温馨提示：本文约3800字，烧脑时间8分钟，筷玩思维记者王颖丽发于深圳。

小龙虾被冠以“夜宵之王”的称号已经很多年了，和露天撸串一样，在夜市里放下筷子、上手剥虾，成为夏日夜色中的一个标志性场景。

但到了春秋冬季，这个场景难以出现，成为餐饮人的一大憾事，也促使商家着手研究如何激发食客在淡季消费小龙虾的热情。

小龙虾外卖就成了第一个解决方案。随着几个互联网品牌专心研究线上外卖的模式，小龙虾加工和保鲜方式越来越成熟，也已经培育出越来越多的顾客，不再总去外面店里，而是直接叫一份小龙虾外卖，足不出户就可以大快朵颐。

堂食和外卖，在其它品类、各种规模的餐饮企业中一直都存在着矛盾：效率与利润的矛盾、生产和配送的矛盾。

而对于小龙虾这样非常适合社交场景消费，又非常适合外卖的品类，外卖的模式是否会超过传统堂食，成为主流的商业模式?

缘起：路边摊，小龙虾市场爆发的早期形态

要看清这个趋势，先要了解小龙虾是如何一步步从餐厅走到线上的。

生于乡野、起与民间的小龙虾首先进入的，是南京、武汉、长沙等几个离小龙虾野生地近的城市的夜市，比如南京湖南路附近的小巷子、长沙的八一桥下、武汉汉口的夜宵小弄堂。

由于这三个城市夏季的酷热，夜宵文化更是体现的明显，一些夜宵摊主将小龙虾引入到自己的菜单中，为食客增加一种选择。

2000年之后，由于食客们在夜宵摊吃小龙虾的习惯，已经成为一种刚性需求，不少思路灵活的摊贩开始把赚下来的资金、积累下来的第一波忠诚的老顾客与吃货进一步变现——顺势在原先摆摊的附近开了很小的门脸。

就这门口空地、晚上络绎不绝的小龙虾与大呼小叫的食客，形成了当地人夜生活的一大特色。长沙、武汉、南京作为形成第一代小龙虾热潮的城市，有其本身的草根城市的特色，与当地人的市民气质、城市文化也相得益彰，由此，小龙虾作为一种文化，开始逐步向小龙虾产地附近城市之外的苏南、上海、广州、北京等地传播蔓延。

化身正规店里的一道特色菜，小龙虾开始登堂入室

小龙虾真正登堂入室，大致要从2010年前后进入北京、上海两大一线城市算起。

北京、上海相对于南京、汉口来说，草根气氛稍弱，特别是上海，从店面到烹饪，一切都相对规范，小龙虾也变得正儿八经，成为卖相更好、名头更响亮的特色菜肴。于是进入北京、上海也意味着小龙虾正式成为一种品类，步入店面售卖的时代。

之后，店面品牌在各个城市都或迟或早地形成，武汉的巴厘龙虾和靓靓、南京的朱三和朱大、北京簋街的胡大和花家怡园、深圳的龙巢小龙虾、长沙的老梅园大虾城，很多都成了所在城市夜生活的一张名片。

虽然现在各大城市都已经有本城市比较知名的小龙虾老店，一到夏天生意无疑异常火爆，但由于小龙虾的季节性、严重依靠厨师的厨艺，以及其它小龙虾店的涌现，以上各城市的小龙虾品牌店，多则3到5家连锁，少的还是1到2家老店，最大的小龙虾连锁(不包括加盟)也不超过10家，而且基本都没有走出本市。

另一方面，其它各类饭店的竞争，推动了各大城市吃小龙虾的氛围，也带动了更多的餐饮界人士进入到小龙虾的开店生意中。

2016年，开小龙虾店的生意达到了历史的最高峰，有超过1/3的小龙虾店进入微利甚至亏损，原因无非是厨师难找、厨师昂贵、各种人工昂贵、店面租金昂贵，尽管小龙虾的需求依然火爆，但各家店面却承担着活虾成本高、人工成本高、店面成本高的三高境地，生意大不如从前赚钱。

