前段日子，

一名留学小伙连续一年清晨为女友点早餐外卖的消息刷爆微博。

连续一年都点早餐外卖，外卖商家眼睛都发光了。

可是早餐外卖这么难做？更不要说做粥外卖了。

为了让爱喝粥的女朋友能够在全国各地喝到自家的粥，邓公断开始了曼玲粥店的探索。

如今在上海地区，曼玲粥店做到了（粥品类）全国销量第一，月有效订单11000+，月销售额50W+，外卖月销售额30多万。

短短几年，曼玲粥店如何实现从0到50万？

产品引发需求

在采访曼玲之前，一锅的主编大大发了一条朋友圈，问“你们在什么场景下会点一份粥外卖？”

收到的回复有很多，前三的场景就是：喝酒后、生病时候、早晚餐。

在一锅看来也是这样的，如果不是在某个特定的消费场景之下，我是绝对不会去点一份“清淡”的粥。

但是，曼玲给出了不一样的答案。

“没有什么固定的场景能够让消费着来点我们的产品，现在很多的客户进入到app的平台之后发现，他其实并不知道自己想吃什么。我们能做的就是通过营造出这样的需求，让用户更倾向于点我们的外卖，这种需求是通过产品创造出来的。”

当你的产品还没有形成足够有影响力的品牌时，唯一能够和大品牌的抗衡的，依然是产品。

直击痛点，怎样都不将就

有需求，可是也有痛点。

首先粥类外卖不经久置、容易坨；其次，粥对于温度的要求比一般的品类都要高。这就意味着做粥品类就要出餐快、能保温。

1、做产品测试、调整原材料比例

为了解决粥易坨的问题，邓公断和他的团队反反复复地做了很多次测试。最后通过调整原材料的比例来解决变坨的问题。

就拿皮蛋粥为例，一般的皮蛋粥都是直接剁碎皮蛋加入，曼玲则是先用纯净水将皮蛋的粘性稀释，尽可能地延缓粥变坨的速度；

除此之外，将原先4斤肉、5斤皮蛋、一斤半米的比例通过研发更改为5斤肉、5斤皮蛋、1斤米的比例。

通过这样的改变，曼玲的粥在出餐后一小时基本上都不会变坨。

2、变不了怎么办？丢掉

即便通过调整比例的方法已经使得大部分的粥不会变坨，但是对于个别解决不了变坨的产品，曼玲的做法就是：“丢掉”。

“当我发现产品在变坨的时候，唯一的解决的方法就是我就不要了。我们每一天的损耗是非常巨大的。但是为了保证产品质量，在没有找到其他解决方法之前，我们是绝对不能要的。”

只要是做餐饮，谁敢说自己没有损耗。但是损耗和品牌口碑之间其实就是芝麻和西瓜的关系，在没有办法兼得的情况下，要芝麻还是要西瓜就看你自己权衡了。

30秒出餐，30分钟送餐

做外卖，本来就要求快。做粥外卖，就更恨不得自己能够快到飞起来。

别家的外卖在外卖小哥的“催生”中差点疯了，而曼玲粥店早已实现30秒出餐，30分钟送餐。

1、宽时备，急时用

根据品类的不同，很多商家都会选择提前一天预制，或者采用供应链的半成品，到店之后二次加工就可以出餐。

但是粥品类是不是提前准备的，用户一口就喝得出来了，曼玲粥店为了保证产品的口感，坚持自建供应链，凌晨5点原材料就已经到店，员工们就开始加工、熬粥。

当外卖高峰时段还没有到来的时候，店内员工早已将所有的材料准备好，等到高峰期来的时候直接打包出餐。

在这种操作之下，曼玲能实现30秒出餐就一点也不意外了。难得的是，还保留了产品该有的“锅气”。

2、一个勺子一个“墩”

为了让粥品实现标准化制作，曼玲根据菜品的不同来准备相对应的勺子，不同的配料所使用的勺子大小不同；为了避免串味，每一种配料所使用的勺子颜色都是不一样的。

这样的操作之下，即便是在高峰期，员工也不会发生错乱，保证了曼玲能够实现标准化出餐。

3与外卖小哥“一呼百应”

为了尽可能快的实现出餐，曼玲可没少费心思，和外卖小哥之间“一呼百应”。

先到曼玲粥店的外卖小哥可以呼叫他的单号，后厨会提前打包他的菜品，尽可能地减少外卖小哥等待的时间。

曼玲粥店还根据每个门店的差异性，制定了和外卖小哥之间的取餐规则。

“首先我得保证我们餐厅出餐的时间是符合外卖小哥的要求的，在外卖小哥来到我们餐厅之前，我们的员工把所有的产品打包好，然后根据产品的顺序摆放好，不同外卖平台的分别放好。”

通过这样的设置，可以最大限度地实现让外卖小哥过来立马“拎包”就走。

梯度满减，拉动复购

做餐饮是长久性事业，尤其做外卖，需要转化率、需要复购率。目前曼玲粥店的复购率突破60%，个别门店甚至达到70%。

但是仅仅依靠出餐快，是不足以支撑曼玲超过60%的复购的。曼玲粥店的复购是在产品的基础上进行适度营销，通过在平台设置梯度满减活动，以拉动复购的增长。

1、一档是拉单增量，二档才是盈利

现在平台上不做满减促销的活动基本就没有利润，但是对于商家来说，好不容易赚了钱，去掉平台扣点、去掉配送费之后，就已经没有多少了，再做这个平台活动岂不是赔得不要不要的。

可是曼玲不是这么认为的，“在平台上的第一档活动主要就是拉单量的，一般也适用于单人消费；第二、三档活动才是可以盈利的点，适合两人或者两人以上消费。”

目前曼玲的在平台上有设置“满25减14”、“满50减18”以及“满75减22”三档活动。

用户参与第一档活动占比在40%，剩下的两档都在30%左右。而且曼玲粥店每个月新客户都在8%-12%左右。

2、相对于满减，更看重复购

做餐饮其实就是赚毛利，但是如果你只看重毛利，一般也没办法做餐饮。

曼玲的客单价只在20元左右，设置这样的活动对于曼玲的收益究竟有没有影响呢？

“收益是肯定会有影响的。”这是邓公断的回答。

“但是相对于满减，更看重复购。我们做了这么多的牺牲和让步给我们的消费者，是希望消费者能够认可我们的品牌。”

对于提高复购，邓公断还是坚持回到产品本身，在产品的基础之上做营销。也正因为此，目前曼玲的复购在60%以上，个别门店甚至达到70%。

总结：

首先，产品要能够刺激用户需求，人家买单的不明白自己，你卖东西的还不明白就出大事了。

其次，做外卖，快就是硬道理。不管是标准化，还是制度化，唯快不败。

最后，营销要在产品基础之上，坚持单量为先，复购为王。

外卖市场的打法很蛮横，有的是真才实干，有的就是花拳绣腿了。

要想在外卖市场能够存活，就是要坚持产品为主，运营为辅，二者是缺一不可的。

如今，在曼玲粥店成长的同时，粥品外卖的市场逐渐清晰开来……

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