据说，每年倒闭的餐厅里八成都疯狂打折过，虽然不少经营者也是出于“无奈”跟“不懂经营管理盲目跟风”，但这种方式真的行不通了。

餐厅要增加营收，其实不一定用最低级的价格营销，通过提升菜品附加值，也能有效扩大餐饮利润空间。

36元的“网红”生菜煲

前几天跟朋友去陶陶居，特地点了大众点评上热推的啫啫生菜煲：烧红的砂锅放在铁板上，上台后放入生菜，不停地搅拌，利用砂锅的余温将生菜煲熟，再配上虾干、虾酱或蒜蓉调味，既脆鲜又爽口入味。

▲陶陶居啫啫生菜煲

菜品的价格一般都是综合食材成本、制作难易、餐厅档次以及服务定的，但这道分量不多的生菜煲售价是36元，比起市场上16-26元的价位，性价比并不高，但几乎每桌都会点，而且在网络上的口碑极好。原因就在于比起传统做法，它大大增加了现场体验感，顾客愿意为这个附加值买单，并为之宣传。

当下餐饮业竞争惨烈，利润日渐变薄，餐厅与其疯狂做营销逼死自己，不如学学陶陶居，通过增加菜品附加值，加大利润空间（也许一不小心还成了“网红”），毕竟在绝大多数情况下，想通过烹调给菜品降成本，提高毛利并不太容易。

那么，如何提升菜品附加值，让顾客心甘情愿为高价菜买单呢？在这之前，我们先来看看菜品是如何定价的。

一盘回锅肉卖18元还是128元？  

关于菜品定价的方法有很多，成本反推法 是常用的方式之一：

1.首先确定菜品分量，算出实际成本。比如一份回锅肉，用了2两猪肉，1两青椒蒜苗等配料共5元物料成本，3元烹饪成本，那么它的实际成本是8元。

2.参照行业毛利水平（55%~60%），反推出一个零售价区间。根据：售价=成本/（1-毛利率），算出这份回锅肉的合理销售区间为18-20元。

3.与同行进行对比调整，确定最终售价。是卖18元还是28元，我们要根据市场和餐厅自身定位来确定。

▲你家回锅肉售价多少？

菜品定价除了和成本有直接的关系外，还需要考虑到顾客的心理预期。而提升菜品附加值，就是为了在满足顾客心理预期的前提上，激发他们的内驱力，向上突破“合理销售区间”。

好比上面的回锅肉，你不卖18元了，而是卖88元，甚至像成都老字号银杏金阁卖128元，那么你需要给顾客一个理由来填补他的心理预期，很多时候这个理由就是附加值：绿色有机食材、独具匠心的装修设计、老板匠心精神、老字号餐厅等等。

提升菜品附加值可以这样做  

在餐厅装修、服务、出品不“大动刀子”的前提下，我们怎么打造那个“理由”呢？在红餐网记者看来，赋予菜品价值要有底气并尽量体现其差异化 ，才能激发消费者的内驱力，心甘情愿为高价菜掏钱。

1. 请盯准特色菜  难度 ★★☆☆☆

特色菜（招牌菜）是个不错的切入口，别浪费了这个好苗子。作为餐厅拳头产品，它们具备高利润菜品的潜质——口碑好，销量大，具有独特性，且自带营销光芒，因此价格定高一些顾客是可以接受的，假如餐厅平均毛利在50%，那特色菜可以定在60%。当然，前提是这个特色菜打磨到位。       

所以，不妨拉出自家的特色菜和厨师研究研究，看看能否做得更加极致，提炼出新卖点，同时别忘了在菜单上给它留个好位置，让服务员多多推介。

例如，你餐厅的特色菜是酸菜鱼，其中最受大家欢迎的是透亮脆生的酸菜，那么是不是可以重点包装这一点，让服务员告诉顾客自家酸菜的特别之处，比如是专门请阿姨用古法腌制的，所以风味浓，够地道等等。这样的话，价格卖得稍高一些，大家是可以接受的。