而新的模式已经借助互联网的力量，在2015到2016年开始在各个大城市积累与爆发，将小龙虾带入更加白热化的竞争之中。

在外卖平台带动下，小龙虾市场高潮迭起

以黄太吉、西少爷等为代表的北京互联网餐饮的兴起，也让小龙虾界的互联网之风刮向了全国。

随着2010年后互联网+概念受追捧，很多与民生相关的行业都被改变，比如服装和化妆品行业等。餐饮业一开始受到的冲击较小——哪怕是大行其道的团购，最终还是要依托于堂食。无论互联网再如何发展，餐饮行业依然不慌不忙，因为线下堂食店依然是主战场。

直到外卖出现，才开始对线下实体的堂食产生巨大的冲击。

过去的外卖，是餐厅自己发外卖单，食客自己打电话点餐，选择少，优惠小，并不成气候，而且必须依托于堂食才能发展，所以只能成为堂食的补充渠道，体量不大。

直到网络外卖平台的出现，改变了一切。城市人群越来越忙，越来越懒，他们不愿意自己下厨，甚至不愿意自己走到餐厅去排队点单，因为停车、等位以及进出交通等都是麻烦事儿。而外卖正好满足了他们的需求。

外卖平台集结了各种外卖资源，可以让食客在平台上有更多选择和比较，加上平台的疯狂贴补，致使外卖比堂食要优惠许多。

特别是小龙虾。“小龙虾在网上比线下门店里更好卖!”是很多虾店触网之后的直观感受。有些餐厅在夏天推出小龙虾等菜肴后，通过网络下单的食客增长迅速，网上卖出的虾很快就超过线下门店里的。

外卖平台的野蛮生长，让外卖到了可以和堂食媲美的地步，这让传统餐饮堂食店们感觉到了危机感。

而小龙虾是拥抱网络最为彻底的一个品类。相比一些品类对互联网的排斥不适应，小龙虾似乎天生就适合互联网，在这个新的平台中如鱼得水。据筷玩思维研究，目前行业内较有名气的龙虾品牌或者门店，几乎都在线上开始布局发力。

首先是因为小龙虾线下线上的目标人群高度重合。小龙虾本身堂食的目标人群就是以比较年轻时尚、容易接受新鲜事物、又有一定消费能力的80后、90后为主，而这部分人也是外卖平台的主流消费群。自从小龙虾越来越多地出现在网上订餐外卖平台后，方便又实惠，他们的消费习惯就迅速改变了。

其次是小龙虾的利润空间较高，外卖小龙虾的每份单价基本在100元左右，对比那些十几元一份的外卖，同样的包装费和外送费等摊下来，很明显小龙虾利润更有保证，优势明显，更容易生存。

对于一些赔本赚吆喝的同行，小龙虾外卖简直是含着金汤匙出生的，利润足够丰厚，也保证了商家能够维持小龙虾的品质，从而提升消费者的体验，提高复购率，增加消费者的黏性。

更重要的一点，是因为小龙虾的操作模式比较简单，轻资产轻模式。相比那些动辄几十个菜单的餐厅外卖，小龙虾采购到制作都非常聚焦和单一，更容易复制和批量化生产。这样也大大降低了成本。

以上几点，兼具天时地利人和，让小龙虾在外卖平台上迅速崛起。堂食+外卖的O2O模式相互引流，齐头并进。而有一些品牌甚至连堂食都已经不要了，只需一个中央厨房，就能借助外卖平台送到全国，可谓真正的轻资产操作。

互联网小龙虾外卖潜力大，能否做长久还看供应链

小龙虾项目风险小，回报大，一时间各品牌都红了眼，千军万马开始冲入，加上资本助推，一时间小龙虾品牌遍地开花，原本的蓝海领域很快就被搅得一片通红。

这是最好的时代，小龙虾的品牌很多都是创立不久的公司，目前还没有特别大、特别成熟的品牌，相比那些巨头林立的垄断行业更有发展空间。

杭州的闪电虾、北京的大虾来了和夹克的虾、上海的虾搞、广州的半夜虾叫和晚一点等互联网小龙虾品牌，从品牌名字，就看出他们是一群颠覆者与挑战者。

但无论如何互联网化，这些外卖小龙虾也离不开虾源、离不开季节、离不开厨师、离不开美团和饿了么的流量红利，相比较而言，这些品牌与传统开店创业做小龙虾的创业者，除了没有承担昂贵的房租，其它方面的效率并没有得到本质改变。

