业的局势发生了很大的变化。首先，互联网红利消退了，具体表现形式就是外卖平台的补贴收紧，并且开始征费。此时，外卖行业前2年爆发的动力，即与实体店相比超低的流量成本已不复存在。这是大海退潮现裸泳的时刻，无数新锐品牌暴毙，无数大企业在外卖方面的探索终止。

此时我们判断外卖行业短期内很难再有大规模增长点了，所以我们选择的应对策略是“守正出奇”。

守正，即坚持核心价值;出奇，即开展差异化竞争。对于餐饮来说，“正”的概念只有一个，那就是产品。产品不好了，一切竞争手段都守不住战果。因此，保持产品品质并继续精进是第一要务，这样核心客户不会流失，你就有比其他人更大的存活几率。

怎样出奇?这里面玩法就多了。从C端来说，海底捞打出了服务的王牌;外婆家玩特价菜玩得不亦乐乎;星巴克的会员卡让无数忠粉欲罢不能;局气利用自己和客户的每一个接触点产生视觉冲击诱发传播……

但是!玩“奇兵”前提是你的“正军”足够扎实强大，否则就算你巧取豪夺攻下来的地盘也是守不住的(是不是想起了某些曾经名噪一时的互联网品牌)。

所以在2016年，在“正军”方面，我们暂时减缓了业务扩张的脚步，转而开始完善内部建设：扩大产品研发团队、升级重构IT系统、完善品牌建设、新建销售部门……因为在洗牌乱流中，不比谁的船大，结实才是生存的前提。

同时我们祭出了自己的“奇兵”——嵌入式外卖工作站。简而言之，就是与现有的堂食餐饮店合作，共享后厨进行外卖出品。由于优粮生活的产品已经高度标准化了，所以只需给新店接入半成品及包装供应链、接入IT系统，再对后厨人员进行几天的培训，就可让该店迅速成为优粮生活的新分店。

这个新的模式带来了两个好处：1)、新店准备周期大大缩短;2)、由于共享厨房是对现有餐饮店闲置资源的复用，因此省掉了店租和大部分人员成本，省掉的成本直接变成了合作双方的利润，使品牌的竞争力大大增强。

尤其是第二个好处，是使优粮生活能够在外卖行业大洗牌时期保障合作各方利润，不用烧钱也能够安然度过的重要因素。

当然，一切的前提还是产品过硬，没有“正军”，奇兵再善诡道也是无根之草。

四、结语

站在2017，回望优粮生活的发展历程，若没有“未战而庙算”的扎实，也许我们早就在潮起之时就散了架;若没有“知兵之将”的资历，我们反而会在漫天的互联网红利中找不着北了;若没有“守正出奇”的坚持，我们也只会是退潮洗牌乱局中的又一个牺牲品而已。

这几年是资本盛世，而资本盛世就是行业乱世，即使今日幸存，回望过去还是会后背冷汗涔涔。瞭望前路，依然云遮雾罩，然而我们会继续怀着对古人智慧和这个古老行业的敬畏之心而上下求索。

最后，向伟大的《孙子兵法》致敬!

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