2.加点料，“变个脸”   难度 ★★★☆☆  

简单来说，有以下两种方式，都比较考验厨师的创新能力：

a. 用低成本的原材料做出高档次的品相，或将低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。

比如北京人气餐厅meeting someone，有道砂锅白菜浓汤，毫不起眼的白菜、豆腐，加入螃蟹、虾等海鲜煮成滋补菜，自然不再是白菜价。

▲meeting someone 砂锅白菜浓汤

又如某餐厅用鸡蛋代替传统狮子头的肉心，既符合现代人怕肥腻少食肉的健康生活方式，又降低了成本，增加了食用价值，同时能卖到更高的价格。

b. 换种做法，换种卖法。  将平常的食材，通过 “变脸”做成既好看又好吃的新菜，这样的菜售价比平常菜高出一些，客人是能接受的。例如某酒楼将芋儿蒸熟拍粉油炸后，与肉末烧烩，撒上葱花，比起常见的米汤煮芋儿、鸡汤芋儿、白菜煮芋儿等菜，售价立马从12～22元变成22-28元。

此外，如果既想增加营收又让顾客感到满意，还可以换种卖法，比如国外有家餐厅，将招牌石蟹分解成很多部分卖（一个蟹腿或蟹黄等），或独立包装成小零食出售，方式新颖，颇受欢迎。

▲今天只想吃一个蟹钳

3.增加体验感，新鲜好玩 难度★★★★☆

这部分主要是围绕目标人群，分析他们的喜好而定，借鉴时要考虑自身餐厅情况，切勿画虎不成反类犬。

a. 明档、堂烹

明档是餐厅干净安全的招牌，能让顾客更直观地看到食材的新鲜，操作的规范，也是餐厅愿意接受顾客直接监督的一种态度，这是你提升菜品附加值的底气。

比如喜家德，从2010年起，在新建店面采用明档厨房设计，无论是水饺的包制、煮制还是小菜的配制，顾客都可以清楚地看到整个加工环境和加工过程。

▲喜家德开放式厨房已成为独特的展示窗口

比起已有历史的明档，近些年堂烹也开始在大大小小的餐厅普及开来。开头说的陶陶居啫啫生菜煲正是堂烹，此外还细分为堂煲、堂灼、堂煎、堂炒……各种珍鲜食材现场烹饪，让美味“变出”来，对顾客来说有很强的视角冲击，更能勾起食欲，极具诱惑力！有些甚至要他们自己动手翻炒几下，增加了趣味性。

b. 转换菜品造型，营造上菜气氛  

大家熟悉的飞饼和舞面，成本并不高，价格卖得却比较高。比如舞面一根要4-6元，其实成本也就0.5-1元左右，毛利达到80%以上。它的附加值就在小伙子们的表演上。

又如一尊皇牛的祥云刺身，点击率达到60%，不仅口感好，而且造型独特有多个版本，天鹅版是这样的：薄牛肉片放碎冰上叠成牡丹花状，旁边是天鹅冰雕和鲜花枝，当服务员把浇开水浇在冰块上，瞬间这道菜四周冒起了烟雾，像天鹅飞过雾气弥漫的湖面，非常梦幻。下图是神仙版：

▲神仙乘祥云而至

这样的例子还有很多，如用扁担扛上桌的重庆大盆菜，曾经火爆的罐装摇滚沙拉等等，富有创意的花式上菜表演能让顾客记住你，但这些只是加分项，顾客愿不愿再来，还是取决于菜品品质等。

小 结

为菜品提升附加值的方法有很多，成功的一定是那些让顾客不觉得贵还留下美好印象，甚至乐意推荐给其他人的。

虽然赋予菜品价值时差异化越大越好，但绝不是说玩噱头就可以，对那些容易被抄袭复制的“套路”，我们需要时时更新。总之，这是个动态的过程，少不了厨师、服务员与大家的共同努力，及时反馈、调整、推新，餐厅的利润空间才能不断扩大。

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