因此，2015到2017年，各城市的互联网小龙虾品牌，其线下的外卖店，拓展的速度并不是很快，依然在本城市经营，没有走向全国。

而一些品牌开发了以供应链为核心的技术与渠道，已经把步子迈向全国。

如整合了供应链渠道的信良记，根据市场需求研发出小龙虾产品，在技术上实现“简单复热、个性烹饪、秒冻锁鲜和全年供应”，运用现代化工厂完成食材的加工和处理、料包等调味品的制作，再通过“自有冷链配送体系+第三方物流平台”配送给B端客户。

此外，还有将养殖基地、深加工基地落户于湖北荆州的“堕落虾”，依靠科技工艺改革，将小龙虾以熟食速冻锁鲜技术深加工，成为无需厨师、四季可卖的产品，供应给全国各大中餐馆、外卖品牌，加上自己在深圳、广州开设的100多家外卖店，让小龙虾有了走向全国、走向新模式的可能。

尽管互联网小龙虾市场火热，但依然无法撼动线下巨大的堂食体系。根据筷玩思维调查，目前80%的小龙虾依然是通过堂食(含夜宵摊)渠道售卖的，而只有20%的小龙虾是通过互联网渠道售出，但这也说明，外卖模式仍有巨大的提升空间。

然而，通过互联网在线销售小龙虾的模式也有许多遭遇滑铁卢，这就是B2C品牌。

据筷玩思维调查，在2016年，武汉、盱眙等地有数家B2C品牌，有的依托淘宝与微信，更有投资数千万，依靠天猫与京东，向全国直接销售加热好、冷藏快递的小龙虾产品，由于昂贵的快递费、难以把控的品质、高昂的流量成本等，多数面临滑铁卢，有两三家更是产生了近千万的亏损。

小龙虾堂食外卖各有千秋，做好区隔是关键

不管外卖平台存在多少困难和问题，依然阻挡不了商家和投资人的热情。因为这是大势所趋，就好像当年拒绝电商的实体店家，最终都不得不做出改变。

面对来势汹汹的线上销售趋势，传统小龙虾餐饮品牌应该如何应对呢?筷玩思维认为，首先是对线上销售的态度。线上销售作为一个渠道，传统餐饮品牌要做的是积极拥抱，但不能完全依赖。线上销售不是万能的，也不是全部。人们需要外卖，但是也不可能完全没有堂食。

就连纯电商的马云也开始在线下布局，跑马圈地，提出了新零售的概念。堂食+外卖完全可以相互促进，外卖的快捷便利，堂食的社交聚会需求，是可以并行不悖、可以同时存在的，不能完全否定某一方。

其次是对外卖和堂食的定位，要有所区隔，不能都用一样思维去管理。

堂食定位是社交和舒适，可以价格定高一点，赚取利润;外卖定位是快速和便捷，可以多做一些促销来走量，利润低一些也没关系，可以给堂食引流，同时推广品牌。对外卖和堂食的产品和推广方式也要有所区别，定价和菜单都要不同。

但最重要的一点，不管堂食还是外卖，都不能忘记自己的初心，那就是产品品质和服务，做到比同行更有特点，有特色，品质口感更好，服务更贴心。

如果不去做好这些基本点，只靠营销和情怀，那食客吃过一次，觉得体验很糟糕，就不会产生复购。顾客复购率低，买再多推广流量也是没用，一开始吸引来的顾客，最终都流失掉，砸掉的只有自己的口碑。

小龙虾从夜宵摊上，走上饭店登堂入室，又搭上互联网餐饮的大风，成为夜宵外卖的重要力量，全新的科技与工艺，可能将在2017年将小龙虾推向多场景化。

2017年，小龙虾依然持续高潮，但堂食店却几家欢喜几家愁，而技术革新者、模式革新者却在悄悄酝酿一次革命，将小龙虾真正推向更多的场景。

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